Hoe je met AI leads genereert als B2B-marketeer

AI is niet voor niets dé trend van nu: het verandert de manier waarop bedrijven werken. Ook bij B2B-leadgeneratie kan AI je helpen. Dit zijn vijf gebieden waarop AI je kan ondersteunen: chatbots, ‘lead scoring’, personalisatie, campagneoptimalisatie en e-mailmarketing.

In B2B-marketing is het genereren van leads één van de belangrijkste taken. De komst van kunstmatige intelligentie biedt Marketeers mogelijkheden om hierbij tijd te besparen. Met AI tools zijn bepaalde taken namelijk te automatiseren. Hieronder een vijftal manieren waarop AI je kan helpen bij leadgeneratie, plus de tools die je daarvoor kunt gebruiken.

Manier 1: leads genereren met AI-chatbots

Bij het genereren van leads denk je misschien niet als eerste aan een chatbot. Toch kun je geautomatiseerd leads genereren door het inzetten van AI gestuurde chatbots. AI-chatbots zijn namelijk veel slimmer dan de standaard chatbots van ‘vroeger’. Daar waar de traditionele chatbots alleen voorgedefinieerde antwoorden konden geven op vragen, zijn AI-chatbots zelflerend. Hierdoor kunnen ze een verscheidenheid aan antwoorden geven op vragen. Ze communiceren op een menselijke manier, als een echt persoon, doordat ze gebruikmaken van natuurlijke taalverwerking (Natural Language Processing).

Deze AI-chatbots kun je implementeren op de website of socialemediakanalen. Hiermee automatiseer je een deel van je communicatie met potentiële klanten. De AI chatbot: 1) voorziet een potentiële klant 24/7 meteen van een antwoord op zijn of haar vraag; 2) is in staat om informatie te verstrekken over je product of dienst; 3) kan leads kwalificeren door het stellen van vragen; 4) weet hoe een potentiële klant richting een opt-in of conversie gestuurd wordt (bijvoorbeeld het inplannen van een call met Sales).

• AI-tools: Landbot en Drift
  Landbot is een AI-tool waarmee je chatbots kunt creëren voor op je eigen website, WhatsApp en Facebook Messenger. De chatbot zorgt ervoor dat je websitebezoekers een menselijke gesprekservaring hebben. Het reageert niet alleen in de vorm van tekst, maar stuurt ook emoji’s en GIF’s. Je kunt het zien als een virtuele collega die de klantenservice doet en ingezet kan worden voor het beantwoorden van vragen en genereren van leads. In Landbot kun je verschillende soorten sjablonen gebruiken, waaronder leadgeneratiesjablonen. Hiermee verzamel je contactgegevens zoals naam, e-mailadres, bedrijfsnaam en bedrijfsgrootte. Je kunt zelf instellen wat je graag wilt weten van de websitebezoeker. Zodra de AI-chatbot de contactgegevens aangereikt krijgt, verstuurt het automatisch een e-mail met de juiste informatie. Ook is de AI-chatbot in staat om de klantreis gaandeweg te personaliseren door gebruik te maken van eerdere gesprekken. Zo worden websitebezoekers stap voor stap opgewarmd en omgezet naar een lead.
  Ook Drift heeft AI-chatbots die de interactie aangaan, leads kwalificeren en website bezoekers kunnen converteren. De Drift-chatbots zorgen voor een gepersonaliseerde ervaring, gebaseerd op de content die de bezoeker heeft bekeken.

Manier 2: AI ‘lead scoring’

Als marketeer lever je het liefst meteen de meest kansrijke leads aan bij Sales. Om het kaf van het koren te scheiden wordt steeds vaker lead scoring ingezet. In de traditionele opzet van lead scoring krijgen leads punten toegekend op basis van bepaalde acties, zoals het downloaden van een e-book of aanmelden voor een webinar. Bij een x aantal punten worden de leads benaderd door Sales.

De nieuwe manier van lead scoring is het inzetten van AI lead scoring. AI is in staat om razendsnel verschillende soorten data te verzamelen en te analyseren. Denk aan de betrokkenheid van leads op sociale media, met welk apparaat ze de website hebben bezocht, hoe vaak ze geklikt hebben, demografische informatie en meer. Op basis van deze data voorspelt AI welke leads de meeste kans hebben om te converteren. 

Het mooie van AI lead scoring is dat het systeem, naarmate het meer data tot zijn beschikking heeft, nog slimmer wordt. Denk daarbij ook aan gedragspatronen van eerdere leads die zijn geconverteerd. Door het zelflerend vermogen voorspelt het AI-systeem steeds beter welke leads eerder een aankoop zullen doen. Op deze manier kan AI je helpen in het genereren van de juiste leads waar Sales wat aan heeft.

• AI-tool: H20.ai
  H20.ai is een AI-tool die je kunt inzetten voor lead scoring. Deze tool gebruikt Machine-Learning-modellen om te leren van leads die klant werden en zorgden voor inkomsten. De leads worden onder andere gescoord op hun gedrag, de bedrijfsgrootte en de branche. Op basis hiervan stuurt de tool je een lijst met warme leads, met daarbij de reden waarom de leads in aanmerking komen voor opvolging.

Manier 3: personalisatie

AI is in staat om gebruikersgegevens en -voorkeuren te analyseren en op basis hiervan persoonlijke content te creëren. Deze content wordt onder andere bepaald op basis van de content die een bezoeker in het verleden heeft bekeken. AI kan vervolgens de inhoud van een website, app of interface aanpassen aan individuele gebruikers en hyperrelevante content, afbeeldingen, aanbiedingen of functies laten zien. Doordat de content perfect aansluit bij de prospects voelen ze zich sneller aangesproken. Dit zal de kans op conversies verhogen.

• AI-tool: Adobe Target
  Adobe Target is een AI-tool die in staat is om gepersonaliseerde content te creëren. De tool kan je helpen in het achterhalen wat klanten bezighoudt en hoe ze bij jou terecht zijn gekomen, welke e-mails ze bekeken hebben en welke aanbiedingen hen aanspreken. Adobe Target verzamelt al deze informatie en stelt op basis hiervan een profiel op. De personalisatie-engine in de tool maakt op basis van het profiel gepersonaliseerde content.

Manier 4: campagnes optimaliseren

AI kan helpen bij het genereren van leads door campagnes te optimaliseren. AI-software bepaalt eerst de geschikte doelgroep die getarget wordt met de campagne. Ook kan AI deze de doelgroep verder segmenteren op basis van overeenkomsten of verschillen. Vervolgens wordt er bepaald welke soort campagne het beste zal werken bij die doelgroep. AI is ook in staat om de call-to-action-button en de content van de campagne real-time te optimaliseren. Constateert het algoritme bijvoorbeeld dat een advertentie met de buttontekst ‘Boek nu een demo’ beter werkt bij de prospects dan ‘Vraag een demo aan’, dan wijzigt de AI software automatisch de advertenties. Zo zorgt AI ervoor dat je het optimale uit je campagne haalt. 

• AI-tool: xiQ
  xiQ is een AI-tool voor het plannen, uitvoeren, meten en optimaliseren van marketingcampagnes. Hiermee kun je de juiste doelgroepen bepalen, doelstellingen vastleggen en de juiste strategie bepalen om deze doelstellingen te realiseren. Daarnaast is het in staat om de intentie van de koper achterhalen door de inhoud en het advertentiemateriaal waar de prospect naar heeft gekeken te analyseren. Zo kan de tool krachtige content creëren die de potentiële klant interesseert en het idee geven dat het geschreven is door een echte expert.

Manier 5: AI-assistentie voor e-mailmarketing

Een effectieve manier om je prospects te enthousiasmeren over je merk is het inzetten van e-mailmarketing. AI maakt het mogelijk om geautomatiseerd gepersonaliseerde e-mails te versturen naar prospects. Deze e-mails zijn op maat gemaakt en bevatten content die gecreëerd is op basis van hun gedrag en interesses. Ook is AI in staat om de e-mails op het juiste moment te versturen, wanneer de kans het grootst is dat het bericht geopend zal worden. Dit kan zelfs op individueel niveau. Door voorspellende e-mailverzending (predictive email sending) is de kans groter dat meer ontvangers je e-mail openen. En dat betekent meer prospects die je om kunt zetten naar leads die overgaan tot actie. Deze aanpak van AI kan dus bijdragen aan het genereren van leads. 

• AI-tools: SmartWriter en Lyne
  SmartWriter is een AI-tool die gepersonaliseerde koude e-mails kan creëren. Je hoeft je geen zorgen meer te maken over welke inhoud en onderwerpregel je het beste gebruikt in je e-mailcampagnes. Het enige wat je moet doen is aangeven wat voor type e-mail er gecreëerd moet worden. Daarna hoef je alleen maar op de verzendknop te klikken! Dit scheelt je enorm veel tijd. SmartWriter lijkt vooralsnog niet beschikbaar te zijn in het Nederlands, hoewel een soortgelijke tool – Lyne – dat wel is.

AI als nieuwe collega op de werkvloer?

AI is nog volop in ontwikkeling. Gezien de voordelen die het je kan brengen zou het zomaar kunnen zijn dat AI binnenkort je ‘nieuwe collega’ op de werkvloer wordt. Het kan je helpen om bepaalde marketingtaken te automatiseren. Dit scheelt je tijd en geeft je de ruimte om te focussen op dingen die prioriteit hebben om je KPI’s te kunnen behalen.

Over de auteur: Pim Böinck is Algemeen directeur bij Paddls.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social media: LinkedIn, Twitter en Facebook.