Zalando wil geen winkel meer zijn

Over vijf jaar moeten derde partijen, zoals merkfabfrikanten, veertig procent van de consumentenomzet realiseren op Zalando. Dat is nu tien procent. Het management zet vol in op een marktplaatsstrategie.

Dat werd gisteren goed duidelijk tijdens de Capital Markets Day die volgde op de presentatie van de jaarcijfers die ochtend. Die cijfers lieten weer een nette groei van 25 procent zien en een vergelijkbaar vooruitzicht voor het huidige jaar. Maar dat is niet genoeg.

De leiding van de modewinkel voorziet een toekomst waarin consumenten vaker en meer kleding via internet gaan kopen. Het aantal aanbieders zal daarom ook niet afnemen maar eerder toenemen. Daarom kiest Zalando een strategie waarbij het het de facto startpunt wil worden voor shoppers. Maar, zo luidt de redenering, dan moeten alle mogelijk gewenste producten in de schappen liggen voor iedereen.

Enkel wanneer Zalando verandert van een winkel in een marktplaats kan het die ambitie realiseren. “We delen onze technologie, data en logistiek met verkooppartners”, licht CEO Rubin Richter toe. “Ons voordeel wordt dat we verhoudingsgewijs minder eigen voorraad moeten aanhouden en daarmee een lager financieel risico lopen.” Daar staat tegenover dat Zalando dan enkel inkomsten uit commissies heeft.

Dat is niet helemaal waar, want de fulfillment- en marketingdiensten beginnen ook degelijke omzetten te tonen.

In 2018 leverden derde verkopers een consumentenomzet van 600 miljoen euro, oftewel tien procent van het totaal. Dat moet rond 2023/2024 veertig procent zijn. Verder blijkt dat Zalando nu al de fulfillment doet voor een kwart van de transacties van verkooppartners en dat de omzet met marketingmedia, zoals met het netwerk van 500 influencers, zestig procent steeg. “En dat versnelt”, aldus Richter.

Naar nu blijkt ging de ontwikkeling van het partnerprogramma niet vlekkeloos afgelopen jaren. De NPS en winstgevendheid waren lager dan bij Zalando’s eigen activiteiten. Nu die achterstand is hersteld, en er amper tot geen verschil meer is, durft Richter dat publiekelijk te vertellen.

Komend jaar staat vooral in het teken van het opschalen van het partnerprogramma. Dat houdt in: meer verkopers aansluiten en meer promotie van de zakelijke fullfillment en marketingdiensten.

Wanneer Zalando het punt bereikt dat zijn verkooppartners meer consumentenomzet realiseren dan het bedrijf zelf, het echte omslagpunt naar een marktplaats, liet het management gisteren in het midden. Bol.com, bijvoorbeeld, is wel stellig. Diens omslagpunt ligt ergens in de loop van 2020.

Foto: yzapoo (cc)