De vijf kenmerken van succesvolle startups

Ons bedrijf henQ investeert tijd en geld in jonge ondernemingen. Zowel tijd als geld zijn slechts beperkt beschikbaar, dus het is heel belangrijk dat we de juiste keuze maken uit alle bedrijven die voor ons voetlicht komen. Natuurlijk hebben we daar een heel selectieproces voor ontwikkeld. Maar welke eigenschappen zoeken we nou in de prille ondernemersteams waarmee wij de selectiegesprekken aangaan?

Die vraag hebben wij onszelf ook gesteld. En om die te beantwoorden hebben we gezocht naar eigenschappen die al onze succesvolle bedrijven gemeen hebben. En vervolgens hebben we dit getoetst met collega-VC’s. Het resultaat is voor allen ongeveer hetzelfde.

Naast ons eigen onderbuikgevoel en een aantal rationele selectiecriteria hebben we de volgende vijf kenmerken geidentificeerd:

• Visie
• Ambitie
• Cultuur
• Geld
• Lean

Ik zal ze hier toelichten:

Visie

De visie is het grotere plan dat de ondernemers zien, het heilige doel dat ze voor ogen hebben. De visie overstijgt de korte termijn en de keuze voor de ene of de andere praktische uitvoering van het plan.

De visie heeft meestal geen betrekking op een materieel doel. Toen wij onze ondernemers vroegen om op te schrijven waar ze over tien jaar wilden zijn met hun bedrijf, was er niemand die dit uitdrukte in persoonlijke financiën. Het ging om het bereiken van een hoger doel: het oplossen van een probleem voor hun klanten en de beste worden in hun categorie.

Door het bestaan van een hoger doel is het mogelijk te veranderen van tactische richting, zonder stuurloos te worden.

Ambitie

Dit klinkt als een inkopper, natuurlijk moet een ondernemer ambitie hebben. Toch zie we hierin gradaties. Het is maar zelden dat we ondernemers voor ons hebben staan die echt geloven dat ze de beste op aarde gaan worden op hun gebied. Onze ster Mendix is zo’n voorbeeld. Toen Derek Roos en de gebroeders Roald en Derck-Jan Kruit met zn drieën bij ons op kantoor verschenen, lieten ze er geen onduidelijkheid over bestaan dat hun aanpak voor ‘model-driven development’ dé wereldstandaard zou gaan worden. En dat ze en passant ook een heel groot en succesvol bedrijf zouden neerzetten, waarmee ze inmiddels aardig onderweg zijn. Hun ambitieuze overtuiging, naar ons en naar klanten, was voor ons doorslaggevend argument om in hen te investeren.

Een probleem dat we in Nederland zien is dat ondernemers de thuismarkt als voorbeeld nemen. In veel presentaties wordt gesproken over ‘de markt’ of over aantallen potentiële klanten, waarbij dan blijkt dat alleen de Nederlandse markt bedoeld wordt. Hoe kun je ooit een groot bedrijf bouwen als je tussen je oren hebt zitten dat je markt in Nederland ligt? Het grappige is dat ondernemers in de kleinere, Scandinavische landen hiervan veel minder last hebben. Die gaan er van meet af aan vanuit dat hun thuismarkt alleen geschikt is voor testdoeleinden.

Je zou dus kunnen zeggen dat de Nederlandse markt nét te groot is om te negeren, maar te klein om er behoorlijke bedrijfswaarde in op te bouwen.

Cultuur

Je hebt niet alleen ondernemers nodig om succesvol te zijn; ook hun medewerkers moeten volop de kar trekken. En motivatie van medewerkers is, zoals Daniel Pink in zijn boek ‘Drive’ mooi uitlegt, niet te koop met geld. Bedrijfscultuur is super belangrijk.

Als je bijvoorbeeld op de Keizersgracht in Amsterdam binnnenloopt bij webshopbedrijf SeoShop, dan voel je al vanaf de eerste stap die je binnenzet het enthousiasme er van af spatten. Van stagiair tot directie, iedereen is gedreven om het bedrijf nog succesvoller te maken. Iemand zei ooit: als je hier de lampen uitdoet, blijft het nog steeds licht – zoveel energie straalt het team uit.

Zo’n cultuur kun je niet achteraf toevoegen. Al vanaf de eerste medewerker moet de sfeer erin zitten. En heb je een bedrijf waar de cultuur niet klopt, 9-5 mentaliteit, op klanten neerkijken, wij-zij-denken, dan zul je vaak iedereen moeten vervangen om het op te lossen. Cultuur hecht zich tot aan de laatste medewerker.

Geld

Een belangrijke onderscheidende factor is het vermogen om geld te verdienen. Veel startups beginnen vanuit technologie en zien hun missie in het doen gebruiken van hun product. De neiging is dan vaak om gratis pilots weg te geven en/of het product heel goedkoop in de markt te zetten.

Wij zien echter dat diegenen die vanaf het begin in staat zijn om geld te verdienen substantieel succesvoller zijn. Niet alleen zijn eigen inkomsten fijn voor de cashflow en maakt het de startup minder afhankelijk van financiers, ook zien we dat klanten producten waarvoor (veel) geld betaald wordt, serieuzer nemen dan gratis trials.

De echt slimme jongens (en meisjes) weten niet alleen kasstroom op gang te brengen vanuit de eindgebruiker, maar laten ook partners betalen om mee te doen. Wat op zich heel terecht is. Het aansluiten op een nieuw innovatief product is tenslotte ook wat waard.

Zo vraagt online studieplatform StudyTube niet alleen (abonnements-)geld aan de gebruikers van de dienst, maar ook aan de experts die hun kennis op het platform etaleren.

Lean

Van de teams die zich presenteren zien we deze eigenschap het minst. De meeste bedrijfjes die al wat voor elkaar hebben gekregen (en dus met ons aan tafel komen) hebben al meer product ontwikkeld dan goed voor hen is.

Met de Lean aanpak wordt bedoeld dat de ondernemer telkens kleine stapjes neemt wat betreft zijn productontwikkeling, goed luistert naar wat de klant wil en alleen het hoogstnoodzakelijke ontwikkelt. De praktijk is vaak dat er bij het bepalen van de ontwikkel-roadmap meer geluisterd wordt naar wat de ontwikkelaars zelf graag willen maken en wat de verkopers denken nodig te hebben om nieuwe klanten binnen te halen, dan naar wat de gebruikers zeggen.

Als je continu streeft naar tevreden klanten, dan krijg je ook nieuwe tevreden klanten en heerst er minder stress onder ontwikkelaars en support-team.

We kijken dus naar hoe een bedrijf meet wat de klanten doen, hoe dit teruggekoppeld wordt naar productontwikkeling en hoe snel deze ‘Build-Measure-Learn’ cyclus doorlopen kan worden.

Hoe meer meten en hoe korter de cyclus, hoe groter de kans om met minimale middelen en in minimale tijd groot te groeien.

Dit geldt overigens niet alleen voor productontwikkeling maar ook voor de ontwikkeling van het hele bedrijf: in kleine stappen hypotheses stellen, uitproberen, meten van resultaten en aanpassen van het bedrijfsproces of sales pitch.

Een van de keerzijden van de Lean Startup aanpak is dat het ook ondernemers oplevert zonder visie. Zet iemand die graag wil ondernemen in een brainstormsessie met een lean canvas en binnen twee dagen rolt er gegarandeerd een businessplan uit. Het nadeel hiervan is dat er geen visie achter zit, waardoor de ondernemer bij tegenslag sneller gedesoriënteerd raakt.

Als in jouw bedrijf al deze vijf factoren aanwezig zijn, vergroot dat de kans op succes voor jou (en voor ons) aanzienlijk. En als er elementen ontbreken, werk eraan!