Sales: zo voorkom je afwimpel-bezwaren

Lastig in een salestraject: de klant probeert je met een smoesje af te wimpelen. Jordan Belfort -de man die model stond voor de film The Wolf of Wall Street– heeft een zeer effectieve methode om met die afwimpel-bezwaren om te gaan

Als groot fan van salesboeken en -films kon The Wolf Of Wall Street natuurlijk niet op mijn lijstjes ontbreken. De film vond ik erg leuk om te zien! Het boek van Jordan Belfort, Way Of The Wolf, heb ik ook gelezen. De manier waarop hij sales bedrijft past niet bij mij omdat ik dit te Amerikaans vind. Toch staan er ook zeker een aantal hele interessante dingen in. Vooral de visie van Jordan Belfort over tegenwerpingen en bezwaren wil ik graag even met jullie delen.

• “Ik moet er nog even over nadenken”
• “Stuur nog even wat aanvullende informatie op de mail en dan kom ik er nog even bij je op terug”
• “Het komt nu niet goed uit omdat we andere prioriteiten hebben, bel me in april nog eens terug”

Elke verkoper herkent bovenstaande reacties wel als bij de prospect om de deal of een andere vervolgstap gevraagd wordt. Als je bovenstaande reacties heel letterlijk neemt lijkt het erop dat de prospect nog wel interesse heeft en er op een later moment op terug wil komen. Als we daarentegen eerlijk tegen onszelf zijn en tussen de regels doorlezen worden we met deze valse bezwaren aan het lijntje gehouden.

De ware betekenis van een vals bezwaar

De prospect is niet te druk en heeft geen ‘extra bedenktijd’ nodig. Hij vertrouwt jou en je oplossing nog niet goed genoeg! De keiharde waarheid is dat we de toegevoegde waarde van onze oplossing nog onvoldoende hebben laten zien aan de prospect.

Jordan Belfort beschrijft in zijn boek The way of the wolf een nieuw soort methode hoe je het best om kan gaan met deze standaard-bezwaren. Ik pas deze methode dagelijks met regelmaat toe in de praktijk en ik kan niet anders zeggen dan dat het goed werkt. Niet omdat door deze methode de prospect ineens altijd overtuigd is van het idee of de oplossing die je verkoopt, maar omdat je door het gebruiken van de methode altijd het oprechte bezwaar hoort waarom een prospect nog geen concrete vervolgstappen wil zetten.

In dit artikel beschrijf ik hoe je op een gepaste manier kan reageren op een vals bezwaar, waardoor de kans op een concrete vervolgstap veel groter wordt.

Hoe om te gaan met een standaardbezwaar

Als we een vals bezwaar horen weten we dus dat een prospect ons om een bepaalde reden afweert.  Een rookgordijn om zijn onzekerheid over je oplossing te verhullen. Maar hoe reageer je op iemand die niet letterlijk zegt wat hij/zij bedoelt? Als iemand zegt “Jorg, het komt nu niet goed uit ik ben retedruk, bel me over 3 maanden even terug”. Dan kan je moeilijk zeggen “AHAA, Dit is duidelijk een standaardbezwaar wat je nu zegt, dus vertel op waar zit je daadwerkelijk mee?!

Dit zal de potentiële klant afschrikken. Wat je uiteindelijk als verkoper wil is een concrete vervolgstap zetten met de prospect om dichter bij een deal te komen. Dus we zullen dit op een subtielere manier moeten doen zodat de verstandhouding met de prospect goed blijft en dit valse bezwaar omgebogen wordt tot een oprechte tegenwerping, zodat we hier weer op kunnen anticiperen.

Jordan Belfort noemt in zijn literatuur over het straight line system (wat ook in de film wordt gebruikt) een sociaal intelligente manier om een standaard bezwaar te pareren: afleiding

Het principe van afleiding dat Jordan toepast is een tweetrapsraket. Het principe bestaat uit twee onderdelen: Meeveren in de vorm van een compliment en een kampioensvraag.

Griezelig effectief

De werking van deze tweetrapsraket is griezelig effectief. Het is namelijk uit wetenschappelijk onderzoek gebleken dat mensen niet twee brein functies op hoog niveau tegelijk kunnen benutten. Met andere woorden, het is voor mensen enorm lastig om na een emotionele prikkel, een volgende belangrijke afweging op een rationele manier te overwegen. Jordan Belfort speelt hier geniaal op in door de tactiek van afleiding te gebruiken:

Als de prospect met een bezwaar komt veert Jordan in eerste instantie helemaal mee met de opinies en waarden die de prospect meent te hebben. In plaats van tegen de prospect in te gaan toont Jordan empathie richting de prospect en geeft hem zelfs een compliment. Dit is een geniale zet want uit een wetenschappelijk onderzoek (Drachman, DeCarufel & Insko) is gebleken dat de mens in de meeste gevallen automatisch een positieve reactie geeft op een compliment. Hiermee haal je de prospect uit de weerstand modus waardoor je hem een vervolgvraag kan stellen.

Het geld daargelaten

Na deze positieve prikkel stelt Jordan direct een vraag om in te gaan op het valse bezwaar wat de prospect eerder heeft gegeven. Wat hier erg belangrijk bij is, is dat bij deze vraag geen salesdruk wordt gegeven. Jordan stelt deze vraag met een het-geld-daargelaten-toon. Dit komt zo terug in het voorbeeld van de tweetrapsraket. Aansluitend vraagt Jordan aan de prospect waarom zijn oplossing NU nog niet opportuun is voor de potentiële klant om het echte onderliggende bezwaar te achterhalen.

Onderstaand wordt een voorbeeld gegeven van de tweetrapsraket die Jordan toepast:

Voorbeeld: “Het komt nu niet goed uit omdat we andere prioriteiten hebben, bel me in april nog eens terug”

1. Compliment en/of begrip tonen: Wat goed dat jullie zo druk zijn, dat verbaast me ook niets. Het verklaart namelijk ook jullie groei van de afgelopen jaren (stilte). 
2. Kampioensvraag: Maar wat ik niet helemaal kan volgen, en even afgezien van de investering.. Je vertelde net dat de potentie van de markt nog nooit zo hoog geweest is en dat dit het moment is om je product top of mind te maken bij de doelgroep. Waarom wil je hier nu dan nog niet mee starten?

Het uiteindelijke resultaat van deze tweetrapsraket hoeft niet altijd positief te zijn. Sterker nog, vaak krijg je van de prospect een negatief bezwaar terug over je product of oplossing. Dit is ook best logisch, de prospect verschuilt zich namelijk niet voor niets achter een vals bezwaar om je af te wimpelen. Maar: dit is precies wat je als verkoper wilt. Want hoewel het antwoord negatief is kun je nu wel direct anticiperen op de tegenwerping van de prospect.

Stap dichter bij de deal

Op een tegenwerping kun je jezelf goed voorbereiden. In plaats van dat je aan het lijntje wordt gehouden, kun je door de tactiek van Jordan op de daadwerkelijke behoefte van de prospect inspelen, en dus een stap dichter bij de deal komen!

Over de auteur: Jorg Hartog is oprichter van Match-day.