Vergeet Amazon, zet je eigen marktplaats op

In 2020 zal meer dan de helft van online verkopers hun producten op marketplaces zetten óf producten van derden in hun eigen webwinkels verkopen. In het laatste geval worden ze dus zelf een marktplaats. Wie denkt dat daar geen ruimte voor is, gezien dominante partijen als Amazon, Alibaba en bol.com, heeft het mis.  

Forrester stelt namelijk dat platformbusinessmodellen uiteindelijk in vrijwel elke sector de dienst gaan uitmaken. Het onderzoeksbureau verwacht dat er duizenden niche marktplaatsen zullen ontstaan, zoals een marktplaats waar producenten van telefoonhoesjes hun diensten aanbieden of een B2B-marktplaats voor bepaalde machineonderdelen. De mogelijkheden zijn eindeloos, zolang je net als de grote spelers uitgaat van wat de klant wil. Het marktplaatsmodel is waardevol, stabiel en winstgevend en iedereen kan dit krachtige wapen gebruiken.

Waarom een eigen marktplaats?

Een belangrijke reden voor deze ontwikkeling is dat een marktplaats het mogelijk maakt om elkaar versterkende producten en diensten te verkopen zonder dat je die zelf allemaal moet ontwikkelen. Zo verwachten klanten van Blokker in december kerstbomen te kunnen kopen bij het bedrijf, ook online. Dat is een enorm lastig product – levende bomen in goede kwaliteit houden en versturen is een vak apart. Door van third party sellers gebruik te maken, heeft Blokker niet de logistieke issues maar voldoet het wel aan de behoeften van de klant. Je hoeft in principe nooit meer nee te verkopen aan klanten, want je kunt een eindeloze voorraad aanhouden via partners. Verder krijg je inzicht in wat klanten willen en kun je heel snel nieuwe diensten en producten vermarkten.

Darty merkte bijvoorbeeld op dat Franse klanten die een tv kochten, daarna op de website van de elektronicaketen op zoek gingen naar een bank. Blijkbaar waren ze bezig met een algehele transformatie van de woonkamer. Darty besloot op de eigen e-commercesite banken te gaan aanbieden via een partner en deze productgroep scoort nu heel goed. Ook is de snelheid van handelen interessant. Als je zelf een nieuw product moet ontwikkelen en produceren, duurt het minstens negen maanden voor het in de winkel ligt.

Wat moet je weten voor je van start gaat?

Uitgangspunt bij het starten van een marktplaats is dat je klanten op zoek zijn naar producten die je via partners wilt aanbieden. Vervolgens is er een aantal strategische beslissingen dat je moet nemen:

1. Wat is het commerciële model?

Er zijn twee varianten die veel voorkomen: commissie per verkocht product (gemiddeld is dit zo’n 15 procent, afhankelijk van de productcategorie) of een abonnementsmodel, waarbij de verkoper een maandelijks bedrag betaalt aan de marktplaats als vergoeding voor de marketing, traffic en het genereren van kwalitatieve leads. Een combinatie van de twee komt ook voor. Amazon rekent 39 euro per maand plus commissie. Bol.com hanteert geen abonnementsgeld, maar een vast bedrag plus commissie per verkocht product.

2. Hoe ziet je prijsbeleid eruit?

De marktplaats gaat niet over de prijzen die worden gehanteerd door verkopers. Er zijn meer verkopers op de marktplaats, dus je kunt vertrouwen op de marktwerking. Wel kun je een raamwerk opstellen met spelregels. Zo voorkom je dat verkopers een product voor 10 euro aanprijzen en vervolgens heel hoge verzendkosten rekenen.

3. Wat is de toegevoegde waarde van je platform voor verkopers?

Je wilt natuurlijk veel goede partners aan boord halen. Er is geen standaard strategie voor on-boarding maar je kunt wel een aantal aandachtspunten in de gaten houden. Kies ten eerste voor verkopers die passen bij je DNA. Je moet dezelfde visie hebben op kwaliteit en de producten moeten in lijn zijn met je eigen assortiment. Ten tweede maak je inzichtelijk wat de (commerciële) waarde is van je marktplaats, liefst met concrete voorbeelden. Hoeveel kunnen ze verdienen, wat zijn de spelregels? Ten derde stel je een service-overeenkomst op zodat je zeker weet dat de verkoper zich aan die regels houdt en de klant de juiste ervaring krijgt.

Welke risico’s loop je?

Als je uitgangspunt verkeerd is bij het starten van een marktplaats of er een probleem is met de uitvoering, loop je twee risico’s. Extern kan het zijn dat je merk-DNA ‘vervuild’ raakt doordat je door de klant als een soort grote bazaar wordt gezien. Vandaar het belang van het kiezen van de juiste partners. Intern kan het zijn dat verkoopkanalen het lanceren van een marktplaats ervaren als een bedreiging. Je hebt steun van het management nodig om dit te voorkomen.

Maar er zijn meer succesfactoren. Zo doe je een marktplaats er niet even bij – zorg ervoor dat je voldoende mankracht vrijmaakt om partners binnen te halen en te begeleiden. Een marktplaatsmanager kan ongeveer honderd verkopers beheren.

Verder is het belangrijk dat de marktplaats integreert met je bestaande e-commerce website. Het is een uitbreiding van je merk. Bovendien maak je zo gebruik van je bestaande traffic en hoef je geen marketingkosten te maken om een nieuwe naam te laden.