Hoe je video inzet voor elke stap in de B2B-salesfunnel

Video’s maken het gemakkelijk om vertrouwen te krijgen in je merk waardoor de bezoekers van je website sneller een aankoopbeslissing kunnen maken. En dat geldt niet alleen voor B2C. Hierbij spreken de cijfers voor zich: maar liefst 96 procent van de B2B-bedrijven is bezig met video content marketing.

Daarnaast geeft 73 procent aan dat video een positieve impact heeft op de resultaten (bron). In dit artikel vind je ideeën om video in je online strategie in te zetten voor elke fase van de salesfunnel:

Bovenaan  de funnel

In deze fase zijn de potentiële klanten aan het begin van hun reis. Ze verdiepen zich in je merk en kijken of je bedrijf bij hen past. In de video’s laat je zien dat je bezoekers een uitdaging hebben en dat jij die voor ze kunt oplossen.

How-to video’s kan je inzetten om aan te tonen hoe je product of dienst aansluit bij de behoeften van de klant. Een uitlegvideo geeft je doelgroep in deze fase een idee over de toegevoegde waarde van je producten.

Als voorbeeld zie je in de video hieronder hoe Hubspot, leverancier van marketing software, een mooie uitlegvideo heeft gemaakt. De video start met een probleem waar elke marketeer zichzelf in herkent om vervolgens de oplossing hiervoor te geven met hun software:

Met thought leadership interviews kun je je bedrijf als autoriteit positioneren. Dit kan door middel van interviews met de directieleden of andere personen die regelmatig op congressen aanwezig zijn als spreker. Het tonen van de mensen achter het merk voegt een menselijk gezicht toe aan het verkoopproces en zorgt hierdoor voor meer verbinding tussen je prospects en je bedrijf.

Toon je bedrijfscultuur: laat – met een dosis humor – de bijzondere mensen van support zien, of hoe het er in het magazijn aan toe gaat, uiteindelijk om te laten zien waarom je bezoekers zich met je kunnen verbinden.

In deze hele korte video van internetprovider XS4All zie je een voorbeeld van hun helpdesk aan het werk:

De content in dit deel van de funnel optimaliseer je met een video call to action (CTA). Aan het einde van de video kun je de kijker vragen om een andere video te bekijken, een whitepaper te downloaden of een webinar te bekijken.

Het midden van de funnel

Je potentiële klanten hebben nu duidelijk wat hun behoefte of probleem is en onderzoeken alle beschikbare opties voor het oplossen daarvan. Hierbij gaan ze op zoek naar meer specifieke informatie over wat je product of dienst precies doet en hoe dit hen kan helpen bij het oplossen van hun probleem.

Dit deel van de funnel heeft daarom meer informatieve content nodig dan de andere delen van de funnel. De video’s geven informatie om de kijkers te helpen bij het maken van hun beslissing om je product of dienst in overweging te nemen.

Je kunt hiervoor een product tour of demovideo maken om te laten zien hoe het is als ze aan de slag gaan met jouw product of dienst.

Cases en testimonials zijn ook van belang in deze fase. Met video’s kun je laten zien hoe goed je product heeft gewerkt voor anderen. Met opnames van webinars kun je ook potentiële klanten laten zien wat voor toegevoegde waar je te bieden hebt.

In deze fase maken wij ook veel gebruik van video. Deels in ons kenniscentrum met webinars en demovideo’s maar ook klantcases die we voor specifieke persona’s hebben gemaakt. Op deze manier heb je altijd relevante videocontent voor de beslisser of degene die de beslisser beïnvloedt.

Voor meer inspiratie zie je hieronder een video met een succesverhaal van Slack, leverancier van communicatiesoftware. Met flink wat humor zie je hoe hun software succesvol bij een klant in gebruik is genomen:

Als het goed is heb je in deze fase ook al e-mailadressen verzameld van je prospects. Door een aantal educatieve e-mails te versturen over een periode van een aantal weken pas je leadnurturing toe, het ‘opwarmen’ van je leads voor een mogelijke aankoop. Je kunt jezelf hierin onderscheiden door video toe te voegen aan je e-mails.

Door video in e-mail toe te voegen kun je de open ratio vergroten met 20 procent en de doorklikratio twee tot drie keer vergroten (bron). Neem het woord ‘video’ in het onderwerp van je e-mail op voeg in je e-mail een grote afbeelding toe met een afspeelknop die de lezer naar de video toe leidt.

De call to actions in deze fase zijn gericht op het aanvragen van een productdemo, proefpakket of een (telefonische) afspraak om potentiële klanten te motiveren echt aan de slag te gaan.

Onderaan de funnel

Dit is de beslissende fase van de reis voor je potentiële klant. De beslissing is genomen: je product of dienst sluit het beste aan bij hun behoefte. Nu is het van belang om ze gerust te stellen dat ze de juiste beslissing gaan maken.

In deze fase zorgen op maat gemaakte product demovideo’s en gerichte videocases dat je bedrijf de producten of diensten kan aanbieden om hen te helpen in hun specifieke situatie.

FAQ-video: als je beschikt over veel gestelde vragen en de antwoorden daarop, dan kun je die verwerken in een video. Deze video stuur je vervolgens na een afspraak zodat de video ondersteunt bij eventuele vragen die nog zouden kunnen opborrelen.

Instructievideo’s: als de deal gesloten is, kunnen er nog vragen ontstaan. Help je klanten met instructievideo’s of stuur ze een video van het team dat ze gaat helpen bij het leveren van ondersteuning.

Hieronder zie je een voorbeeld van een instructie video van CRM-leverancier MethodCRM die op een luchtige manier is ingestoken: