Internationaal gaan op Amazon: ‘best practices’ voor een succesvolle uitbreiding
Amazon is een krachtig instrument voor lokale bedrijven die internationaal willen gaan. Eenvoudigweg je producten opengooien voor buitenlandse klanten gaat je echter geen optimaal resultaat opleveren. Hoe zorg je ervoor dat internationaal uitbreiden via Amazon succesvol verloopt?
Gevestigde bedrijven weten over het algemeen prima hoe ze ongeveer te werk moeten gaan als ze een nieuw product lanceren in hun eigen markt. Ze doen marktonderzoek, brengen hun doelgroep goed in kaart, definiëren diens behoeftes en zorgen dat het productaanbod goed aansluit bij datgene wat de doelgroep zoekt. Kortom: ze weten wie hun klanten en concurrenten zijn en zorgen dat hun prijsstelling en aanbod goed in de markt passen.
Diezelfde bedrijven lukt het echter dikwijls niet om datzelfde te doen in een buitenlandse markt zodra ze met hun bedrijf internationaal willen gaan. Vrijwel dagelijks zijn er bedrijven die hun producten simpelweg op Amazon openzetten voor internationale doelgroepen, zonder achterliggende strategie of duidelijk plan. Bijna altijd loopt zo’n uitbreiding vroeg of laat uit op een teleurstelling, ondanks dat Amazon wel degelijk het ideale platform is om als e-commercepartij internationale doelgroepen te bereiken.
De vraag is: hoe pak je een internationale uitbreiding op Amazon dan wél goed aan?
Best practice 1 – Behandel internationaal uitbreiden als nieuwe productlancering
Je kunt niet eenvoudigweg je productaanbod, prijsstelling en promotionele content een op een kopiëren naar een ander land, zelfs niet als het om een buurland gaat. Hoewel dat logisch klinkt, gaan enkele van de grootste bedrijven ter wereld hiermee nog de mist in. De grootste fabrikant van kinderspeelgoed ter wereld sloeg volledig de plank mis toen ze ‘typisch Amerikaanse’ poppenhuizen, die in de Verenigde Staten als warme broodjes over de toonbank gingen, op de Europese markt brachten. Europese klanten vonden de Amerikaans ogende huizen nep en onherkenbaar en kochten ze niet. En wil je slagroom verkopen in Duitsland? Dan kun je maar beter zorgen dat er geen suiker in zit.
Een ‘copy-paste’-strategie toepassen als je wilt uitbreiden naar een andere markt, is een hardnekkige valkuil. Behandel daarom je internationale uitbreiding niet als een kwestie van kopiëren, maar als een geheel nieuwe lancering. Doe opnieuw marktonderzoek, voor elke afzonderlijke markt. Kijk naar wie je concurrenten zijn en wat ze doen. Onderzoek hoe het product dat je wilt aanbieden nu vertegenwoordigd is in de lokale markt en welke zoekwoorden, productcategorieën en typische seizoenen daarbij horen.
Zou je doelgroep de voorkeur geven aan andere content? Andere trefwoorden of zoektermen? Verschillende outfits en modelrepresentatie? Specifieke slogans, uitspraken of tone of voice? Zijn er lokale wetten en regels waar je rekening mee moet houden, of zijn er misschien een paar seizoensgebonden en culturele nuances die je over het hoofd ziet? Dit zijn allemaal vragen die meestal pas terugkomen als het te laat is, dus stel ze ruim van tevoren en neem ze op in je strategie.
Tip 2 – Doe wat werkt op Amazon en ga er niet tegenin
Een van de redenen waarom Amazon zo’n geweldig platform voor e-commercebedrijven is, is dat het laagdrempelige toegang biedt tot talloze consumenten wereldwijd. Tegelijkertijd is het niet altijd even gemakkelijk om als verkoper in contact te komen met Amazon, zeker niet als je meer ondersteuning zoekt dan een AI chatbot. Vaak is de beste manier om hiermee om te gaan gewoon door jezelf vertrouwd te maken met de interne best practices van Amazon: hoe horen zaken idealiter te gaan, volgens Amazon? Wat voor soort content willen ze dat je gebruikt en welke regels verwachten ze dat je volgt? Amazon heeft tal van eigen specifieke richtlijnen en het zou verstandig zijn om deze te leren kennen en van daaruit verder te gaan.
Een voorbeeld: ga je via Amazon voedsel verkopen op de Amerikaanse markt, dan zul je – als je goed onderzoek doet – merken dat de productcategorieën heel anders worden geïnterpreteerd dan in Europa of Azië. Voeding kan in de Verenigde Staten al heel snel in de categorie ‘snack’ vallen. Dat heeft tot gevolg dat de productcategorie ‘snacks’ niet alleen gigantisch is, maar dat hier ook verreweg de meeste Amerikanen in zoeken.
Ga je een gezond voedingsproduct lanceren dat ook nog eens lekker en duurzaam is? Zo ja, dan wil je misschien niet meteen worden gecategoriseerd als ‘snack’. Maar het kan de moeite waard zijn om te testen of je misschien betere resultaten boekt als je jezelf op Amazon profileert als snack in plaats van als health food. In dat laatste geval kun je in de Verenigde Staten al snel tussen de supplementen en proteïneshakes belanden en mogelijk je doelgroep mislopen. Kortom: vecht niet tegen Amazon, ga erin mee.
Tip 3 – Doe het in één keer goed en voorkom dat je door Amazon wordt afgesloten
Amazon heeft, afgezien van zoveel mogelijk omzet, maar één prioriteit: tevreden klanten. Als Amazon denkt dat jouw aanwezigheid op het platform daar niet aan bijdraagt, kan het zomaar zijn dat je account wordt afgesloten. Hoe dit kan gebeuren? Er zijn tal van mogelijke redenen, waaronder:
- Je levert later dan geadverteerd;
- Je producten voldoen niet aan de beschrijving;
- Er komen relatief veel retourverzoeken of klachten binnen over je producten.
Een aantal ontevreden klanten kun je zelf waarschijnlijk nog wel geruststellen met een vergoeding of een kortingscode. Maar het wordt lastiger als Amazon besluit dat ze je liever kwijt dan rijk zijn. Een shutdown is zo uitgedeeld en als je eenmaal bent afgesloten, is het zéér lastig om je account heropend te krijgen.
Als het om Amazon gaat, geldt het eenvoudige principe: wat je ook doet, doe het in één keer goed. Gezien het immense aantal verkopers en aanbieders op het platform is Amazon continu bezig met het belonen van verkopers die de regels begrijpen en volgen, en het benadelen van degenen die dat niet doen. Het uitgangspunt is eenvoudig. Als je je publiek begrijpt en hen tevreden stelt via Amazon, is het een win-win-win: voor Amazon, voor jou en voor je klanten.
Over de auteur: Alessandra Roccuzzo is Senior marketplace consultant bij Incubeta.
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond