B2B leadgeneratie scoort een mager zesje

B2B leadgeneratie laat nog veel te wensen over. Dat blijkt uit de Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019 van Prospex. Hoewel meer dat de helft van de respondenten een omzetgroei noteerde van 5 procent, zijn nog veel wensen onvervuld.

De grootste uitdagingen voor B2B Nederland zijn het in contact komen met de doelgroep (36 procent), het verkrijgen van een voorspelbaar aantal leads (38 procent) en het opzetten van succesvolle marktbewerkingscampagnes (31 procent).

Om betere verkoopresultaten te behalen, noemen de deelnemers de noodzaak van een onderscheidende waardepropositie, een duidelijke contentstrategie en een effectieve samenwerking tussen marketing & sales.

Vergeleken met 2018 noemen directies nog vrijwel dezelfde top drie aan prioriteiten. Met stip bovenaan staat: groei, nieuwe klanten werven en betreden van nieuwe markten. Dit geldt voor maar liefst 74 procent van de deelnemers, gevolgd nieuwe productintroducties (36 procent) en een hogere productiviteit van mederwerkers (ook 34 procent). Bij groei en het werven van nieuwe klanten speelt leadgeneratie een hoofdrol. Opvallend genoeg geeft men zich op dit punt slechts een mager zesje als rapportcijfer.

Zeker 18 procent van de deelnemende organisaties heeft naar eigen zeggen geen zicht op het aantal contactmomenten dat nodig is om met succes een verkoopdeal te sluiten. Ruim 60 procent van de bedrijven vindt daarbij dat de de fase van suspect naar lead het minst succesvol is.

En ook al is de nodige kennis over content marketing aanwezig, deze wordt nog weinig effectief ingezet. Met name het maken van unieke en onderscheidende content die converteert wordt hier als uitdaging genoemd.

Het voeren van een actieve dialoog op sociale media, ook wel audience engagement genoemd, zorgt voor een waardevolle stroom aan nieuwe contacten. Slechts 30 procent van de respondenten is daar mee bezig. Veel bedrijven delen nog vooral product- of referentie materiaal. Relevant zijn op het juiste moment voor de juiste mensen is voor velen nog een uitdaging.

Wel past ongeveer 40 procent social selling toe. De generatie Y is opgegroeid met content en wordt steeds belangrijker. Veruit de belangrijkste uitdaging is om het een onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Voor een deel (komt dat ook omdat accountmanagers er nog onvoldoende de toegevoegde waarde van inzien en omdat het management het niet omarmt.

De verwachting is wel dat social selling de komende jaren zijn plek zal veroveren tussen de andere traditionele manieren van verkoop in B2B als bellen, emailen en klantbezoek.

Het onderzoek is hier te downloaden.