-

Digitaliseren vraagt mondiale én lokale aanpak

Grote ondernemingen als Walmart, Target en Best Buy zijn allemaal tegen uitdagingen aangelopen, of het nu ging om lokale voorkeuren, prijsniveau, taalproblemen of juridische kwesties. Middelgrote bedrijven die internationaal willen groeien, kunnen daarom concluderen dat de beste aanpak voor geografische uitbreiding is om zo trouw mogelijk te blijven aan elke regio. En dat is slechts een halve waarheid.

Een eerste uitdaging is om alert te blijven op spontane kansen en uitdagingen voor internationale groei. Een belangrijke drijvende kracht daarvoor is digitale transformatie. Digitaal rijmt op mondiaal. Door digitalisering vervagen niet alleen de grenzen tussen sectoren, maar natuurlijk ook geografische grenzen.

Veel bedrijven investeren enorm veel tijd en middelen in het creëren van nieuwe digitale afzetkanalen voor hun producten of diensten zonder zich te realiseren dat ze daarmee ook een nieuw potentieel aan klanten van over de hele wereld aanboren. Een nieuw potentieel aan klanten waar ze maar beter op voorbereid kunnen zijn. Je krijgt tenslotte maar één kans om het meteen goed te doen. Als de eerste ervaring van klanten van buiten je traditionele verkoopregio, die toevallig bij je bedrijf terechtkomen, geen goede is, loop je de kans klanten te verliezen die je daarna nooit meer terug wint.

Het is dus van groot belang het imago en de beleving van je bedrijf goed af te stemmen op de lokale cultuur, voorkeuren, economie en wet- en regelgeving. Maar kun je je ook té veel aan de lokale omgeving aanpassen? Hoe vind je de juiste balans tussen mondiaal en lokaal?

Ga mondiaal én lokaal

Bedrijven die willen uitbreiden naar nieuwe markten – of dat nu fysiek is of door digitale transformatie – moeten zich zowel internationaal als lokaal positioneren. Bedrijven die transformeren, dienen zich er bewust van te zijn dat er een onderscheid is tussen het optimaliseren van de efficiency en het stimuleren van innovatie. We noemen dit de ‘new economics of IT’. Onderzoekers van het MIT Center for Information Systems Research (MIT CISR; Cambridge, VS) maken een vergelijkbaar onderscheid tussen digitalisering en digitaal. Pas als beide doelen bereikt zijn – optimale efficiency (digitalisering) en stimuleren van innovatie (digitaal) – is je bedrijf klaar voor de toekomst. Dit is van essentieel belang. Uit onderzoek van MIT CISR blijkt namelijk dat de nettomarge hiermee met zestien procent kan toenemen ten opzichte van de concurrentie.

Inspanningen op het gebied van operationele efficiency/digitalisering moet je internationaal bekijken. Een internationale winkelketen met meer dan honderd locaties op drie continenten rolde tijdens hun digitale transformatie één gezamenlijk ERP-informatiesysteem uit. Het is de bedoeling zo de operationele kosten van het bedrijf te halveren. Besparingen die kunnen worden ingezet voor klantgerichte innovatie, die nauwkeurig moet zijn afgestemd op elke specifieke markt, voor optimale impact.  

Het is juist verstandig de inspanningen op het gebied van klantgerichte of digitale innovatie af te stemmen op elke specifieke lokale markt waarin het bedrijf opereert. Zo kan rekening worden gehouden met verschillen in cultuur, taal en wet- en regelgeving. Schenk daarbij ook aandacht aan vraagstukken over de interne aansturing: hoeveel zeggenschap of autonomie krijgen de lokale regio’s en hoe moet dat worden geïmplementeerd?

De vraag is niet hoevéél je wilt uitbreiden, maar wáár

Hoeveel je wilt uitbreiden is bij die implementatie niet de belangrijkste vraag. Wáár je wilt uitbreiden wel. Een middelgroot bedrijf in New York dat een digitaal afzetkanaal openstelt en klanten uit Florida en Californië trekt, zal die klanten waarschijnlijk probleemloos kunnen bedienen en krijgt hooguit te maken met verschillende btw-tarieven. Maar een Nederlands bedrijf dat met een nieuw digitaal afzetkanaal ook klanten uit Duitsland en Frankrijk aantrekt, komt voor grotere uitdagingen te staan. Ondanks de EU hebben de markten in Europa nog steeds een sterk nationaal karakter.

Digitaal gaan moet je dus zien als een mondiaal spel waarbij je een aantal stappen in acht neemt:

  • Creëer een wereldwijde digitale strategie met een duidelijke, concrete richting voor je bedrijfsmodel.
  • Zorg dat je de mensen op de juiste manier motiveert. Hoe autonomer je verkoopregio’s en locaties zijn, hoe belangrijker het is dat de regionale en lokale medewerkers op de juiste manier gemotiveerd worden om te doen wat er van hen verwacht wordt.
  • Creëer expertisecentra met een internationale functie en een lokale uitstraling, die schaars talent centraliseren, digitale producten en best practices ontwikkelen en online content genereren (die vervolgens gelokaliseerd kan worden).

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond