Lean Corporate: 5 tips voor corporates om succesvol samen te werken met startups

Vanuit het standpunt van de startup lijkt het zo aantrekkelijk om voor corporates te werken. Er spreekt vertrouwen uit, je kunt grote deals maken en leren van hun professionaliteit. Omgekeerd hebben de corporates veel aan de frisse aanpak van een startup, de innovatie en de lenigheid die inherent is aan een klein en wendbaar team. Ze gaan voor je door het vuur! Maar vaak pakt het anders uit. 

Er zijn regels, procedures, inkoopvoorwaarden, bestaande (legacy!) systemen en eilanden (IT, Finance, Procurement en Legal harken elk netjes hun eigen tuintje aan). En om het woord even te gebruiken: het ‘ownership’ is ver te zoeken. Ik bedoel: wie neemt het op zich om voor het samenwerken met een startup anders naar zaken te kijken en het gewoon te regelen?

Ik spreek helaas inmiddels uit ervaring. Wij doen pilot, na pilot. We zien veel blije gezichten. Maar niemand loodst ons door het moeras van de stroperigheid dat volgt. Van de bijna twee handen vol nieuwe business-trajecten die we konden kwalificeren als corporate landde er één deal.

Maar waar een wil is, is een weg. Als de corporate met een startup wil werken – en dat zie je steeds meer- dan moet dat toch kùnnen? Daarom hier vijf tips voor corporates voor een succesvolle samenwerking met startups.

1. Geen woorden maar daden. Nodig startups niet alleen uit voor sessies en workshops over technologie of ‘lean’ of andere goedbedoelde inspiratiebijeenkomsten. Toon commitment en werk samen met ze. Pilots zijn prima, maar spreek af hoe succes eruit ziet en ga bij aangetoond succes met de startup in zee.
2. Tech, zeker SaaS, startups zijn goed in nieuwe technologie. Huur ze daar dan ook voor in. Laat hen geen uren steken in integratie met (bestaande) legacy systemen en het ontzorgen van de organisatie. Door de gretigheid van de startup zou die er mogelijk voor gaan, maar het is een valkuil. De startup moet zijn developers inzetten aan de ontwikkeling van zijn eigen technologie.
3. Wijs één persoon aan die de startup door de organisatie loodst. Dit mag per samenwerking natuurlijk iemand anders zijn, zodat dit geen extra functie wordt. Deze persoon moet de startup loodsen langs legal, procurement, IT. De contactpersoon kan tevens als ambassadeur fungeren van de startup binnen de corporate organisatie. Dus af en toe uitleggen dat er aan de andere kant geen bedrijfsjurist zit die een paar uur naar de leveringsvoorwaarden kan kijken. Wat mij bij de volgende tip brengt.
4. Maak leveringsvoorwaarden ‘light’. Leveringsvoorwaarden -los van het feit dat er niet doorheen te komen is- timmeren alles dicht. Ik denk dat het mogelijk moet zijn om een aantal cruciale zaken te regelen op één A4’tje. De startup hoeft niet behandeld te worden als een kleuter, want ze moeten hun zaken gewoon voor elkaar hebben. Maar dit kan ‘lean’, want zoals gezegd, de startup heeft geen bedrijfsjurist.
5. Deze is even doeltreffend als eenvoudig: betaal binnen 30 dagen. Wij maken mee dat bedrijven conform hun eigen voorwaarden pas na 60, of in een enkel geval zelfs pas na 90 dagen betalen. Voor een startup is dat onwerkbaar en ook niet fair.

Corporates die zich aangesproken voelen… prove us wrong. Stel iemand aan met het mandaat startups te begeleiden door alle betrokken afdelingen en langs alle ‘stakeholders’. Ik zeg niet dat je geen contracten moet sluiten, geen veiligheidskwesties moet regelen, geen requirements mag hebben, maar wel ‘fit for purpose’. Betaal binnen 30 dagen. Beweeg mee, buig, wees lenig. Want uiteindelijk willen corporates dat toch ook zijn, lean.