Prijspsychologie: Ankereffect, kleurgebruik en focuspunt

Met de aankomende feestdagen in het vooruitziet buitelen de winkels over elkaar heen om de gunst én de portemonnee van de consument. Wat zijn nou de allerbeste manieren om de steeds slimmer wordende klant  voor je te winnen? Een aantal oude én nieuwe favorieten.

xx,99: Zo oud als de weg naar Rome

Elke retailer weet dat prijzen vaak niet naar hele bedragen worden afgerond, maar eindigen op xx,99 of xx,95. Aangezien we van links naar rechts lezen, blijft het bedrag voor de punt langer hangen en dus klinkt € 4,95 veel goedkoper dan €5,-. Maar werkt dat altijd?

Het antwoord is nee. Dit werkt alleen voor kleinere bedragen, want prijzen die eindigen op dit soort cijfers, associëren we met koopjes. En bij koopjes denken mensen vaak aan lage kwaliteit. Verkoop jij luxegoederen? Ga dan juist wel voor ronde bedragen.

In welke kleur laat je de prijzen zien?

De meeste webshops hebben hun prijzen in het zwart staan, maar is dat wel verstandig? Wist je bijvoorbeeld dat vooral mannen eerder geneigd zijn iets te kopen wanneer de prijs roodgekleurd is? Onderzoek laat zien dat zij zich sneller richten op de prijs en met rode cijfers denken ze vaak dat het artikel voordeliger is. Voor vrouwen gaat dit niet op; die besteden volgens onderzoek meer aandacht aan de hele advertentie en hebben een beter besef van wat dingen waard zijn. 

Spelen met valutasymbolen

Je kunt valutatekens weglaten om de ‘pijn van het geld uitgeven’ te verzachten. Of je kunt de grootte van het teken (en het bedrag) aanpassen. Zo kun je ervoor kiezen om het euroteken in een kleiner lettertype te plaatsen bij normale prijzen, of juist extra groot te tonen bij kortingsprijzen. Oftewel: hoe groter het prijsverschil, hoe groter het euroteken en het bedrag. 

Duurste bovenaan

Ons brein herinnert zich de eerste informatie die binnenkomt. Deze informatie wordt ons referentiepunt en we gebruiken deze daarna als basis om onze beslissingen te nemen. Kortom, als je voor het eerst een prijs ziet van een product, dan spiegel je andere prijzen van vergelijkbare producten daaraan. Dit wordt ook wel het ankereffect genoemd. 

Maar hoe kun je dit in je webshop toepassen? Simpel: je laat het duurste product als eerste zien. De producten die daarna komen, lijken daardoor ineens goedkoper. Zo werkt het ook met abonnementen en diensten. Maar let op: Dit werkt het best bij producten en diensten waarvan de waarde lastig in te schatten is, en de hoge en lage prijzen moeten in één oogopslag te zien zijn. 

Eerst de aantallen, dan de bedragen

Lezers focussen zich vaak op het eerste of laatste woord van een zin. Wanneer je een bepaald aantal van iets verkoopt voor een bepaald bedrag, zet dan het aantal vooraan en het bedrag achteraan. Dus:

Niet: €13,99 voor 25 foto’s (niet gunstig, want ik moet iets betalen en krijg dan iets)

Maar: 25 foto’s voor €13,99 (wel gunstig, want ik krijg iets, maar moet er wel voor betalen)

Let op: dit werkt vooral goed als het aantal producten dat iemand krijgt groter is dan de prijs die ervoor betaald moet worden. Denk aan het ankereffect: aanzien het eerste aantal (producten) hoog is, lijkt het tweede aantal (kosten) automatisch lager. Doe er je voordeel mee!

Over de auteur:Mikkie Hogenboom werkt vijf jaar bij Thuiswinkel.org als redacteur en contentmarketeer. Ze schrijft onder andere over de nieuwste ontwikkelingen binnen de e-commercebranche, (her)schrijft artikelen voor anderen, interviewt leden en business partners en vult het Thuiswinkel.org-katern in Twinkle Magazine.