-

Online autoverkoop: hoe digitaal moet de autodealer worden?

In 95% van de gevallen weet een autokoper precies wat hij wil als hij bij de dealer komt. Het verkooplandschap voor auto’s is de afgelopen tien jaar drastisch veranderd. Een bezoek aan de autodealer is tegenwoordig voornamelijk van transactionele aard, de oriëntatie vindt online plaats. De ontwikkelingen zorgden voor vele faillissementen in de automotive industrie maar leidden ook tot nieuwe technologische ontwikkelingen in de branche. De dealer moet aan de virtual reality. 

Waar we bij het kopen van een wasmachine of andere huishoudelijke producten kijken naar de functionaliteiten en de prijs van het product, spelen er meer factoren een rol bij het kopen van een auto. Merk, model en voornamelijk imago zijn belangrijke factoren bij het kiezen van een auto. De showroom zal daarom als verlengstuk van de online wereld fungeren om het imago verder op de klant over te brengen. Wie zijn beslissing al zo goed als online heeft gemaakt zal bij de dealer langsgaan voor bevestiging en persoonlijke specificaties.

In 2009 waren er maar liefst 280 faillisementen en in 2013 was er een nieuw dieptepunt te zien met 236 autobedrijven die failliet werden verklaard. BOVAG voorspelde zelfs dat binnen 3 jaar tijd nog eens meer dan de helft van de showrooms in Nederland zouden verdwijnen. Nu het einde van 2017 in zicht is blijkt dat we toch niet zonder de dealer kunnen, want de omzet bij dealers is hoger uitgevallen dan verwacht.

Volgens Bob Lutz, voormalig vice-voorzitter en hoofd productontwikkeling bij General Motors zullen we daarom in de toekomst alleen een bezoek aan de dealer brengen voor persoonlijke eigenschappen en modules. Uit het Nationaal Occasion Onderzoek 2017 van het VWE blijkt ook dat merkdealers veruit meer auto’s verkopen dan universele autodealers. De verschillen tussen de bedrijven worden steeds groter. Dit kan ermee te maken hebben dat men vaak al weet welk type auto hij of zij wilt hebben. Wie al weet welk merk hij of zij wilt kopen kiest eerder om de merkdealer te bezoeken. Men kiest voor een merkdealer vanwege garanties en betrouwbaarheid.

De vernieuwde auto vergt een andere aanpak

Niet alleen de komst van het internet zorgt voor verandering bij de consument en de dealer, ook de auto zelf is aan drastische veranderingen onderhevig. Auto’s worden tegenwoordig voorzien van allerlei features en technologieën, maar de manier waarop auto’s worden verkocht blijft nog mijlenver achter. Uit onderzoek van Connecting Mobility blijkt dat slechts 24% van de zakelijke autorijders informatie hebben gehad over de technologie van het voertuig.

We naderen een wereld met autonome auto’s. Op dit moment worden auto’s voorzien van ‘Advanced driver-assistance systems’, oftewel ADAS. ADAS is bedoeld om de bestuurder te ondersteunen tijdens het autorijden. Andere nieuwe technieken zijn Parking assistant systems of automatische noodremmen. Om deze nieuwe snufjes en technologieën te gebruiken in het verkoopproces moet er worden gezocht naar methoden om dit over te brengen op de potentiële klant. Dat kan bijvoorbeeld met Virtual Reality.

Geeft VR ons de juiste beleving?

Virtual Reality is goed op weg om ons de user experience te geven waarmee we op de juiste manier in aanraking komen met de nieuwste autosnufjes. Een virtual realitybril was de afgelopen jaren nog voornamelijk een trend, maar nu zien we dat het steeds meer een gewoonte wordt om er een te bezitten. Op welke manier draagt deze bril dan bij om ons kennis te laten maken met ‘de nieuwe auto’?

Volvo is daar een goed voorbeeld van. Door middel van de Microsoft hololens weet Volvo diverse situaties levensecht na te bootsen. Met het programma dat Volvo voor de Hololens heeft gemaakt is exact te zien hoe de sensoren werken die verantwoordelijk zijn voor de emergency brakes en het parking assist system. Met de technologie van de hololens wil Volvo laten zien dat zij het veiligste automerk van de wereld zijn en vertrouwen bij de potentiële klant wekken over hun voertuigen.

Mensen zijn onbekend met veel van de nieuwste snufjes voor auto’s. Wanneer men er onbekend mee is dan levert dat angst op. Bij autonome auto’s verliest de mens de controle over het voertuig. Uit onderzoek van CNBC is ook gebleken dat mensen bang zijn voor autonome auto’s. De sleutel om deze angst weg te nemen is door mensen de techniek te laten ervaren, bijvoorbeeld zoals Volvo doet met de hololens.

Het verkopen van auto’s verloopt steeds sneller

Er is niet alleen een andere aanpak te zien, maar de verkoop gaat ook steeds sneller. De verkoopmethoden die het afgelopen decennium langs kwamen zijn in duidelijke fases uit te drukken. Van je auto verkopen aan de dealer in het dorp verschoof dit naar het vinden van een particuliere koper via advertenties en veilingwebsites. Het grotere bereik van particuliere potentiële kopers betekent dat jij je auto makkelijker verkoopt. Dit zorgt nog steeds voor veel proefritten, onderhandelingen en geeft geen garantie op verkoop. Wijkopenautos.nl heeft een kentekentool ontwikkeld waarmee de dagwaarde van iedere auto getaxeerd kan worden. Hiermee ontvang je een indicatie van het bedrag waar jij je auto voor kunt verkopen aan hun. Wanneer dit bod je aanstaat maak je gratis een afspraak bij een van hun vestigingen waar je definitief bod op je auto ontvangt. Zo heb je tegenwoordig al de mogelijkheid om je auto gegarandeerd binnen 24 uur te verkopen.

De manier hoe we hedendaags een auto kopen is aan sterke verandering onderhevig vanwege de digitale ontwikkelingen. Koopbeslissingen maken we minder snel bij de dealer, auto’s worden steeds sneller verkocht en de marketing inspanningen worden vaker en effectiever online toepast. Deze ontwikkelingen worden niet alleen veroorzaakt door de digitaliseringen, maar ook doordat we met steeds modernere auto’s te maken krijgen die deze aanpak noodzakelijk maken.

Deel dit bericht

4 Reacties

Jos

Mels, je opent met ”Een bezoek aan de autodealer is tegenwoordig voornamelijk van transactionele aard, de oriëntatie vindt online plaats”. Hoe zit het met de transactie online? Ford gaat met Alibaba in China aan de slag om via Tmall te verkopen:
https://www.cnbc.com/2017/12/06/ford-set-for-deal-with-alibaba-to-test-online-auto-sales-report.html

Mark - Bynco

Ha Mels en Jos,

We zijn begin dit jaar gestart met Bynco en verkopen 100% online tweedehands auto’s. Transactie dus ook volledig online. We hebben al vele klanten blij mogen maken. Met een top-auto en met top-service. Lees het hele verhaal hier even: https://bynco.com/globalassets/images/pers/bynco-pb-30-11-2017-de-15-meest-opvallende-resultaten-van-bynco-in-2017.pdf

Mels Prop

Hey Jos,

Bedankt voor je reactie, interessant artikel, ik denk dat dit zeker veel potentie heeft, al blijft het voor mij persoonlijk nog steeds lastig voor te stellen een auto volledig online te kopen (en betalen).
Echter denk ik dat uit het business model van Tesla blijkt dat mensen wel degelijk bereid zijn online (veel) geld te betalen voor een auto, zonder deze in sommige gevallen überhaupt eerst te rijden. @mark: 100% online, betekent dit dat er ook geen testrit plaatsvindt alvorens iemand tot de koop overgaat? Ik ga eens kijken naar het artikel!

ferdinand

Ik denk dat het kopen van een auto online niet meer zo absurd is. Immers, een paar jaar geleden werd dat gezegd over veel andere dingen, zoals: in meubels. Zolang de klant tevreden is met de gebruikerservaring, zal de online autohandel ook zijn marktaandeel veiligstellen!

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond