-

Pieter Welten (Prime Ventures): ‘De Amerikaanse ‘spray & pray’ strategie is niks voor ons’

Hij verliet Londen in 2013 voor een nieuwe carrièrestap op eigen bodem. Inmiddels is Pieter Welten partner bij Prime Ventures, een van de grootste én oudste venture capital firms van Nederland. “Omzetniveau? Niet het belangrijkst. Wij willen proof points zien.”

De reputatie van Prime Ventures is wat Pieter uiteindelijk over de streep trok om er te gaan werken. Prime is in 1999 opgericht en overleefde – in tegenstelling tot veel andere VCs – de dot-com-crisis. Het bedrijf slaagde er steeds in nieuwe fondsen op te halen. “Intussen hebben we een mooi track record opgebouwd en al verschillende economische cycli doorstaan.” 

Beluister dan de At The Money podcast-aflevering met Pieter Welten en Thomas Mensink (38 min). Dat kan hieronder via SoundCloud, maar ook via andere podcasts-apps zoals Spotify en Apple Podcasts.

Picky

Prime richt zich op Europese software scale-ups, waaronder Takeaway.com en Mendix. Hoe zorgen ze voor goede dealflow? “Mensen kennen ons. We hebben een solide netwerk opgebouwd en dat levert warme leads op. En we zijn als een van de weinige VCs in Nederland in heel Europa – zelfs in Amerika – actief. Deze internationale focus onderscheidt ons echt van de rest.” 

Maar Prime is niet de enige VC die zich richt op techbedrijven in de groeifase. Veel (Amerikaanse) VCs stappen vroeg in bij start-ups om ‘alvast een stukje te hebben’. Later – als het echt significant wordt – kunnen ze dan mee-investeren. Pieter: “In feite wagen deze VCs een gokje. Ze planten her en der wat zaadjes. Spray-and-pray noemen we dat. Kan fijn zijn maar in slechte tijden kan het tegen je werken. Als er bijvoorbeeld te weinig commitment blijkt te zijn wanneer het moeilijk wordt.”

“Bij Prime hanteren we juist de high confiction-benadering. We zijn picky. Willen niet met teveel bedrijven in zee gaan zodat we voldoende tijd en aandacht hebben voor de companies waar we wél voor gaan. In goede maar ook in slechte tijden.”  

Proof points

Nederlandse VCs zijn erg gefocust op tractie, op (bij voorkeur terugkerende) omzet. Bij Prime Ventures is dat juist niet zo belangrijk als gekeken wordt naar de kansen van een bedrijf, legt Pieter uit. “We willen proof points zien. Kan het bedrijf aantonen dat ze voor een geïnvesteerde euro er drie terugkrijgen? Heeft het bedrijf laten zien dat ze nieuwe klanten kunnen binnenhalen buiten Nederland? Is internationaal schalen haalbaar? Hoe cash efficiënt ben je?” 

Ook de mentaliteit van het team behoort tot de proof points die Pieter zo benadrukt. “We gaan nooit op basis van twee calls over term sheets praten. We gaan samen lunchen, een keer uit eten, praten met het team over andere dingen dan de company. Zo ontdek je hoe de ondernemers in het leven staan en wat ze drijft. Een zeer belangrijke factor voor succes!”

Negen uur wachten

Het aandeel van Amerikaanse VCs op de Europese – en ook Nederlandse – markt neemt gestaag toe. Deze spelers hebben grotere fondsen en kunnen forsere waarderingen accepteren. Bovendien kunnen ze relatief moeiteloos een brug maken naar de Amerikaanse markt; een droom voor veel founders. Schuilt in deze ontwikkeling een gevaar voor Prime? 

“Het is inderdaad een trend. Maar ik denk dat wij een heel andere doelgroep hebben dan deze grote jongens. Het is maar net waar je als ondernemer behoefte aan hebt. Ben je op zoek naar een Londense of Amsterdamse CFO, dan denk ik niet dat een Amerikaanse VC die kan regelen. En heb je veel hulp en introducties nodig, dan denk ik dat je beter voor ons kunt gaan dan voor een Amerikaan. En misschien nog wel belangrijker: als er echt een probleem is, moet je met een Amerikaanse VC negen uur wachten op antwoord….” 

Impact van corona op venture capital

Prime Ventures wist al meerdere economische cycli te doorstaan en overleefde de dot-com-crisis van eind jaren negentig. De nieuwste crisis staat nu voor de deur. Pieter: “Ik ben er heilig van overtuigd dat ook deze economische malaise het koren van het kaf gaat scheiden als het gaat om VCs. We zijn met zó veel! De komende jaren zal blijken dat sommige fondsen niet meer in staat zijn om nieuw geld aan te trekken. 

Bij Prime speelt de toekomst na corona uiteraard een hoofdrol in onze gesprekken. Hoe gaan we om met onze portfolio companies? Juist nu is onze ervaring en expertise waardevol voor deze bedrijven.

Meer horen over cash efficient groeien, proof points en de high conviction investeringsstrategie van Prime Ventures? Beluister dan de At The Money podcast-aflevering met Pieter Welten en Thomas Mensink (38 min). Dat kan bovenaan dit artikel via SoundCloud, maar ook via andere podcasts-apps zoals Spotify en Apple Podcasts.

De podcast-aflevering is grofweg als volgt opgebouwd:

  • Kennismaken met Pieter en Prime Ventures [1:10]
  • Hoe zorgt Prime voor goede dealflow? [5:50]
  • Onderscheidend vermogen richting founders t.o.v. Amerikaanse VCs [9:30]
  • Investeringscriteria: proof points [17.10]
  • Prime’s aanpak om bedrijven te helpen schalen [23:50]
  • Observaties van Pieter over het startup- en VC ecosysteem [30:50]
  • Advies aan founders over fundraisen, opschalen en ondernemen in tijden van corona [36.00]

Over de auteur: Thomas Mensink is startup analyst bij Golden Egg Check.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond