AI in de praktijk: Biller innoveert de betaalmarkt voor B2B e-commerceretailers

De ontwikkelingen in AI gaan snel en het potentieel is enorm. Maar hoe wordt AI precies toegepast in de praktijk? Start-up Biller schudt de zakelijke betaalmarkt op met een AI-gedreven oplossing voor online achterafbetaling. 

Derek Vreeburg, Founder en Managing director van Biller, weet heel goed hoe online betalingen werken. De afgelopen tien jaar heeft hij zijn sporen verdiend bij onder andere Mollie en Klarna. Bij Mollie was hij de eerste commerciële medewerker en bij Klarna kwam hij erachter dat de zakelijke markt online ver achterloopt als het gaat om betaalmogelijkheden. Zo ontstond het idee voor Biller.

De zakelijke markt loopt dus ver achter. Hoe merkte je dat?

“Dat was eigenlijk heel simpel, er kwamen vragen van klanten: ‘Waarom doet Klarna geen B2B?’. Vanuit Klarna vond ik het niet verrassend, hun focus ligt volledig op de consumentenmarkt. Maar het zette me wel aan het denken. Waarom is hier in de zakelijke markt geen oplossing voor, waar betalen op factuur nota bene de standaard is? Dat ben ik gaan onderzoeken.”

Vreeburg kwam tot de conclusie dat hoewel ‘op factuur’ kopen in de zakelijke markt voor veel kopers de voorkeur heeft, dit proces niet mee geïnnoveerd is met de rest van de e-commercemarkt. Hij zag dat traditionele oplossingen zoals facturering en kredietverzekeringen slechts een deel van de problemen oplossen en dat de bestaande Buy-Now-Pay-Later-methodes moeite hebben met de specifieke dynamieken van de zakelijke markt.

Dus jij dacht: hoe moeilijk kan het zijn?

“Precies. En ik ken mezelf wel redelijk goed wat dat betreft, dus ik vermoedde dat mijn aannames misschien te kort door de bocht waren. Dus hebben Uwe [Van Rensburg, medeoprichter van Biller] en Mick [Gromotka, de andere medeoprichter] onze plannen op tafel gelegd en zijn we aan de slag gegaan. We werkten alle drie nog bij Klarna, dus we hebben er veel avonden en weekenden besteed om dit te doorgronden. Al snel kwamen we tot de conclusie dat we een oplossing in handen hadden voor een grote uitdaging en dat AI hier echt het verschil kon maken.”

Waarom maakt AI hier het verschil?

“Dat komt omdat iedere transactie anders is. Iedere transactie bevat een andere combinatie van kopers, verkopers en producten. In deze datastromen moet je op grote schaal trends gaan ontdekken. En dus hebben we de kracht van AI nodig om deze trends te kunnen zien, op basis waarvan je betere voorspellingen kunt doen.”

Verschilt dat sterk van de traditionele manier van kredietwaardigheid inschatten?

“Dat verschilt enorm. De traditionele manier van werken is het opvragen van een kredietrapport. Het doel van zo’n rapport is bepalen of iemand wel kredietwaardig is. Maar zulke informatie is vaak niet alleen achterhaald, maar vertelt ook niet het hele verhaal. Als je meer verschillende databronnen gebruikt, kun je een veel specifieker beeld over het risicoprofiel van verschillende groepen bedrijven ophalen en hier veel eerder trends in ontdekken. En het mooie is, we doen het nu al beter dan de traditionele partijen, terwijl we nu nog vooral externe data gebruiken.”

Hoe merk je dat in de praktijk?

“Stel dat er morgen een nieuwe lockdown aangekondigd wordt, dan kunnen wij zien welke bedrijven in welke branches later beginnen te betalen en dat het risicoprofiel van die typen bedrijven verandert. De gevestigde orde doet op iedereen een risicodekking, terwijl de kredietwaardigheid van sommige partijen er juist op vooruit gaat. Neem de horeca. Alle restaurants die al bezorgden waren in de lockdown de grote winnaars, terwijl partijen die dat niet eerder gedaan hadden wél last hadden van de lockdowns. Dat soort verschillen kun je snel zien en daar kun je je beleid op aanpassen.”

En wat merkt de verkopende partij hiervan?

“Het is een betaalmethode. Daarmee is de flow heel vergelijkbaar met andere betaalmethodes en speelt het zich af in het orderproces van de webshop. Wij leveren de verkoper hierdoor een hogere acceptatieratio. Dat wil zeggen: kopers die in het huidige model in veel gevallen geweigerd zouden worden, kunnen met Biller wel bestellen. Dus gaat het aantal bestellingen en de omzet van de verkoper omhoog.

Bovendien wordt hele proces veel sneller. Stel dat je nu een bestelling op factuur wilt doen, dan moet je allerlei gegevens over jezelf en je bedrijf achterlaten en dan krijg je morgen of overmorgen pas een reactie. Is alles okay bevonden, dan pas mag je op factuur kopen. Wil je bij je volgende bestelling niet een factuur met een betaaltermijn van 30 maar bijvoorbeeld 60 dagen? Dan begint het hele proces opnieuw. Met de hulp van AI doen wij dat binnen enkele seconden. Daarvan profiteert zowel de koper als de verkoper.”

Zitten jullie in specifieke branches? Of is dit geschikt voor ieder B2B-transactie?

“Het is een proces van een paar clicks en richt zich daarmee op aankopen waarbij geen menselijke interactie vereist/gewenst is. Daarmee richten we ons niet zo zeer op specifieke branches maar meer op een bepaalde orderwaarde-range en dat is tussen de €0 en €10.000. Deze bovengrens is er omdat in veel gevallen transacties hoger dan €10.000 niet zomaar bij een online aankoop zonder menselijke interactie zullen plaatsvinden.”

Waarom nu?

“Door COVID werden veel bedrijven gedwongen om digitale kanalen op te zoeken. Maar de grootste push komt van de nieuwe generatie zakelijke kopers: de millennials. Die zijn enorm verwend als het om online kopen gaat. Ze zijn gewend dat elke onnodige stap eruit is gehaald, om te zorgen voor een frictieloos proces. Als ze binnen het bestaande systeem een zakelijke bestelling doen voor hun (eigen) bedrijf dan gaan ze jaren terug in de tijd.

Vroeger hadden zakelijke kopers brand loyalty, ze kochten standaard bij een bepaalde leverancier, soms ook uit gemak. Nu zie je dat dat verandert naar experience loyalty: waar krijg je de beste aankoopervaring? Gaat het allemaal niet zo soepel? Dan stappen zulke kopers makkelijk over naar een andere leverancier. Dit is enorm wennen voor B2B-verkopers. En wij nemen al dit soort issues in één keer uit handen.”

Beschikken jullie zelf over alle technische kennis?

“Inmiddels hebben we alle benodigde kennis aan boord, maar in eerste instantie was dat niet zo. We hebben alle opties afgewogen, maar omdat we geen tijd te verliezen hadden, besloten we samen te werken met een venture studio: Slimmer.ai. Samen hebben we de eerste versie van het algoritme gemaakt.”

Dit heb je niet allemaal zelf betaald neem ik aan?

“Tijdens onze zoektocht naar partners, kwamen we in gesprek met Banking Circle. Al snel bleek dat een samenwerking veel voordelen had. Zij hebben al de benodigde infrastructuur: we maken gebruik van hun banklicentie, wat anders minimaal 6 maanden en veel geld gekost had. Nu kunnen we direct Europa in. En, niet geheel onbelangrijk, van tijd tot tijd moeten we geld overbruggen tussen kopers en verkopers – wij garanderen namelijk dat de verkoper het geld binnen de betaaltermijn van Biller ontvangt. In sommige gevallen heeft de koper echter nog niet zijn factuur betaald en daarmee moet Biller dat geld tijdelijk overbruggen. Dit krediet verstrekt Banking Circle.

Terwijl we in eerste instantie op zoek waren naar funding en geschikte partners, ging het toen onverwacht richting een acquisitie door Banking Circle. In deze supercompetitieve markt zijn we daardoor verzekerd van een veelvoud van de funding die we eerst wilden ophalen. Binnen twee jaar zijn we actief in elk land in West Europa. Die schaalbaarheid gaat het verschil maken. Met de hulp van AI.”

Indrukwekkend, zeker als je bedenkt dat jullie nog geen jaar bezig zijn.

“Het is inderdaad snel gegaan allemaal. Onze samenwerking met Banking Circle werd nog geen half jaar na onze oprichting aangekondigd. Maar we hebben geen tijd om terug te kijken, we kijken alleen vooruit!”

Over de auteur: Femmie Geradts is directeur bij Startup Village. Iedere twee weken belicht ze een start-up die AI toepast in de praktijk.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.