Zo zorg je er in vier stappen voor dat je pitch opvalt bij investeerders

Het is de droom van iedere start-up of scale-up: een snelgroeiend bedrijf bouwen. Daar is geld voor nodig, geld dat ondernemers vaak zelf niet hebben. Daarom kloppen veel ondernemers aan bij investeerders. Maar je kunt niet zomaar op een willekeurige investeerder afstappen en je hand ophouden. Hoe pak je dit op de juiste manier aan?

Stap 1: Zoek een relevante investeerder

Voordat je als ondernemer de stap gaat maken om geld op te halen bij externe financiers moet je goed onderzoeken welke investeerders interessant zijn voor je bedrijf en waarom. Het gebeurt maar al te vaak dat ondernemers vol enthousiasme met hun pitchdeck onder hun arm naar een willekeurige investeerder gaan zonder een goede voorbereiding. Ze denken er vaak niet aan om te onderzoeken of deze investeerder daadwerkelijk naar dat type bedrijf op zoek is, en of het op alle vlakken een goede match kan zijn. Ook venture capital fondsen specialiseren zich namelijk in specifieke soorten investeringen. Denk hierbij aan een sectorfocus, een geografische focus of een focus op de investeringsfase, zoals (pre-)seed, series A, etc..

Zo investeert Slingshot zelf bijvoorbeeld alleen in digitale consumentenmerken, -platformen en marktplaatsen in West-Europa. Veel fondsen kiezen specifiek hun focusgebied(en) omdat hier hun kennis ligt. Denk daarom goed na waarom je bij een bepaalde investeerder aanklopt en hoe je denkt dat dit fonds je bedrijf verder kan helpen.

Stap 2: Laat je creativiteit de vrije loop

Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat investeerders omkomen in de pitchdecks, dus zorg dat je opvalt. Immers, alleen een piepend wiel krijgt olie. Begin met het maken van een korte presentatie die er gelikt uitziet. En denk na over wat goed werkt bij de specifieke investeerder die je benadert. Door mijn affiniteit met merkpositionering en onze focus op online consumentenmerken vind ik het bijvoorbeeld essentieel dat een pitchdeck er esthetisch goed uitziet. Een andere investeerder vindt misschien data heel belangrijk. Besteed dus genoeg aandacht aan de inhoud en vormgeving van je pitchdeck.

Wanneer je de juiste voorbereidingen hebt getroffen, kun je aankloppen bij een investeerder. Heb je een contact dat je kan helpen makkelijker binnen te komen bij een fonds? Zorg er dan voor dat deze persoon je introduceert. Mocht dat niet het geval zijn, wees dan  creatief en zet je product of dienst op een ludieke manier in. Denk bijvoorbeeld aan het opsturen van je product, zodat de investeerder het meteen kan ervaren. Bij softwareoplossingen kun je bijvoorbeeld een filmpje van een productdemo meesturen of een account aanmaken voor de investeerder die je benadert. Ik heb in de afgelopen jaren veel ludieke aanmeldingen gehad, van handgeschreven brieven tot gepersonaliseerde producten, en die zijn me allemaal bijgebleven.

Stap 3: Een sterke inhoud

Uiteraard is de inhoud van de pitch het belangrijkste. Mijn advies: houd je presentatie kort, maar krachtig. Het moet een verhaal vertellen. En zoals elk goed verhaal moet het overtuigend, geloofwaardig en beknopt zijn. Trek meteen de aandacht van investeerders, en zorg dat je deze vasthoudt terwijl je het product, de kansen in de markt en je team toelicht. Zorg wel voor een goede balans tussen je enthousiasme en de realiteit. Investeerders prikken er zo doorheen als je ze gebakken lucht probeert te verkopen. Een pitchdeck moet in ieder geval het volgende bevatten:

• Een duidelijke uitleg van het probleem dat je product of dienst oplost;
• De omvang van de target-markt;
• Potentiële concurrenten en jouw voordeel ten opzichte van deze spelers;
• Een uitleg van het verdienmodel;
• Huidige tractie en financiële voorspellingen;
• Het vermogen van je team om de gestelde doelen voor elkaar te krijgen.

Probeer deze informatie zo beknopt mogelijk vorm te geven, ook al ben je bang dat je iets mist. Onderzoek laat immers zien dat een investeerder de eerste keer gemiddeld 3 minuten en 45 seconden naar een pitchdeck kijkt. Op een pitchdeck van vijftig pagina’s zit een investeerder dus echt niet te wachten, zeker niet wanneer je elkaar nog nooit gesproken hebt. Maak een teaser document van maximaal 15 slides waarin je alle informatie zet. Je kunt dan nog een uitgebreider document achter de hand houden voor een later stadium, als de investeerder geïnteresseerd blijkt te zijn. Focus je bij dit teaser document vooral op de basisonderwerpen. Op deze manier kan de investeerder goed inschatten of er een match tussen het bedrijf en het fonds is.

Stap 4: Overtuig de investeerders

Naarmate een bedrijf volwassener wordt en meer marktvalidatie krijgt, wordt het vaak makkelijker om een investering op te halen. In de fase waarin je nog geen, of nauwelijks, omzet genereert, kun je investeerders simpelweg nog niet veel laten zien en moet je ze overtuigen met het kleine beetje data dat voorhanden is. Daarom is het belangrijk dat je investeerders overtuigt van je idee door middel van je kennis van de markt. Heb je het kunstje als eens eerder geflikt, bijvoorbeeld in dezelfde markt? Laat dit dan duidelijk blijken!

Een leuk voorbeeld is onze investering in The Fabricant. We leerden de oprichters kennen via een online pitch-evenement. Ze vertelden me dat ze een digitaal kledingplatform aan het bouwen waren voor de metaverse. Ik moest goed nadenken wat ze hiermee bedoelden, maar de visie, en kennis, die ze overbrachten was uniek. Een van de oprichters is de eerste digitale kledingontwerper van Nederland, een ander had voorheen gewerkt als visual effects-designer en de derde bracht zakelijke kennis mee als oud-directrice van merken als Nike en Hunkemöller. Een complementair team met een zeer creatieve visie op de toekomst van de kledingindustrie.

Opvallen als ondernemer is dus de sleutel. Laat je creativiteit de vrije loop, bijvoorbeeld door je product op een creatieve manier te tonen of door middel van een gelikt en interessant teaser document. Je moet de investeerder ervan zien te overtuigen dat jouw bedrijf niet in het fonds kan ontbreken. En misschien ben je dan wel een van de lucky few die met een flinke zak geld zijn bedrijf kan laten groeien.

Over de auteur: Jimmy Dietz is durfkapitaalinvesteerder bij Slingshot Ventures.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.