-

Omzeil de poortwachters: social selling via Linkedin

Ook de grote CEO’s van multinationals beheren in de regel hun LinkedIn-account zelf. En dus kun je via dit platform management-assistenten en andere poortwachters omzeilen. Zicht op betere digitale deals met LinkedIn Sales Navigator. 

Er is eigenlijk maar één instrument dat niet mag ontbreken in de gereedschapskist van iedere B2B ondernemer of accountmanager, en dat is de Enterprise variant van LinkedIn Sales Navigator. Deze functionaliteit stelt jou in staat om letterlijk iedere gebruiker van LinkedIn te benaderen met een persoonlijk bericht. Met bijna 700 miljoen accounts, kun je LinkedIn betitelen als de meest up-to-date database van zakelijke contacten. De wereld is hiermee letterlijk binnen handbereik. Jouw software verkopen in Zweden? Met een paar drukken op de knop heb je alle IT-directeuren in kaart gebracht. Met een op maat gemaakt connectieverzoek, leg je volledig online het eerste contact. En is er interesse? Plan een videocall, inventariseer de wensen en breng je software aan de man. Wanneer je prospect enthousiast is, en de afspraak mondt uit in een deal, kun je ook de implementatie volledig of gedeeltelijk online laten plaatsvinden. 

Poortwachters

Zelfs de CEO’s van grote multinationals beheren hun LinkedIn account zelf. Je omzeilt hiermee gemakkelijk de poortwachters: de managementassistenten. LinkedIn is de makkelijkste manier om contact te leggen met mensen die al heel lang op je wensenlijstje staan. En als je al goed na hebt gedacht over het digitaliseren van je product of dienst, kan je hier direct op inspelen. LinkedIn Enterprise is de moderne variant van de Kamer van Koophandel en kan echt gezien worden als dé online variant van de beurzen zoals in RAI of de Jaarbeurs. Bijkomend voordeel is dat je jouw salesproces kunt uitsmeren over een langere periode. In de tijd van fysieke beurzen lag er veel druk op twee of drie weken in het jaar, waarin de orderboeken gevuld moesten worden. Online kunnen er het hele jaar deals gesloten worden:  vanuit je vakantieadres, in het weekend of in de rust van een voetbalwedstrijd.

Social Selling Index en SmartLinks

LinkedIn houdt een score bij van jouw verkoopsucces op het platform. Dit wordt ook wel de Social Selling Index (SSI) genoemd, en lijkt op de manier waarop Google haar zoekresultaten rangschikt. Hoe beter je SSI, hoe prominenter jouw plek wordt op LinkedIn. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld dat jouw berichten vaker en sneller zichtbaar worden op de tijdlijn van andere gebruikers. Jouw SSI wordt bepaald door vier pijlers:

  1. Volledigheid van je LinkedIn profiel: studie, loopbaan, cursussen. Hoe completer de informatie die je over jezelf deelt, hoe hoger de score op dit punt;
  2. Delen van informatie: ben je actief op LinkedIn en deel je veel leuke nieuwtjes? Dat is positief voor jouw SSI;
  3. Aantal connecties: hoe meer connecties jij bezit, hoe hoger de autoriteitswaarde is die LinkedIn jou toekent;
  4. Relevantie van je netwerk: leuk als je 7.000 connecties hebt, maar het is belangrijker dat de  mensen waarmee je een relatie aangaat, ook een logische link met jou hebben. 
Content maken: positioneer jezelf als expert

Al die nieuwe connecties op LinkedIn wil je natuurlijk enthousiasmeren. Naast het feit dat het delen van content goed is voor je SSI, leidt het ook tot her-activering van al je relaties op het platform. Stel dat je bijvoorbeeld directeur bent van een IT-bedrijf en je hebt een nieuwe applicatie ontwikkeld, dan wil je dit delen. Zo’n nieuwe applicatie kan niet alleen een upsell betekenen voor je bestaande klanten, maar ook een reden om naar jouw systeem over te stappen voor een prospect. Voor jou is het inmiddels gesneden koek, maar voor een ander kan deze innovatie een trigger zijn om contact op te nemen. In het verkoopproces geeft deze bevlogenheid vaak de doorslag. Het lijkt erop dat we met zijn allen nog wel een tijdje vanuit huis werken: met deze digitale aanpak kun je vanuit jouw werkkamer de hele wereld bereiken.  

Over de auteur: Willem Bos is creatief directeur bij Pro Contact

 

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.

Deel dit bericht

1 Reactie

bert

Lekker van wegblijven, LinkedIn is nog erger dan Facebook. Je wordt een soort Amazon product: De data is niet meer openbaar maar van LinkedIn, in Google wordt je een zombieprofiel, die je eigen site van de eerste plek verdringt zonder dat klanten er op kunnen klikken en iets over je kunnen zien. Als LinkedIn openbaar is doe ik wellicht weer meer aan dat circus, maar nu kan enkel Google je profiel lezen.

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond