Beeckestijn: B2B-marketeers praten teveel over producten

“Bij veel B2B-organisaties is het droevig gesteld met de marketing”, stelt Hans Molenaar, directeur van Beeckestijn Business School. “Ze willen veel te veel vertellen en weten heel moeilijk hun klant te bereiken in het online oriëntatieproces. Ze praten teveel over hun product en te weinig over wat klanten ermee kunnen doen.”

Wat zouden B2B-marketeers moeten doen? “Proberen eerder in contact te komen met die klant. Gedurende de hele cyclus praten over topics zonder al meteen over het product te beginnen”, vertelt Molenaar. “Het moeilijke van B2B is dat de financiële man, de directeur, de inkoper en de operations manager allemaal even online zijn. Maar je moet al die vier personen wel zien te bereiken.” Molenaar geeft een voorbeeld: “Bij een IT-bedrijf daalde hun scoring rate op offertes met 90 procent. Wat bleek: ze richtten zich alleen op de IT-managers en die staan momenteel buiten spel.”