Ge-google met hypotheken

Zonder er veel ruchtbaarheid aan te geven is begin dit jaar ‘Google Mortgage’ live gegaan in the UK. Wereldschokkend? Ogenschijnlijk niet, maar de impact is groter dan op het eerste oog lijkt. Het distributielandschap zal aanzienlijk veranderen. Waarom komt Google met deze tool op de markt, wat is de achterliggende strategie en wat zijn de next steps?

Google presenteert de tool als een hypotheekvergelijker. Consumenten kunnen met het invullen van enkele velden in de widget een gerangschikte opsomming krijgen van maandbedragen en condities van een groot aantal geldverstrekkers met vele honderden productproposities. Verfijning is mogelijk door te selecteren op (81) geldverstrekkers waar Google afspraken mee heeft gemaakt, of door bepaalde product- of rentetypes te selecteren.

Via de ranglijst kan vervolgens doorgeklikt worden naar de betreffende hypotheekverstrekker. Ook kan men de keuze maken om in contact te komen met een aangesloten onafhankelijk hypotheekadviseur. Doelstelling van Google is om consumenten te helpen in de voorbereiding voor het afsluiten van een hypotheek. Google speelt hiermee handig in op veel gebruikte zoekwoorden.

Vanuit het thema ‘Ask Google’ helpt Google je op weg om je te oriënteren en relevante kennis te vergaren. Gebruik van de tool is gratis; Google wordt betaald door de 81 aangesloten geldverstrekkers en door de aangesloten onafhankelijke hypotheekadviseurs. Nou, zul je denken, is dit alles wat Google kan op hypotheekgebied? Zeker niet, maar voordat ik daar verder op inga maak ik even een zijsprongetje naar klantreizen van de Nederlandse hypotheekconsument.

Klant start online

Marktonderzoeksbureau GfK rapporteert regelmatig over interessante onderzoeken. Graag deel ik enkele relevante feiten uit het rapport ‘Purchase Journey Mortgages’ naar aanleiding van een veldwerkonderzoek in de periode april 2013-april 2014.

Wist je dat:

• 86 procent van de hypotheeksluiters eerst zelf onderzoek verricht voordat ze tot afsluiten/advies overgaan? Verbijzonderd:
  • 89 procent van de onlinesluiters (vooralsnog beperkte groep van zo’n 10 procent)
  • 85 procent van de offlinesluiters (vooralsnog grote groep van zo’n 90 procent)
• Onderzoek wordt in 74 procent online verricht; mobiel zoekgedrag stijgt progressief
• Van de 156 onderzochte klantreizen duurt de onderzoeks- /oriëntatiefase:
  • Gemiddeld: 55 dagen, 10 stappen en 257 minuten
  • Starters: 71 dagen, 16 stappen en 450 minuten
  • Oversluiters: 48 dagen, 7 stappen en 152 minuten.

Next steps Google Mortgage?

Stel dat Google de tool ook gaat aanbieden op de Nederlandse markt? Met de huidige versie laat Google absoluut niet het achterste van de tong zien. Met de grote hoeveelheid zoekwoorden in hypotheekland zal Google vrij snel geldverstrekkers en adviseurs overtuigen zich aan te sluiten. Deze partijen zullen dolgraag op de online ‘place to be’ zijn: waar de consument zich massaal bevindt. Maar welke volgende stappen zal Google kunnen zetten?

• De tool voorinvullen met de zoekwoorden of bekende feiten of aannames van/m.b.t. de consument.
• Koppeling met andere Google-services zodat een hypotheekconsument bijvoorbeeld voor een koopwoning kan staan en met 1 click direct op de smartphone alle relevante info kan zien, inclusief ‘the best offer’.
• Na geruime tijd data verzameld te hebben via de tool zou Google zelf een hypotheekaanbod kunnen aanbieden en in de selectie kunnen tonen; waarschijnlijk als funder achter een nieuw hypotheeklabel. Uiteraard op basis van een disruptive (online) hypotheekpropositie met de mogelijkheid om, wanneer gewenst, via bijvoorbeeld Google Hangouts, te (video)chatten met een aangesloten adviseur.
• Google doet natuurlijk altijd alles de eerste jaren helemaal gratis en moet het daarna hebben van advertentie-inkomsten. Het meest logisch en bedreigend zou zijn als ze helemaal gratis online hypotheekadvies aanbieden, waarna de goedkoopste aanbieder de hypotheek mag verstrekken. Advertentie-inkomsten kunnen dan komen van aannemers, verhuisbedrijven, notarissen, etcetera. Dit duwt alle marges uit de hypotheekmarkt.

Of Google het kanaal over komt is wat mij betreft geen vraag, dat is enkel een kwestie van timing. Ik verwacht dat er een flinke lobby gaat ontstaan vanuit de EU, banken, verzekeraars en tussenpersonen tegen de invloed van Google. Consumenten zullen daar, zeker de eerste jaren, wel gevoelig voor zijn en het is dus de vraag of Google ook op dit onderdeel echt een succes kan afdwingen.

Wake up call

De hypotheekbranche zal zelf moeten doorschakelen naar de volgende versnelling om de regie te houden over waardetoevoegende dienstverlening. Grotere spelers (hypotheekverstrekkers) moeten zelf heel snel online platformen gaan aanbieden, zoals Google dat wil gaan doen. Daarmee haal je Google de wind uit de zeilen, plus het biedt de mogelijkheid om als Nederlandse sector internationaal binnen de EU succesvol te gaan worden.

Zoals uit het GfK-onderzoek is gebleken, begint bijna iedere consument de hypotheekreis online; het is een kwestie van tijd dat de reis ook in toenemende mate online vervolgd wordt met waar nodig of gewenst ondersteuning van een adviseur. Consumenten zullen op basis van een goede prijs-kwaliteitverhouding kiezen voor het platform dat het meeste comfort biedt. Google weet dat als geen ander en zal daar handig op inspelen. Is het een kans of bedreiging? Hoe ga jij voorsorteren? And if you can’t beat them: join them.