Interview: ‘Bezorgdienst Shutl wordt wereldwijd marktleider’

Tom Allason, oprichter en CEO van online koeriersdienst Shutl ziet vier jaar na oprichting de wereld aan zijn voeten liggen. Met dank aan eBay. “Het is een jongensdroom die uitkomt.”

Toen de Engelse startup eind 2009 het levenslicht zag, was same day delivery – oftewel bezorgen op de dag van bestelling – voor veel retailers en consumenten nog toekomstmuziek. Dat begint ondertussen te veranderen, mede dankzij het succes van Shutl zelf, dat prat gaat op supersnelle bezorging in de regio. “We bezorgen het liefst in een straal van zestien kilometer rondom een afhaalpunt. Anders zijn we voor zowel de retailer (lees: kosten, red.) als de consument (lees: tijd, red.) minder interessant”, aldus Allason. “In basis zijn we een softwareplatform dat het e-commerceplatform van retailers koppelt aan lokale en regionale koeriers.”

De startup werkt hiervoor samen met tal van kleine – flexibele – koeriers, en zelfs taxi’s. “Grote koeriersbedrijven als UPS, TNT en FedEx werken met vaste routes. Dat past niet meer in een tijd waar, behalve prijs en assortiment, ook snelle bezorging een belangrijk verkoopargument is geworden. Onze snelste bezorging staat op bijna veertien minuten. Maar als je wilt dat we een pakketje overmorgen bezorgen, kan dat ook. Op het uur nauwkeurig.”

Gezien jullie propositie doen jullie geen zaken met pure players. Een gemiste kans?
“Nee. Wij focussen op online retailers met fysieke winkels of afhaalpunten. Hebben ze die niet, zoals Amazon, dan werken we niet voor hen. Onze kracht is dat we juist door de inzet van lokale en regionale koeriers snel een bestelling van A naar B kunnen brengen. Of het gratis wordt bezorgd, is aan de webshopeigenaar. Wij verdienen aan elke rit. De marge verschilt per retailer en hangt af van het aantal bezorgingen dat we voor hen doen. Door onze service haken shoppers minder snel af in de checkoutfase, wordt er meer omzet gegenereerd en creëren we meer trouwe klanten. Ook voor de retailer. Momenteel kiest tien procent van de kopers voor ons. Dat zal toenemen zodra we in de volgende fase ook aan consumenten- en loyaltymarketing en aan social media gaan doen.”

Wat is jullie ambitie?
“We willen wereldwijd marktleider worden. We bezorgen in de UK al in bijna het gehele land. In de Verenigde Staten, waar we begin dit jaar zijn gestart, zitten we momenteel in drie steden: New York, San Francisco en Chicago. Eind van het jaar zullen dat er ruim achttien zijn. Dat is eerder dan gepland. Maar gezien de vraag vanuit de retailers daar hebben we – tegen het advies van onze investeerders, waaronder UPS, in – de internationalisering ingezet. We kijken momenteel ook naar landen als Australië, Canada en Frankrijk. Landen met steden die een hoge bevolkingsdichtheid hebben en waar veel e-commerceactiviteiten plaatsvinden. Momenteel werken bij ons zo’n veertig man, waarvan een kleine tien in de VS.”

Waarom ontbreekt Nederland nog in dit lijstje?
“Omdat jullie totale bevolkingsomvang relatief klein is, net als bij de Scandinavische landen. Verder scoren jullie zeer goed op alle voor ons belangrijke variabelen. Ook de zachtere, zoals het bruto nationaal product per hoofd van de bevolking. Aangezien het betreden van een nieuw land behoorlijk wat aandacht en geld kost, moet je keuzes maken. Denk onder meer aan de implementatie van onze software, die vaak behoorlijk wat tijd in beslag neemt. Dat ligt niet aan ons, maar aan hoe dergelijke processen in grote bedrijven vaak gaan. Om tal van redenen. De grootste aanpassingen moeten in het CMS worden gedaan. En ook het trainen van het personeel – van marketing, logistiek tot die in de fysieke winkel aan toe – vergt aandacht en tijd. Maar als het moet, kan het in drie maanden.”

Niet bang voor copycats?
“Nee. Allereerst is de software door onszelf ontwikkeld. Daarnaast hebben we scherpere deals door onze omvang. In Europa is er tot nu toe één copycat opgestaan, in Duitsland, maar die loopt niet goed. Als er ergens concurrentie komt, dan is het in de VS. Dat is eigenlijk de enige markt waar je ineens miljoenen aan investering krijgt om in korte tijd op te schalen. Diensten als eBay Now en Google ShoppingExpress zijn overigens geen concurrentie voor ons. Het zijn partners cq. retailers die ervoor zorgen dat de bekendheid en behoefte aan ons soort product juist groeit. Ook Amazon draagt hier zijn steentje bij. Door hun machtspositie op het gebied van prijs en assortiment proberen hun concurrenten zich te onderscheiden door bezorging op maat dan wel in zeer korte tijd aan te bieden. Beide services leveren wij.”

Het aantal fysieke winkellocaties neemt af. Dat voorspelt weinig goeds.
“Maar het aantal ophaalpunten stijgt weer. Daarnaast hoop ik stiekem dat retailers door bedrijven als ons de waarde van de offline winkels inzien en eventueel nieuwe openen. Steeds meer pure players beseffen gelukkig al dat je er met warehouses alleen niet meer komt. En dat snelle bezorging een differentiator is. Bij ons is overigens een derde van de ritten niet dezelfde dag, maar gepland door de klant zelf. Ruim negentig procent kiest daarbij voor bezorging overdag. De meest populaire productgroepen hierbij zijn respectievelijk kleding, consumentenelektronica en meubelstukken. Momenteel groeit onze omzet maandelijks met twintig procent, dat was vijftig. En verdienen we – in tegenstelling tot eBay en Google – aan elke bezorging.”

Is marktleiderschap wereldwijd wel realistisch?
“Ik denk het wel, het is allereerst een groeimarkt. Dagelijks worden er nu wereldwijd 820 miljoen pakketjes bezorgd. En dat zal in 2020 volgens analisten zijn verdubbeld. Om marktleider te worden, zullen we eerst hard moeten groeien in de voor ons belangrijkste markt, de Verenigde Staten. Dat gaat zeker lukken, gezien onze samenwerking en de recente overname door eBay; een van de drie grote retailers waar we in de VS al mee samenwerkten, zij het achter de schermen. Wij zijn eBay Now. Wat ons betreft, blijven we samenwerken met onze huidige retailers. EBay heeft ons overgenomen om de wereldwijde bezorgingsmarkt te veroveren. Net als zij hebben gedaan met PayPal op betalingsgebied. Een kans die we niet konden laten liggen. Zeker niet nu eBay zich steeds meer ontpopt als de facilitator op het gebied van e-commerce.”

Facts Shutl
Opgericht in: 2009
Land: Engeland
Aantal medewerkers: ongeveer 40, waarvan 10 in de Verenigde Staten
Omzet 2012 en 2013: onbekend
Omzetgroei: maandelijks 20 procent (was 50)
Aantal landen actief: de UK, Verenigde Staten, Duitsland, Australië, Canada en Frankrijk
Grootste landen: eind dit jaar de Verenigde Staten
Beschikbaar in Nederland: voorlopig niet

* Dit artikel verscheen eerder in het novembernummer van Emerce magazine