Hoe vind je als e-commerce scale-up de juiste marketingpartner?

Voor e-commerce ondernemingen met serieuze groeiplannen is een goede marketing en growth strategie van essentieel belang. Nadat je je propositie gevalideerd hebt is dit het moment op zoek te gaan naar een serieuze groeipartner.

Alle partijen beloven groei en dat is makkelijk wanneer alles volgens plan verloopt, maar hoe kies je de juiste partij die ook in stormachtige tijden aan boord blijft en je helpt de juiste koers te varen? Waar je in eerste instantie nog het één en ander zelf kunt uitpluizen met trial en error, wordt het een heel ander spel op het moment dat je gaat opschalen. Werkelijk alles raakt in een stroomversnelling. Je schaalt niet alleen de goede dingen in je business op, maar ook de minder goede aspecten worden uitvergroot.

Trap niet in methode X die al ‘honderduizenden ondernemers miljonair heeft gemaakt’

Iedere ondernemer is anders en elk bedrijf kent zijn eigen weg naar groei. Kies voor een partij die een beproefde methode hanteert, zodat je duidelijke doelen en KPI’s kunt bepalen. Maar let op, staar je niet blind op de methode. Daag je partner uit om af te wijken van de standaard als de situatie daar om vraagt. Denken ze mee en snappen ze jullie visie en unieke DNA?

Hanteert jullie beoogde groeipartner een trucje en lijken ze geen échte interesse te hebben in jullie bedrijf? Dan kun je net zo goed een boek bestellen en zoek vooral nog even verder totdat je een echte partner hebt gevonden.

Toets of de partner gelooft in jullie propositie, team en kernwaarden (en andersom)

Jullie hebben meters gemaakt, pijn geleden en vooral heel veel geleerd. Zonder geloof, teamwork en doorzettingsvermogen hadden jullie het nooit gered. Je wilt dat de partij met wie je intensief samenwerkt ook onvoorwaardelijk gelooft in jullie propositie, je teamleden en ambitie. Vertrouwen geeft kracht.

Vergeet andersom niet te kijken naar de kernwaarden en teamleden van je beoogde groeipartner:

• Welk gevoel geven ze je?
• Komen ze hun afspraken (op tijd) na?
• Wat doe je als ze een keer hun afspraak niet nakomen?
• Durf je eerlijk te zijn? Durven zij eerlijk te zijn?
• Is jullie ambitieniveau gelijkwaardig?
• Heb je er vertrouwen in dat jullie elkaar sterker maken, ook in minder goede tijden?

Oftewel, klopt het gehele plaatje. Klopt het nog niet helemaal? Spreek je uit. Wellicht kunnen jullie met een klein project starten om te ervaren hoe de samenwerking verloopt.

Kies voor datagedreven performance marketing

Opschalen op gevoel is heel erg lastig. Je margin of error wordt aanzienlijk hoger op het moment dat je alleen op zakelijk instinct vertrouwt. Zorg ervoor dat je een partij vindt die jullie data inzichtelijk helpt te maken. Veel ondernemers en co-founders zijn razendslim en hebben een sterke intuïtie. Beslissingen maken op basis van data duurt altijd langer dan op basis van lef en bevlogenheid. Als succesvolle ondernemer heb je al behoorlijk wat data vergaard. Deze data kun je inzetten om je beslissingen te onderbouwen en je prestaties te monitoren. Dit zorgt niet alleen voor meer focus en minder fouten. Het levert ook gemoedsrust op, wanneer je weet dat je plan gaat werken.

Maak inzichtelijk wat een klant je (op de lange termijn) oplevert

Opschalen is een spel spelen van acquireren en monitariseren. Waar je als start-up nog vooral bezig was met het binnenhalen van nieuwe klanten, wordt het nu tijd om ook na te denken over de klantreis op de lange termijn. Wanneer je niet weet wat een klant oplevert, dan weet je ook niet wat een nieuwe klant mag kosten. Oftewel, hoeveel marketingbudget je kunt uitgeven. Door je data inzichtelijk te maken kun je je klantwaarde optimaliseren. Kies voor een marketing- en groeipartner die dit spel begrijpt en in de vingers heeft. Zo haal je het maximale uit de investeringen en kun je ook snel en efficiënt ingrijpen op het moment dat je de wind even niet in de zeilen hebt.

Betrek client services & after sales in jullie groeiambitie

Veel start-ups doen enorm veel moeite om klanten binnen te halen. Als scale-up wordt het nu zaak om je klant zo lang mogelijk bij je te houden. Hiervoor is de relatie met de klant van essentieel belang. Laat klantenservice en het after sales team meegroeien met de organisatie. Zorg dat je kunt leveren wat je belooft, met de kwaliteit waar jullie voor staan.

Veel marketeers kijken alleen naar de voorkant; hoeveel leads halen we binnen tegen welke prijs? Maar leads zijn niet zaligmakend. Kies voor een groeipartner die een holistische kijk op groei heeft en vanuit verschillende invalshoeken jullie bedrijf verder kan helpen optimaliseren.

Toon leiderschap, maak goede afspraken en denk niet: “Het loopt wel los”

De meest succesvolle samenwerkingen zijn onvoorwaardelijke en gelijkwaardige langdurige partnerships. Dat betekent niet dat je geforceerd naar een partner moet zoeken die zich honderd procent op je case stort. Neem voldoende tijd om de relatie te verkennen en goede afspraken te maken.

Bespreek jullie gezamenlijke doelen en prestaties op zowel de korte, middellange als lange termijn. Dit geldt niet alleen voor jullie als organisatie, maar ook voor de samenwerking tussen jullie en de groeipartner. We zien vaak dat veel organisaties alleen de klant accountable willen houden, maar wat ons betreft mag je ook zeker de marketing- en groeipartner uitdagen.

Leg niet op een weegschaal wie wat doet, maar neem verantwoordelijkheid en doe wat je kunt. Een goede partner zal daarop reageren met wederkerigheid. Wat je geeft is wat je zult terugkrijgen.

Toets hoeveel commitment en risico je groeipartner wilt tonen en nemen

Natuurlijk zeggen alle dienstverleners dat ze in jou en je propositie geloven. Vooral wanneer je al aangetoond hebt dat je financieel succesvol bent. Elke partij zal kiezen voor een partner die in ze gelooft. Maar nu komt de proef op de som; hoe sterk geloven ze echt in jullie? Wat zeggen ze als je aangeeft dat je een prestatiebeloning wilt afspreken? Negen van de tien partijen zullen zeggen: “Zo werken wij niet…”

Maar waarom eigenlijk niet? Welke partij wil nu niet meedelen in succes?

Zoek uit of je partner bereid is een deel van het ondernemersrisico te delen. Op het moment dat je een bedrijf uurtje-factuurtje betaalt, dan doen ze wat er nodig is. Durft je partner af te spreken dat ze (gedeeltelijk) betaald worden op basis van beloning? Dan zijn ze écht ondernemend ingesteld en geloven ze oprecht dat ze van waarde voor je organisatie kunnen zijn.

Wees eerlijk en transparant naar je groeipartner en verlang hetzelfde van hen

Wanneer je een geschikte partner hebt gevonden, die aan alle bovenstaande eisen voldoet, dan is het tijd om met elkaar aan de slag te gaan. Veel start-ups hebben een gezonde portie lef en zijn ver gekomen met branie en doorzettingsvermogen. Soms is dat nodig in deze wereld, maar doe je bij je groeipartner niet beter voor dan je bent. Geef ze het vertrouwen om ook de minder sterke punten te doorgronden. Juist dit zijn de kansen om verder te optimaliseren. Dit betekent dat je kwetsbaar moet durven zijn en inzicht zult moeten geven in data, processen en handelen.

Vertrouwen en transparantie zijn essentieel om een langdurige relatie op te bouwen. Voel je weerstand om alles op tafel te leggen? Durf je uit te spreken als je merkt dat iets niet goed voelt of dat je ergens niet achter staat.

Over de auteur: Levi van Wijngaarden is partner bij Prodos.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op sociale media: LinkedIn, Twitter en Facebook.