Endeit Capital over investeren in Duitsland: ‘altijd in syndicaat, nooit alleen’

Endeit Capital investeerde onlangs in het Duitse b2b-bedrijf Contorion. Dat deed de investeringsmaatschappij niet alleen, een aantal lokale fondsbeheerders deed mee. Een bewuste keuze, vertelt Endeit-partner Martijn Hamann. Daar vraagt de Duitse investeringscultuur namelijk om. “Die is op een aantal vlakken echt anders dan de Nederlandse of Amerikaanse.”

Martijn Hamann geeft eerlijk toe van nature wat meer Angelsaksisch gericht te zijn. Net zoals veel andere Nederlanders en bedrijven trouwens. Dat verandert zodra hij vanaf de jaren negentig via Endemol regelmatig met Duitsland in aanraking komt. Weer veel later wordt hij partner bij Endeit Capital, de investeringsmaatschappij van Hubert Deitmers en Joop van den Ende, dat zich op de Benelux en Duitse markt richt.

Hij komt er achter dat alleen een ‘all in’-strategie werkt. “Duitsers blijven heel beleefd, maar je merkt dat je altijd een outsider zal zijn.” Een lokaal kantoor, met een lokale partner, bleek nodig om de brug te slaan. “Je moet laten zien geen Nederlands fonds te zijn, maar een Nederlands-Duits.” Zelf is hij twee tot drie dagen in de week ter plaatse. “Plotseling ben je dan familie. Je laat zien de moeite te nemen om Duitsers aan te nemen en echt geld in de economie te stoppen.”

Andere mentaliteit: deel ‘zeggenschap’, werk samen

Investeren in Duitsland vraagt wat hem betreft om een heel andere mentaliteit. Het Nederlandse opportunisme moet wat worden losgelaten, rust en geduld zijn nodig. Een investering doe je daarnaast nooit alleen, zegt Hamann. Vergelijkbaar met het politieke systeem waarin de macht niet (uitsluitend) bij Berlijn ligt, maar regionaal is verdeeld over de deelstaten, wordt ‘zeggenschap’ ook hier verdeeld. Een investering vraagt om een samenwerkingsverband, met daarin vooral lokale fondsen. Zo werkte Endeit voor de investering in Contorion onder meer samen met Project-A Ventures, Bauer Ventures en Klöckner Ventures.

Echt een bedreiging word je volgens Hamann nooit. Met het uitbreken van de financiële crisis zijn veel Amerikaanse VC’s vertrokken wat er weer toe heeft geleid dat er nu bijzonder veel lokale fondsen zijn. Voor ieder Nederlands fonds tien anderen dus. “Toch maken Nederlandse partijen wat dat betreft nog de meeste kans zich er tussen te wurmen”, denkt hij. “Duitsers vinden ons wel een grappig landje. Lekker brutaal, dynamisch en vooral heel informeel. Maar anders dan Fransen, Britten en Amerikanen zijn we geen gevaar. Er zijn minder politieke belangen en bovendien niet zoveel echt grote Nederlandse fondsen.”

Het zit ook niet in de aard van Amerikanen om snel een investering te delen, denkt hij. De Nederlanders past dat beter. “Neem nu het Duitse Rocket Internet. Ze hebben geld genoeg om iedere startup alleen te ‘funden’. Dat doen ze niet omdat ze zich aan de spelregels houden. Die code moet je accepteren.”

‘Nederlanders interessant om ervaring met internationalisatie en marketing’

Ja, als Nederlands-Duitse speler zit je inderdaad altijd een beetje op de bagagedrager. “Je deelt in de deal.” Maar de Nederlander wordt natuurlijk niet voor niets omarmd, benadrukt hij. Er is in Duitsland namelijk minder geld beschikbaar voor ‘later stage deals’: de investeringen van zeven tot vijftien miljoen euro zogezegd. Daar is dus behoefte aan.

Hoe dat komt? In Engeland en Amerika is al veel ’speelgeld’ beschikbaar doordat meer ondernemers een exit hebben gemaakt. In Duitsland wordt over het algemeen vrij conservatief gefinancierd. “Veel eigen geld, eerst aan de kwaliteit van een product werken en niet teveel verliezen maken.” Dat verandert heel langzaam nu het eerste ‘exit-geld’ vrij komt: de beursgangen van Zalando en XING zijn daarvan bekende voorbeelden. Maar de fondsen van honderden miljoenen euro’s zijn nog altijd spaarzaam.

Misschien wel meer nog dan om het geld, zijn Nederlandse investeerders interessant om hun kennis, denkt Hamann. “We hebben veel meer ervaring met internationalisatie en marketing. Duitsers hebben altijd ruimschoots voldoende gehad aan de grootte van hun eigen markt. Daarnaast kruipt Duitsland wat uit zijn schulp. De huidige generatie schaamt zich niet meer: die is trots en durft weer boven het maaiveld uit te steken. Het probleem is, wat gechargeerd, dat Duitsers niet gewend zijn te denken vanuit de gebruiker. Het zijn productdenkers. Daarin hebben ze dus een achterstand.”

Juist voor internetbedrijven is het belangrijk internationaal op te schalen en te denken aan gebruiksvriendelijkheid. Daar is Duitsland inmiddels meer dan wie ook van doordrongen. Het feit dat geen lokale speler maar Amazon het grootste e-commercebedrijf is, doet de Duitsers pijn. Daar is Hamann van overtuigd. “Met bedrijven als Zalando, HelloFresh, Foodora en Home24 probeert men nu een internationale inhaalslag te maken.”

‘Adverteren? Vereenvoudig eerst productmarketing’

Wat is een belangrijk advies dat Endeit brengt? “Ik probeer altijd wat discussie uit te lokken”, zegt Hamann. Door voor te stellen om na uitbreiding in een ander land een lokaal iemand het bedrijf te laten leiden. “Zo iemand kan het profiel gewoon beter opbouwen. Maar dat zijn Duitsers niet gewend.” En door te adviseren iets kleinere bedragen op te halen en later nog eens een investeringsronde te houden. “Dat is voor ons als fonds nadelig, maar zorgt ervoor dat het aandelenpakket minder snel verwatert. En dat is weer goed voor het risicoprofiel.”

Daarnaast is een van de eerste vragen die hij doorgaans krijgt of Endeit door de ervaring in de mediawereld kan helpen met adverteren. “Ja, adverteren is goed. Maar het moet wel op een slimme manier. Duitse bedrijven hebben Rocket Internet als voorbeeld. Rocket heeft adverteren voor e-commerce op televisie ongeveer uitgevonden. Ik trap daarom altijd eerst op de rem. Het advies is om de productmarketing te vereenvoudigen en die te vertalen in een mediamix. Probeer de boodschap eerst online uit, zorg voor een lokaal marktaandeel van tien tot twintig procent. Zet daarna pas een volgende stap.”

Die wil om er nu het maximale uit te halen en het feit dat Duitse consumenten erg trouw zijn aan ‘eigen’ bedrijven maakt dat Hamann er graag investeert. Maar wel altijd in een slimme constructie. “Ik heb liever 10 procent aandeel in een syndicaat van complementaire investeerders dan 30 procent voor een deal waarin ik de enige deelnemer ben. Zo’n samenwerking helpt bij het aanbrengen van business, nieuwe mensen, introducties en last but not least: het netwerk voor een exit.”