Brands in control: over de pure noodzaak van een marketingtransformatie

Er woedt een felle concurrentiestrijd om de aandacht van de consument dankzij de mondialisering en het feit dat e-commerce laagdrempelig is. Daarbij komt dat tegenwoordig veel producten op elkaar lijken. Kijk bijvoorbeeld maar naar de telecom-business: aanbiedingen van de verschillende leveranciers lijken als twee druppels water op elkaar. In zo’n situatie zullen het merk en de mate van effectieve exposure ervan onder consumenten in toenemende mate bepalen wie er wint in zo’n markt en wie niet.

Deze ontwikkelingen maken dat bedrijven steeds meer geld investeren in merk, media en marketing. Maar je haalt niet automatisch meerwaarde uit die extra euro’s. Sterker nog, veel ondernemingen hebben sinds jaar en dag een ongezond lage media- en marketingproductiviteit zonder het zelf door te hebben. Duidelijk is wel dat de winnaar van morgen tevens de types merken zijn die masters of media- en marketingeffectiviteit zijn.

Valideren van effecten

Het optimaliseren en versnellen van je marketingorganisatie heeft meer voeten in de aarde dan alleen het verhogen of anders verdelen van budget. Het heeft vooral te maken met hoe goed het bedrijf in staat is om te valideren waar merk- of saleseffecten nu precies vandaan komen. En dat is niet zo makkelijk: digitale media zijn grotendeels ongevalideerd, waarbij ‘de waarheid’ uit online inkoopsystemen wordt gehaald. Tevens worden digitale campagnes zelden cross-device gemeten waardoor bereikeffecten onduidelijk blijven.

En laten we wel zijn. Marktbrede impact geschiedt toch vooral ook nog via bekende routes zoals TV exposure, grootschalige outdoor campagnes, sponsoring of good old-fashioned radio. Wil je de juiste keuzes maken tussen online en offline en de accountability en productiviteit van crossmedia tot een winnende ROI omzetten, dan zijn commitment en een andere visie nodig.

Van lineair plannen naar een ecosysteem

McKinsey heeft recentelijk onder bijna 400 internationale ondernemingen onderzocht hoe het kan dat bepaalde bedrijven veel harder groeien dan andere. Wat blijkt? Het is niet alleen afhankelijk van de gekozen groeistrategie, maar grotendeels ook het effect van hoe merken met hun crossmediale budget omgaan. Onder marketingafdelingen van de snelst groeiende ondernemingen is een opmerkelijke en duidelijke ‘shift’ gaande. De succesvolste merken nemen in toenemende mate afscheid van het alom bekende lineaire media- en marketingplanningsproces. Deze worden vervangen door een ecosysteembenadering die door het merk zelf wordt bestuurd.

Ook in Nederland staat het lineaire planningsproces anno 2019 stevig onder druk. De meerderheid van de grotere merken is inmiddels klaar of bezig met het insourcen van digitale media- en marketingprocessen. Op deze manier proberen merken meer snelheid en kort-cyclische optimalisatie toe te voegen aan hun eigen marketingslagkracht.

Bovendien zijn er externe factoren waardoor dit proces in Nederland extra hard doorzet. De AVG zorgt ervoor dat digitale audiences, leads en klanten niet zomaar door een derde partij kunnen worden gebruikt voor retargeting of precision marketing. Het ligt natuurlijk meer voor de hand dat merken, na een goed consentproces, zelf leads en klanten targeten met een eigen DSP en DMP.

Verder is het ook nog zo dat de instapcondities van met name DSP’s extreem verlaagd zijn. Het is niet voor niets dat bijvoorbeeld Google de verplichte maandbesteding van 1 miljoen euro naar 30.000 euro heeft verlaagd om merken zo veel meer direct tot klant te maken. En zodra DSP’s in gebruik worden genomen, inclusief de connectie met eigen bereik, klanten, doelgroep of leads, dan begint het ook crossmediaal te kriebelen. Want waarom stoppen bij digitale controle, waarom niet doorschakelen om het relatief eenvoudige terrein van offline media?

Legacy metrics

Precies deze ontwikkeling is de valkuil bij het neerzetten van een effectief crossmediaal ecosysteem waarin versnelling van omzetgroei mogelijk is. Veel bedrijven kiezen voor een DSP en DMP en borduren daarop verder zonder goed na te denken over een betrouwbare, geïntegreerde en gevalideerde vorm van waarde-creatie.

DSP’s hanteren bijvoorbeeld nog steeds ‘legacy’ digitale media metrics zoals clicks, impressies, views (1 sec) or uniques. Veelal wordt er ook gebruikgemaakt van onvalideerbare analytics en metrics. Om de zoveel tijd blijkt dat deze geïnstitutionaliseerde metrics en analytics verwarrend, onduidelijk en zelfs dwalend.

Daarnaast kunnen dergelijke systemen niet eenvoudig een link leggen met offline media zoals TV, radio en outdoor. Ook kan er alleen iets worden gezegd over digital touchpoints die door de DSP worden gemeten. Kortom, dergelijke platforms zijn handig, maar niet ontwikkeld om bedrijven te voorzien van onafhankelijke en gevalideerde groei.

Maak je niet druk

Om een effectieve marketingtransformatie in goede banen te leiden is het van belang om in een eerste fase je juist niet druk te maken over systemen en oplossingen. De eerste stap is een gedegen analyse van business-kansen en waarschijnlijke bronnen van omzetgroei.

Daarna moet er een vertaling komen richting het media- en marketingspeelveld. Op basis van welke geïntegreerde, gevalideerde en onafhankelijk metrics, KPI’s en eventuele currencies wil je je campagnes, interne organisatie en externe partners aansturen? Dus, hoe ziet je kortcyclische geïntegreerde regie eruit waardoor je zakelijk succes betrouwbaar kunt plannen en sturen?

Pas als hierop een antwoord is gevonden, kijk je naar oplossingen, systemen, data en partners die passen in de nieuwe marketingorganisatie – en hoe de verschillende partners worden aangestuurd.

Weten hoe dit werkt? Download hier de gratis whitepaper over marketingtransformaties en de valkuilen.

Bron: McKinsey

Bron: McKinsey