‘Pure players gaan verdwijnen’
Pure players, bedrijven met alleen een webwinkel, gaan in de toekomst verdwijnen. Dat stelde Steven Bakker, grondlegger van de BAS Groep, gisteren op het congres What going on in (R)etaling in Amsterdam. “Winkels converteren veel beter, maar wel met behulp van het internet.”
Volgens Bakker draait het grootste deel van de pure players met verlies omdat ze de prijzen laag moeten houden. Hij verwees naar Amazon, dat onlangs opnieuw rode cijfers schreef.
Bakker vertelde dat hij alweer enkele jaren terug voor een belangrijk besluit stond. “We zagen als BAS Groep de omzetten van onze winkels (MyCom) stelselmatig teruglopen en waren van plan ze te sluiten. Dat we dit niet hebben gedaan, is omdat we zagen dat klanten zich online oriënteren voor een bezoek aan de winkel en daar volop kansen liggen. We zijn toen gaan sleutelen aan de klantreis die consumenten van het web naar de fysieke winkel moet begeleiden.” Zo pionierde BAS Groep onder meer met click & collect.
Is de klantreis goed uitgestippeld dan kunnen winkels tot tien keer beter converteren dankzij crossselling. Als voorbeeld noemde Bakker een iPad waarvoor ook een hoes of een kabeltje wordt aangeschaft. In de winkel werkt dat beter dan online, omdat klanten kunnen rondkijken. Internet is niettemin het startpunt. Bakker stelt dat 1 procent meer online verkeer zorgt voor 0,25 procent meer omzet in de winkel.
Dat wil echter niet zeggen dat alle winkels het goed doen. “Veel winkels zitten in het midden, ze zijn niet goedkoop genoeg om met prijsvechters te concurreren en niet premium genoeg om een eigen publiek aan te trekken. Zij moeten naar beneden of naar boven. Wij besloten keihard omhoog te gaan.”
COO Eric Coorens van de Macintosh Retail Groep bevestigde de visie van Bakker. 33 procent van zijn klanten kopen zowel via internet als in de winkel en geven gemiddeld meer uit dan de klanten die alleen via internet kopen. Het bedrijf wil zich de komende jaren volledig op schoenenretail toeleggen – schoenen verkopen online beter dan kleding, volgens GfK – om klanten de ultieme winkelervaring te kunnen bezorgen. Alle andere activiteiten, waaronder Kwantum en winkels in Engeland, wil men afstoten.
Technologie moet voor conversie zorgen, zoals 3D-scanners die de pasvorm van je schoen bepalen en kunnen voorspellen wanneer je kinderen een grotere maat nodig hebben. Maar Macintosh wil ook een slag maken met zijn leveranciers. “Vroeger kochten we twee keer per jaar schoenen in en dan hoopte je maar dat die goed verkochten. Maar even vaak moest je onverkochte voorraden alsnog afprijzen. We hebben nu panels die nieuwe schoenen vooraf beoordelen en straks laten we klanten zelfs hun ideale schoen ontwerpen.”
De Nederlandse CTO Werner Vogels van Amazon had een duidelijk advies voor de verzamelde retailers in Amsterdam: Wees niet bang om op jezelf te kannibaliseren. “We hebben op een gegeven moment het besluit genomen om ook onafhankelijke handelaren op ons online platform toe te laten. Die bepalen nu 43 procent van de omzet. Moet je concurrenten toelaten die mogelijk onder jouw prijs duiken? Jazeker, we zijn er samen alleen maar beter van geworden.”
Vogel adviseerde retailers om zoveel mogelijk te experimenteren en die experimenten nauwkeurig te meten. “Door continu te meten kun je meteen weggooien wat niet werkt.” En dat zouden fysieke retailers ook in hun winkels moeten doen. “Gebruik die beveiligingscamera’s eens voor consumentenonderzoek. Kijk eens hoe lang de wachtrijen voor de kassa’s zijn, of hoe promoties het doen. Jullie zitten op een datagoudmijn, maar die wordt nog amper benut.”
Op de onvermijdelijke vraag wanneer Amazon in Nederland gaat beginnen, wilde Vogel overigens geen antwoord geven. “We zijn begonnen met boeken, meer zeg ik niet.”
Deel dit bericht
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond
10 Reacties
Rick Maresch
Was een erg inspirerende dag; blij dat ik ben gegaan.
Martijn Jansen
Ook mooi om te zien dat de ‘cross commerce’ beweging vanuit beide kanten komt; online spelers die winkels openen (zoals amazon en coolblue) en offline spelers die hun winkelconcepten aanpassen en integreren met ecommerce en online marketing processen (zoals in het artikel beschreven, maar er zijn ook veel internationale voorbeelden zoals Macy’s en John Lewis)
Peter
Dit is geen nieuwe gedachte. Cor Molenaar heeft dit een paar jaar geleden ook al geroepen. Vice versa is het echter ook zo. Winkels zonder webwinkels verdwijnen ook.
En wat betreft Amazon: hoezo ‘opnieuw rode cijfers’? 2012 was een klein verlies, 2013 grote winst, en ja, in 2014 veel verlies. Dit is echter gewoon de strategie van Amazon. Winst betekend belasting betalen, geld oppotten, rentenieren. De strategie van Amazon is gericht op innovatie en groei. Als ze winst zouden willen maken zou dat ze makkelijk lukken.
Marcel
Mooie harde uitspraken om het nieuws te halen. Echter koop ik zonder problemen bij Bol, Zalando en Wehkamp ook als ze geen eigen offline winkels hebben. Of die pure players gaan verdwijnen zonder eigen winkels? Waarschijnlijk niet. Er is geen 1 strategie die naar succes leid, er zijn er meerdere waarvan de combinatie van winkels en internet een mogelijkheid is. Jaren geleden dachten we immers ook dat alle offline webwinkels zouden verdwijnen.
Jeroen Bos
Mooie uitspraak van iemand die ook niet in staat was zijn “omnichannel” organisatie overeind te houden. Velen w.o. Forrester en GfK hebben jaren geleden al aangegeven dat in consumenten electonica in 2020 50- 70 % online verkocht gaat worden. Niet echt logisch om dan extra winkels te openen of over te nemen. De klant is leidend, dus als je wilt weten hoe retail er over 3 jaar uit ziet in NL, kun je ook gewoon eens een blik werpen op de retailmarkt in de UK. Daar zijn na jarenlange dalingen en saneringen, retailbedrijven weer winst aan het maken. Luisteren naar de klant, wat, wanneer, waar en hoe hij wil kopen. Nieuwe initiatieven beginnen met mobiel, of zelf “mobile only” wanneer er geen legacy is. Online only is en blijft, ondersteunt met winkels of in samenwerking met partners als PostNL, Ahold, Amazon of AliBaba…. verzin het maar. Alles is mogelijk en een businessmodel is er om aangepast te worden!
Jos
‘Mooie uitspraak van iemand die ook niet in staat was zijn “omnichannel” organisatie overeind te houden’
BAS Groep draait volgens mij een behoorlijk omzet. iCentres draaien ook goed. MediaMarkt trekt veel publiek. Volgens mij roep je maar wat.
Bas Schotte
Er is geen 1 antwoord. Feit is dat internet nog veel persoonlijker kan. “klanten die dit kochten, kochten ook” is echt niet genoeg. Er kan nog veel meer emotie in het web gestopt worden. Er is zeker kans voor winkels maar je moet er wel iets speciaals van maken en dat… is een hele uitdaging.
Marco Coninx
Ben het niet eens met deze stelling. Bedrijven met een unieke propositie en internationale oriëntering (schaalvoordelen) kunnen prima overleven als pure player.
Bovendien staat de Ecommerce nog steeds in de kinderschoenen en met de technologie die in razend tempo nieuwe mogelijkheden biedt, hebben stenen winkels met alleen een verkoopfunctie mijns inziens geen toekomst meer.
Roberto Heckers
Top artikel! Moet wel zeggen dat ik het ook niet helemaal eens ben met de stelling. Online spelers zullen net als offline spelers aanpassingen moeten maken om de “nieuwe” koper te voeden te krijgen. Mensen hebben veel meer keuze dan vroeger bij het kiezen waar ze iets kopen. Vroeg wat dit in het buurt centrum of bij uitzondering in de stad.
Nu typ je het bij Google in en je hebt honderden zo niet duizenden plekken om het te bestellen of ophalen.
Logisch dus dat je als winkelier het een en ander moet aanpassen om klanten te trekken die hieraan gewend zijn.
Serge
Dit moet je echt lezen