B2B influencer marketing is de sleutel tot het genereren van new business 

Influencer marketing en B2B, het lijkt in eerste instantie een aparte combinatie. Zeker wanneer je eerste beeld bij influencers waarschijnlijk de cliché Instagram fashionista’s zijn. Maar wat influencers zijn voor B2C merken, zijn thought leaders voor de zakelijke markt: merkenbouwers en lead generators. Het mechanisme is hetzelfde; hun mening straalt af op je merk, ze creëren waardevolle content in plaats van advertising, plus ze vergroten je online bereik in één klap. 

Thought leadership

De inzet van thought leaders voor de zakelijke markt komt het beste tot zijn recht in strategische programma’s. Hierin ontwikkelt een B2B merk samen met relevante thought leaders aansprekende content, ten behoeve van sales of merkbekendheid. Voor deze content zijn de volgende factoren belangrijk om te onthouden: 

1. Relevantie: Probeer niet één en dezelfde boodschap naar je volledige doelgroep te sturen, maar kijk waar verschillende personen en segmenten behoefte aan hebben. Het draait om relevante informatie om de juiste zakelijke beslissingen te nemen.

2. Nieuwe Inzichten: De zakelijke markt is op zoek naar meningen en nieuwe perspectieven, en die deel je in whitepapers, interviews, infographics, trend reports, blog posts, podcasts én marketing-events. 

3. Distributie: Kijk naar social media kanalen als Linkedin, YouTube en blogs. Hier heb je mogelijk zelf al volgers, maar juist externe thought leaders kunnen nieuwe doelgroepen aanspreken en traffic naar je merk sturen.

Enorme Impact

Volgens de Thought Leadership Impact study (Edelman in samenwerking met Linkedin) geeft zo’n zestig procent van de decision makers aan te kijken of een merk een thought leader is en daarmee dus de juiste expertise in huis heeft. Van die beslissers spendeert meer dan de helft een uur of meer aan het lezen van thought leadership content. Geef toe: Als jij je serverpark moet migreren naar de Cloud en moet kiezen tussen bijvoorbeeld Google, Microsoft of Amazon, wat doe je dan? Juist… je gaat zoeken naar whitepapers, reviews en andere content van industry experts die zich hierover hebben gebogen. 

Thought leadership programma’s: turbo op je sales

Ook bij de inzet van thought leaders is de manier waarop je met ze werkt cruciaal indien je succes wilt behalen. Ze moeten matchen met je doelgroep, content maken die je afnemers helpt en last but not least: Je hebt een programma nodig dat ze strategisch integreert in je marketing funnel. Heb je marketing automation software? Nog beter. Voordat je het weet zwem je in new business. 

Bonus: marktleiderschap

Heeft je organisatie zelf ook industry experts? Dan kun je deze meenemen in hetzelfde programma. Niet alleen gaat hierdoor de new business pipeline open, je zet je merk of organisatie ook nog eens neer als marktleider. 

Niet uit de lucht

B2B Influencer Marketing komt niet uit de lucht vallen. Zie hieronder enkele relevante onderzoeken: 

• Volgens Forbes is influencer marketing ’the next hottest thing in B2B marketing’ 
• Onderzoek van Edelman & Linkedin geeft aan dat 55% van de B2B beslissers thought leadership als belangrijke manier gebruikt om te bepalen met welke organisaties ze willen werken 
• 79% van de marketeers ziet Linkedin als waardevolle bron van leads 
• Onderzoek van Neoreach wijst uit dat 31% van de influencer marketing campagnes in de Verenigde Staten al gericht is op B2B publiek 
• Video is key: 59% van de executives ziet het liefst video als contentbron op Linkedin 

Corona-proof

Als er één sector afhankelijk is van events en netwerken is het wel de B2B sector. Er gaan enorme budgetten naar het exposeren op congressen en vanzelfsprekend het bezoek ervan. Met het wegvallen van veel grote events tijdens de 1,5 meter economie komt er veel tijd en vaak ook budget vrij om de komende maanden te investeren in andere vormen van marketing. Merken als SAP zetten zwaar in op de online aanpak. Thought leadership programma’s kunnen niet alleen het gat in de pipeline aanvullen, maar mogelijk zelfs meer leads dan ooit opleveren. 

Budgetwise kosten-effectief

Eén ding is zeker. Ook na COVID-19 blijft B2B influencer marketing een interessante manier om new business te genereren. Veel merken worden nu gedwongen hun digital footprint te vergroten. Diegenen die al twijfels hadden bij dure beursstands en sponsorships gaan niet meer terug naar de manier waarop zij pre-Corona marketing deden. Voor het budget wat gemoeid was met het aanwezig zijn op een groot congres, hebben ze nu een thought leadership programma van een jaar. 

Over de auteur: John Meulemans is strategy director bij 3sixtyfive.