Spare parts: servitization en ‘pay per use’ zijn dé verdienmodellen voor de toekomst

De spare parts-wereld voelt de industrie de hete adem van China in de nek en de logistieke uitdagingen groeien. Anderzijds biedt servitization fabrikanten en spare parts-leveranciers veel nieuwe kansen. 

Vroeger, niet eens zo héél erg lang geleden, zag machine- en onderdelenfabricage er nog ongeveer als volgt uit: een machinefabrikant verkocht een mooie installatie aan zijn klant, werd daarvoor betaald en dat was het dan. Als er ooit eens iets kapot ging aan die machine kon hij hooguit nog wat vervangende onderdelen leveren en installeren, maar dat was het wel zo’n beetje.

Overzichtelijk was het zeker, zulke ‘run to failure maintenance’. Efficiënt alleen totaal niet. De klant zat in het ergste geval immers onverwacht met een kapotte machine en liep soms dagen aan omzet mis. Het is dan ook niet zo vreemd dat steeds meer klanten van machine- en spare parts-fabrikanten vragen om duurzamere oplossingen. Die worden, het kan bijna geen verrassing zijn, gevonden in ‘manufacturing as a service’.

Lifetime maintenance-service

Bij dit businessmodel worden niet langer enkel machines en spare parts aan de klant geleverd, maar wordt ook een daaraan gekoppelde lifetime maintenance-service aangeboden, waarmee een altijd werkende machine wordt gegarandeerd. En laat dit nu precies zijn wat de klant wil. Verschillende grote industriële partijen gaan dan ook nog een stap verder. Zij willen helemaal geen machines en onderdelen meer aanschaffen en kiezen voor het ‘pay per use’-model, waarin ze enkel nog betalen voor het gebruik én het onderhoud van de machine, en afrekenen door een eenheidsprijs per verrichte machinehandeling. Zo zou een overslagbedrijf bijvoorbeeld een bedrag per door de machine verplaatste container kunnen betalen. 

Manufacturing as a service: voordelen 

Manufacturing as a service en pay per use hebben voor klanten natuurlijk als grote voordeel dat zij niet langer zelf de complexe onderhoudoperaties van hun machines hoeven op te tuigen. Bovendien garandeert dit model hem dat zijn productie nooit meer onverwacht komt stil te liggen. 

Maar ook voor de leverancier van machines en spare parts biedt het ‘pay per use’-model lucratieve perspectieven, bijvoorbeeld voor de kwaliteit van zijn producten. Logisch, want hij heeft nu zelf belang bij een altijd en langdurig goed werkende machine. Komt de installatie onverhoopt stil te liggen, dan loopt ook hij omzet mis. Bovendien: hoe groter de productiecapaciteit van de machine, hoe hoger zijn eigen winst. Als mede-belanghebbende in die productiecapaciteit zal hij dan ook steeds intensiever gaan meedenken met operationele vraagstukken van zijn klanten, om zo de meest duurzame, robuuste en productieve equipment te kunnen leveren. Dit leidt zonder twijfel tot een enorme innovatieslag.

Duurzamer relaties 

De duurzame relatie met zijn klant stelt hem daarnaast in staat om veel nadrukkelijker in te zoomen op diens vaak zeer specifieke wensen, waardoor er ook steeds meer specifieke diensten aan zijn servicepakket kunnen worden toegevoegd. Om een optimaal werkende machine te kunnen garanderen, kan hij nu ook van zijn klanten vragen enkel zijn spare parts gebruikt en bijvoorbeeld niet die van de goedkope concurrenten uit China, die al enthousiast aan het kopiëren zijn geslagen en hun inferieure onderdelen tegen dumpprijzen, onder de originele productnaam, aanbieden op Alibaba.com. De dreigende disruptie op de spare-parts-markt vanuit China kunnen Europese leveranciers dan ook royaal de baas blijven door zich, anders dan de copycats, veel meer op manufacturing as a service te gaan richten. 

Leverancier van spare parts

Wanneer je als leverancier van spare parts verantwoordelijk bent voor de uptime van de machines van je klanten, vraagt dat uiteraard om het gebruik van allerlei nieuwe, intelligente oplossingen. Hier komen IoT, 3D-printing en predictive maintenance om de hoek kijken. Stond de spare parts-business tot voor kort nog bekend als reactief en weinig ontvankelijk voor nieuwe ontwikkelingen, inmiddels worden er forse stappen gezet in het verzamelen van data voor het inrichten van processen die snel en proactief handelen mogelijk maken. Het toepassen van telemetrie op machines zal een enorme vlucht gaan nemen; de machine zal dan een melding geven wanneer bijvoorbeeld zijn transmissie is verslechterd, zodat er tot vervanging van onderdelen kan worden overgaan nog voordat de machine kapot gaat. 

IOT-sensor

De gemiddelde kosten voor een IOT-sensor daalde trouwens in de afgelopen jaren tussen met zo’n 200 procent tot een gemiddelde kostprijs van 35 cent. Dit maakt dat machines veel goedkoper ‘connected’ kunnen worden. Hierdoor kunnen (aanstaande) problemen veel sneller worden geconstateerd en kan ‘manufacturing as a service’ nog meer waarde toevoegen aan de bedrijfsprocessen van klanten. 

De mogelijkheden van 3D-printing worden in het manufacturing as a service-model ook steeds vaker onderzocht. Wanneer er bijvoorbeeld een onderdeel moet worden vervangen bij een klant op een slecht bereikbare locatie, zoals op een vrachtschip midden op de oceaan, zou 3D-printing uitkomst kunnen bieden. 

Logistieke uitdagingen

Ook in meer algemene zin is de logistiek trouwens nog wel een uitdaging, want hoe zorg je ervoor dat je altijd binnen zeer korte tijd de juiste onderdelen bij je klant kunt afleveren? Het minen van data vanuit de hele supply chain speelt uiteraard een steeds belangrijkere rol om de voorraad goed op peil te hebben. Maar bij wereldwijde spare parts-spelers gaat de logistieke uitdaging nog een stap verder. Het servicen van internationale klanten vraag om slimme oplossingen voor het gehele logistieke traject, zoals Tax & Shipping Compliance Solutions, zodat een aanvraag vanuit het buitenland direct de benodigde documenten klaarmaakt voor de klant, waardoor snelheid kan worden gegarandeerd.

Welke weg ook wordt bewandeld, een ding is zeker: in de spare parts-business is het ‘run to failure maintenance’-model een achterhaald model geworden. Het is het ‘manufacturing as a service’-model dat nu de complexe maar o zo kansrijke hoofdrol gaat spelen, met de spare parts uiteraard in een onvoorwaardelijke bijrol.