‘Met persuasion en profiling gaat conversie door het dak’

Wie de basis van vindbaarheid en gebruiksvriendelijkheid op orde heeft, richt zich op persuasion. Nieuwste toevoeging: profiling. Door content vloeibaar te maken kunnen marketeers echt aan hun conversie sleutelen, vertelt Martin van Kranenburg – onder meer docent voor Emerce Opleidingen.

Van Kranenburg houdt zich al jaren bezig met het omtoveren van ‘zoekers in boekers’. De basis daarvoor is te vinden in zijn conversiepiramide, waarover hij op Emerce eFashion vertelde. Na findability staat usability op het programma. Zoals bijbel-auteur Steve Krug al verwoordde met zijn boek ‘Don’t make me think’ staat gemak daarin centraal. “Je moet ervoor zorgen dat een gebruiker niet hoeft na te denken bij het uitvoeren van een taak. Anders is het jammer van de conversie.”

Zodra die basis op orde is, kan de marketeer zich richten op de combinatie van persuastion en profiling. “Tussen nu en drie jaar is iedere homepage uniek, afgestemd op iemands klikgedrag. Als we Cialdini’s principes van persuasion goed kunnen koppelen met profiling gaat de conversie door het dak.”

Omdat ongeveer 95 procent van alle beslissingen onbewust worden genomen, moeten marketeers voor iedere bezoeker bepalen hoe die het beste te benaderen is. “Iemand die voor het eerst op een site komt benader je waarschijnlijk vanuit het autoriteitsprincipe. Komt diegene al voor de zesde keer terug dan zet je bijvoorbeeld in op schaarste.” Door alle beschikbare content vloeibaar te maken kan de marketeer precies die inhoud serveren die daarop inspeelt.

Van Kranenburg: “Als marketeer heb je drie vormen van munitie. De juiste copy, het juiste beeld en de juiste structuur. Daarmee zijn bezoekers te verleiden. Vaak is alle content er wel, alleen moet er op basis van die keuzes content weg worden gelaten.”

Martin van Kranenburg verzorgt tijdens Emerce Retail een sessie Stand Up Conversion; tickets zijn hier verkrijgbaar.