Snelle internationale groei bij B2B e-commerce

Vorig jaar bereikte de verkoop in de wereldwijde B2B e-commerce-markt $7,7 biljoen. Volgens Statista’s 2017 B2B E-commerce Report, is de B2B-markt nu groter dan de B2C-markt. De enorme kansen die zijn gecreëerd door de wereldwijde B2B e-commerce zijn eenvoudigweg te groot om te negeren. Maar hoe pak je dit efficiënt aan?

Wereldwijd groeien is niet makkelijk. Het vergt een hoop werk om een gloednieuw doelpubliek voor je te winnen. Maar B2B-bedrijven kunnen een aantal dingen doen om de reis naar mondialisering iets gemakkelijker te maken.

Het optimaal benutten van marktplaatsen

Amazon, Alibaba en ebay domineren in e-commerce en zullen dit voorlopig blijven doen. Ze zijn alle drie toonaangevend, hebben een buitengewoon wereldwijd bereik en enorm veel succes. In 2018 behaalde de marktkapitalisatie van Amazon het ongelofelijke bedrag van $1 biljoen.

Ondanks hun dominantie moeten internationale marktplaatsen echter gezien worden als een mogelijkheid voor B2B-bedrijven die zich internationaal gezien op de kaart willen zetten.

Deze marktplaatsen worden internationaal erkend als merken die consumenten kennen, en belangrijker nog, vertrouwen. Ze vormen dan ook een goed uitgangspunt voor een bedrijf dat nieuwe markten wil aanboren.

Marktplaatsen bieden bedrijven veel meer dan alleen een platform en een publiek om hun producten aan te verkopen. Ze ondersteunen de bedrijven die willen verkopen op een internationale markt ook. Zo heeft Amazon bijvoorbeeld een Fulfilment by Amazon-programma dat is opgericht om bedrijven te helpen die mogelijk niet aan al hun bestellingen kunnen voldoen. Deze bedrijven mogen vervolgens voorraad opslaan in distributiecentra van Amazon, die de verzending van deze producten verzorgt.

Mondialisering bereiken door lokaal te beginnen

Bij het toetreden tot nieuwe markten is lokalisatie van groot belang. Uit onderzoek blijkt dat de meeste online shoppers geen aankopen doen op een website die niet beschikbaar is in hun eigen taal of valuta. Volgens Shopify’s 2017 ‘Global E-commerce and International Growth Trends’-verslag, koopt 59 procent van de consumenten zelden of nooit op websites die alleen in het Engels beschikbaar zijn, 67 procent geeft de voorkeur aan navigatie en inhoud in hun eigen taal en 75 procent wil producten kopen in hun eigen moedertaal.

Een kwalitatieve, professionele website in de lokale taal is enorm belangrijk voor het opbouwen van vertrouwen, wat weer aanleiding geeft tot bekendheid en meer betrokkenheid. Klanten associëren een slecht vertaalde website automatisch met een onprofessioneel of, erger nog, onbetrouwbaar bedrijf.

Hoewel hulpmiddelen als Google Translate nuttig zijn, leveren ze vaak letterlijke vertalingen, met alle gevolgen van dien. Een goed B2B-voorbeeld hiervan is de lancering van Taco Bell in Japan, waarbij een slechte vertaling tot grote verontwaardiging leidde. Het product ‘kaaschips’ werd namelijk letterlijk in het Japans vertaald als ‘chips van slechte kwaliteit’. Als een bedrijf ten volle wil profiteren van globalisatie, dan moet het op een juiste manier kunnen communiceren met zijn publiek.

Investeren in vertaaldiensten die samenwerken met moedertaalsprekers of met hoogwaardige vertaalprogramma’s voorkomt dit soort fouten. Vooruitgang in machinevertalingen en neurale machinevertalingen bieden B2B-bedrijven met grote klanten een kans om meer, sneller en goedkoper stukken te laten vertalen.

Lokalisatie betekent ook dat je content creëert en op maat maakt die is toegespitst op het nieuwe doelpubliek. Wat werkt in een bepaald land of cultuur, hoeft niet per se te werken in een ander land. Een bedrijf dat nieuwe markten wil aanboren, moet inhoud kunnen creëren die past bij de culturele verwachtingen.

Uiteraard moeten ook zaken zoals betaalvoorkeuren in beschouwing genomen moeten worden. De meeste kopers zien af van hun aankoop tijdens het betaalproces. Waarom? Voornamelijk omdat de voorkeursbetaalmethode van de koper niet beschikbaar is, of omdat de koper het betaalproces niet veilig acht.

PIM – één bron voor productinformatie

Het is niet makkelijk om toe te treden tot een nieuwe markt. Dit is echter nog moeilijker voor bedrijven die geen inzicht hebben in de gegevens die ze nodig hebben om hun nieuwe markt en doelpubliek te kunnen begrijpen. Forrester is van mening dat PIM-systemen (Product Information Management) hiervoor onmisbaar zijn.

Dit zijn een soort live informatiecentra waarin bedrijven al de gegevens kunnen beheren en opslaan die ze nodig hebben om hun producten te kunnen verkopen en te kunnen adverteren. Een PIM-systeem levert waardevolle inzichten in de voorkeuren van consumenten en in trends, waardoor een bedrijf met internationale ambities deze gegevens niet alleen kan gebruiken om nieuwe kansen op de markt te ontdekken, maar ook om persoonlijke campagnes op maat te maken, zodat de inhoud aantrekkelijk is voor het nieuwe doelpubliek.

Een efficiënt PIM-systeem helpt een B2B-bedrijf om zijn digitale toevoerketen te optimaliseren, waardoor de bedrijfsinformatie toeneemt en een consistentere klantervaring geleverd kan worden. Dit is op alle markten van belang, dus ook op nieuwe.

Andere mindset

Internationaal ondernemen vergt een andere mindset van je medewerkers. Een sterke interne cultuur is van essentieel belang voor het succesvol toetreden tot nieuwe markten. Investeren in een wereldwijde mindset bij alle medewerkers, en niet alleen bij het management, kan strategisch gezien belangrijk zijn. Het verbetert de communicatie, helpt om nieuwe kansen te creëren en kan helpen bij het uitbreiden van het groeipotentieel van een bedrijf. Door te stoppen met nationaal denken, kan elk bedrijf internationale groei bewerkstelligen.