Naarmate de behoefte aan prestaties blijft stijgen, neemt ook de status van account based marketing toe

Marketeers jagen te vaak met dezelfde tactieken op dezelfde mensen. E-mails werkte totdat spam de inbox verstopte, contentmarketing werd minder effectief door een groter aanbod aan content en SEA werd overspoeld met nieuwe spelers met gigantische advertising budgetten. Naarmate de behoefte aan prestaties blijft stijgen, neemt ook de status van account based marketing (ABM) toe, vooral in de B2B-sfeer. Zeker er nu de focus bij veel B2B-bedrijven op online leadgeneratie en aanwezigheid is komen te liggen. B2B Marketeers moeten op zoek naar nieuwe manieren om de marketingfunnel aan de bovenkant te vullen met leads waar sales naar op zoek is. De uitdaging van sales ligt bij het in kaart brengen van de DMU. Account based marketing (ABM) is één van de marketingtactieken om dit te doen.

Direct aan de slag met account based marketing in B2B

Het principe van account based marketing is algemeen bekend. Daarentegen is toepassen van deze moderne marketingtactiek minder bekend terrein voor met name B2B Marketeers. Deze whitepaper biedt handvatten en praktische tips om direct aan de slag te gaan met ABM. De whitepaper gaat in op:

• Waarom je nu moet starten met account based marketing.
• De zes bouwstenen van een moderne ABM-strategie.
• De belangrijkste voordelen van ABM.

Best practices voor het ontwikkelen van een ABM-strategie

Marketeers die ABM-strategieën toepassen, zijn succesvoller en competitiever dan hun collega’s die op de markt brengen voor een groot publiek. ABM richt zich op klantwaarde. In plaats van geautomatiseerde campagnes te gebruiken, is ABM gepersonaliseerd voor de individuele, geïdentificeerde beslisser. Een belangrijk voordeel van deze aanpak is dat deze hyper gepersonaliseerd en zorgt ervoor dat marketing en sales beter met elkaar (moeten) samenwerken.

De zes bouwstenen van een moderne ABM-strategie

De whitepaper beschrijft de zes bouwstenen van een moderne ABM-strategie:

1. Accountselectie: Om de meest geschikte of “converteerbare” potentiële klanten te kunnen onderscheiden, moeten verkoop en marketing gezamenlijk een lijst met benoemde accounts definiëren op basis van meerdere variabelen.
2. Lead management: Nu ABM populair wordt, richten meer SDR’s hun outbound inspanningen op specifieke accounts, in plaats van industrieën of bedrijfstypes te onderzoeken om belangrijke beïnvloeders en besluitvormers te vinden. Marketing daarentegen moet zorgen voor een goede inbound leadrouting voor het managen van de inkomende leads en prospects.
3. Data preparation: Een goede ABM-aanpak is sterk afhankelijk van datakwaliteit voor het bereiken van potentiële klanten via nauwkeurige e-mail en contactmethoden. Je moet op zoek naar een manier om het data preparatoir proces grotendeels te automatiseren om de schaalbaarheid van je ABM-aanpak te behouden.
4. Personas en personalisatie: Voor het toepassen van personalisatie is het ontwikkelen van personas een belangrijke vereiste. Voor het ontwikkelen van kwalitatieve personas is het belangrijk om verder te kijken dan demografische kenmerken (de oppervlakkige informatie). Ga op zoek naar informatie buiten je CRM
5. Predictive analytics: Het internet en social media bestaan voornamelijk uit ongestructureerde gegevens. Om deze data te kunnen gebruiken moet deze data handmatig gestructureerd en gekoppeld worden. Dit kan het moeilijk maken om op grote schaal te ondersteunen. Predictive analytics technologie kan je helpen bij het efficiënter maken van dit proces.
6. Leadkwalificatie: Leadscoring is het meten van de kans dat een lead een conversie genereert en wordt gebruikt voor het kwalificeren van leads. Daarnaast helpt het verkopers zich te concentreren op de meest veelbelovende prospects. De niet gekwalificeerde leads worden beheerd door middel van goedkopere inspanningen zoals e-mail nurture-campagnes.