Zo ontwikkel je de perfecte contentstrategie voor B2B-leadgeneratie

Leads zijn de basis voor elk bedrijf om te groeien, maar content wordt vaak vergeten of overgeslagen. Wanneer je echter de volgende stap wilt maken met leadgeneratie is het essentieel om contentmarketing in te zetten.

Contentmarketing is een van de meest effectieve manier om op constante wijze leads te genereren. Net zoals je als van loyale klanten, vaste inkomsten, positieve recensies geen genoeg kunt hebben geldt dit zeker ook voor leads.

Bepaal je zoekwoorden

Als je aan zoekwoorden denkt, denk je waarschijnlijk direct aan zoekwoordonderzoek, een van de stappen die elke SEO-expert dient te nemen bij het starten van een SEO-campagne. Het is raadzaam om dit onderzoek als onderdeel van iets veel groters te beschouwen.

Het doel van zoekwoordonderzoek is het vinden van vragen die men gebruikt in de zoekbalk. Achter elke vraag zit een bepaald doel wanneer het werd opgezocht (verschillende fases in de buying journey).

Daarom wil ik dat je het onderzoek van zoekwoorden niet beschouwt als SEO-stap maar als stap van je marktonderzoek. Als je leads wilt verkrijgen moet je als het ware in het hoofd van je prospect kruipen. Uiteindelijk moet je ze content kunnen bieden die zij graag willen zien en die aansluit bij hun interesses. Daarvoor is zoekwoordonderzoek van groot belang, zo kun je namelijk onderzoeken wat men echt belangrijk vindt.

Bij het analyseren van jouw diepgaande zoekwoord-onderzoek zul je erachter komen dat er mensen zijn die geïnteresseerd zijn in precies de producten/diensten die jij creëert en promoot. Verder zul je er ook achter komen wat andere marketeers in jouw branche hebben gevonden.

Je kunt zoekwoorden onderscheiden in drie verschillende groepen en ze plaatsen in de marketing trechter;

-Top van de trechter: Informatieve zoekwoorden van hoog tot middenverkeer
-Midden van de trechter: Nasleep van informatieve zoekwoorden
-Bodem van de trechter: midden tot laagverkeer

Begin bij de top, je gaat deze zoekwoorden gebruiken om meer verkeer naar jouw website te krijgen. Gebruik ze op belangrijke pagina’s zoals je hoofdpagina & blogs. Zoekwoorden die zich in het midden en bodem van de trechter bevinden kun je gebruiken voor specifieke landingspagina’s en oplossingen die je (potentiele) klanten zoeken.

Om je op weg te helpen, er zijn tal van tools die je helpen in het zoekwoorden onderzoek, twee populaire hulpmiddelen zijn Ashrefs en SEMrush (gratis alternatief: Keywordtool.io). Moz kan ondersteunen in het herkennen van langere zoekopdrachten en een aanvulling leveren op de resultaten van bovenstaande tools.

Bij het gebruiken van deze tools moet je je ervan bewust zijn dat er geen ‘goede’ of ‘slechte’ zoekwoorden zijn. Steek die energie liever in het vinden van zoekwoorden die het best passen bij jouw bedrijf.

Maken van Gated Content

Nu je weet wat mensen zoeken, is het aan jou om content te creëren die hier exact op aansluit. Gezien je de zoekwoorden hebt gecategoriseerd aan de hand van de marketing trechter kun je ook structuur gaan aanbrengen in je content.

-Top van trechter: Artikelen, infographics, video’s en podcasts
-Midden van trechter: e-books, papers, verslagen, checklists, spiekbriefjes en e-mail handleidingen
-Bodem van trechter: Webinar, product demo’s, trials & sales materialen

Gezien het doel van dit blog is om te laten zien hoe je leads kunt genereren middels een contentstrategie, gaan ik mij nu meer focussen op het middelste gedeelte van de trechter (dit is de content die gaat gebruiken voor lead generatie).

De content die je niet kunt bereiken tot je jouw gegevens (zoals e-mail en telefoonnummer) achterlaat, noemen we Gated Content. Er wordt vaak gebruik gemaakt van Gated Content als prospects zich in de middelste fase van de trechter bevinden.

Een bedrijf dat de leadgeneratie opmerkelijk goed verzorgt is Marketo. Zij maken gebruik van een hele hoop onderdelen van Gated Content, die een hoop informatie over de bezoeker vragen, zoals hier te zien is.

Hoe vind ik passende content? Een onderwerp om over te schrijven kan soms het moeilijkst zijn (dat kan ik beamen uit eigen ervaring). De zoekwoorden bepalen uiteraard al voor een groot gedeelte waar de content over zal/moet gaan. Er zijn ook twee tricks waarmee je de beste ideeën kunt ondtekken.

Hergebruik je meest gelezen content op je website en biedt dit aan als gated content.

Welk stuk moet je her gebruiken? Ga naar Google Analytics > Gedrag > Site Content > Alle pagina’s. Bij een standaard instelling zal Google de pagina’s organiseren op basis van het bezoekersaantal van de de pagina’s in de afgelopen dertig dagen. Als je al een folder hebt met Blog’s kan je gemakkelijk zien welke het beste is bezocht. Kijk ook eens wat het beste gelezen blog is geweest in verschillende tijdsintervallen.

Zorg ervoor dat de meest populaire content te downloaden is (en probeer tegelijkertijd de content uit te breiden en nog waardevoller te maken) en vraag het e-mailadres van de bezoeker daarvoor terug.
Je kunt altijd om meer informatie over de gebruiker vragen, zoals Marketo het hierboven deed. Denk er wel om, hoe meer informatie er ingevuld moet worden hoe meer frictie er zal ontstaan in het proces, en des te minder positief het resultaat zal zijn.

Als je op de link drukt, krijg je een formulier waarbij je jouw naam, e-mail en telefoonnummer dient in te vullen (Onthoud wel dat sinds de nieuwe GDPR-wetgeving van 25 mei 2018, de collectie en opslag van data is veranderd. Vandaar het keuzevakje met ‘toestemming’ in de onderstaande afbeelding).

Afbeelding

Het gebruik maken van dit soort leadmagnets/content upgrades gaat voor veel meer leads zorgen en uiteindelijk voor meer nieuwe klanten.

Maken van Landing Pages

Hoe goed je content is ook is, je potentiële klanten zullen het wel moeten kunnen vinden. Uiteraard verwerk je content in artikelen en op social media, er is ook nog een hele effectieve manier om meer leads te generen; Landing Pages.

Met het gebruik van landingspagina’s kan je zowel organisch als betaald verkeer aantrekken, dit maakt het zo effectief. In plaats van te wachten tot bezoekers tot het einde zijn van je artikel (als ze daar al komen) en dan pas het aanbod zien, kan je met behulp van landings pagina’s ale focus leggen op de dienst die je wilt aanbieden.

Het ontwikkelen van Landing Pages is een vak apart. Als je een succesvolle Landing Page wilt creëren, zul je ervoor moeten zorgen dat de volgende drie elementen kloppen:

– De kop
– De copy
– Het aanbod

Alle effectieve Landing Pages beginnen met een haast dwingende kop die direct vertelt wat het voordeel is van het downloaden van de Gated Content. De beste manier om een Landing Page te schrijven is om het zo concreet mogelijk te maken. In de meeste gevallen gebruiken bedrijven de naam van het content onderdeel als titel van de Landing Page.

Unbounce doet het door gebruik te maken van de titel van hun e-book. Het speciale hiervan is dat de titel van het e-book zelf al erg sterk is. Vervolgens versterkt de subtitel het idee van het e-book.

Bij het schrijven van de copy, focus je vooral op een sterke invalshoek. Denk er zo over na: ‘Waarom vindt de bezoeker dit interessant?’ Als je geen duidelijk antwoord hebt op deze vraag, dan is de invalshoek niet scherp genoeg.

Maak het aanbod heel simpel voor de bezoeker. Gebruik uitsluitend taal die de bezoeker zelf ook zou gebruiken als ze over dit onderwerp zouden praten. Je kunt een verbazingwekkende statistiek gebruiken dat jouw punt bevestigt of maak gebruik van een anekdote over één van jouw klanten en hoe je hem/haar hebt geholpen. Dezelfde regel die je hanteerde voor de kop geldt ook voor de copy: maak het zo concreet en dwingend mogelijk.

RollWorks begint de copy met een statistiek die direct de aandacht trekt. De copy is kort maar krachtig en juist dat maakt het zo effectief.

Tot slot is het van belang dat je ze iets kunt bieden dat voor de bezoeker op maat is gemaakt. Als u het advies heeft opgevolgd dat hier zojuist is aangeboden, weet u al wat de beste inhoud is om uw bezoekers aan te bieden. Met behulp van een tool zoals Leadfeeder kan je zelfs ook exact zien welk bedrijf jouw content niet heeft gedownload, dit verhoogt het aantal aanzienlijk.

Conclusie

Het genereren van leads is van groot belang voor uw bedrijf als het wil blijven groeien.
Om consequent leads te genereren, heeft u een contentstrategie nodig die het speerpunt is van uw inspanningen.

Vergeet niet: Begin bij het onderzoeken van de doelgroep. Als je hun voornaamste problemen en oplossingen hebt gevonden waarnaar zij op zoek zijn, maak gebruik van Gated Content om persoonlijke informatie te verkrijgen. Uiteindelijk kun je Landing Pages creëren. Met de drie stappen uit dit artikel, ben je in staat de leads te genereren die jouw bedrijf de komende maanden/jaren nodig zal hebben.