De operationele impact van D2C voor de groothandel: Finance en automatisering (3/3)

Veel groothandels denken na over directe verkoop aan consumenten, bijvoorbeeld via marketplaces. Dat is een andere manier van verkopen dan groothandels gewend zijn. Wat is de operationele impact? Deel 3: de financiële kant, van debiteuren tot de margeketen.

Dit artikel is het laatste van een drieluik. In de twee vorige delen behandelden we de logistieke impact en het verschil in klantenservice voor groothandels bij d2c verkopen. Dit derde en laatste deel gaat over de verschillen tussen d2c en b2b financiële stromen, debiteuren en automatisering.

Een groothandel die een D2C-kanaal opzet zal merken dat de belasting op de logistiek en de klantenservice vrij groot is vergeleken met B2B verkopen. Dat bespraken we in de vorige twee afleveringen al. De financiële stroom en het debiteurenbeheer bij D2C-verkoop is daarentegen relatief eenvoudig.

Debiteurenbeheer bij D2C-verkoop

Wanneer je als groothandel verkoopt via marketplaces, ontvang je orders van de marketplace op het moment dat de consument deze daar geplaatst heeft. De marketplace zorgt ervoor dat de consument betaalt en betaalt jou netjes uit volgens vooraf afgesproken intervallen. Bol.com betaalt bijvoorbeeld een keer per maand uit. Ondanks dat je als groothandel de bestellingen direct aan de consumenten levert, ontvang je de uitbetaling via de marketplace. Het grote voordeel hiervan is dat je er zeker van kunt zijn dat de door jou geleverde producten door de marketplace aan jou betaald worden.

Je hoeft, in tegenstelling tot traditionele B2B-debiteuren, geen overactief debiteurenbeheer te voeren om ervoor te zorgen dat je betaald krijgt. Overigens moet de consument wel bij jou als verkoper een factuur kunnen opvragen. Dus formeel zal deze meestal wel als debiteur in de administratie worden opgenomen, zelfs als de financiële stroom zelf via de marketplace loopt.

• Consumenten zijn geen echte debiteur (bij verkopen via marketplaces), maar dien je wel op te nemen in administratie.
• Marketplaces zijn debiteuren die goed zijn voor hun geld.
• Bij D2C-verkoop is veel minder actief debiteurenbeheer nodig dan bij B2B.

Financiële stromen bij D2C via marketplaces

De groothandel bouwt als verkoper op een marketplace een tegoed op aan gemaakte omzet, die op vaste intervallen wordt uitbetaald. Een belangrijk detail hierbij is dat retourzendingen van deze omzet afgetrokken worden en dat ook de te betalen commissie aan de marketplace (die betaal je in ruil voor hun prestatie rondom het verkopen van jouw producten) wordt ingehouden bij de uitbetaling. Van de marketplace ontvangt je een specificatie van de uitbetaling, zodat je administratie sluitend is.

Ten opzichte van B2B is de betaaltermijn korter. Menig groothandel zal  te maken hebben met betaaltermijnen van 60 tot 90 dagen. Bij marketplaces is dit veel korter. En wanneer je via een eigen webshop verkoopt, kun je consumenten direct, vooraf laten betalen, waardoor er praktisch geen debiteurenrisico is.

• Uitbetaling op vaste intervallen.
• Let op: retourneringen en commissiekosten worden in mindering gebracht.
• Betaaltermijn bij marketplaces vaak circa 30 dagen.
• Start je als groothandel een eigen webshop? Dan heb je een tnog kleiner debiteurenrisico door vooraf te laten betalen via bijvoorbeeld iDeal.

Bruto marge voor groothandels bij D2C

D2C verkopen heeft impact op de margeketen. Waar de groothandel bij traditionele B2B-verkopen genoegen moet nemen met een lagere marge (de B2B-klant moet ook nog iets kunnen verdienen bij de wederverkoop), is de margeketen bij D2C veel groter voor de groothandel, omdat de retailer/detaillist er tussenuit gehaald wordt.

In de drie afleveringen in deze reeks zijn diverse verschillen tussen B2B- en D2C-verkopen aangehaald. Allemaal beïnvloeden ze de brutomarge, in positieve of negatieve zin.

Dit zijn cost-drivers bij D2C-verkoop:

• Logistieke kosten, met name door stuksverkoop versus bulkverkoop en retourneringen.
• Klantenservice, met name door de grotere hoeveelheid vragen.
• Creatie van productinformatie, zoals teksten en foto’s.

Dit zijn profit-drivers bij D2C-verkoop:

• Lagere administratieve belasting, met name wat debiteurenbeheer betreft.
• Groter verschil tussen verkoopprijs (consumentenprijs) en kostprijs van het product, hetgeen resulteert in een hogere marge.
• Een geoliede D2C-verkoopmachine door slimme automatisering, om overhead laag te houden.

Automatisering

Automatisering is bij groothandels vaak een ondergeschoven kindje. Relatief kleine orderaantallen met een grote bulk aan producten per order zijn goed uitvoerbaar zonder al veel automatisering. Hetzelfde geldt voor klantcontact: bij een beperkt aantal vragen zijn die best met een mailprogramma af te vangen.

Wanneer je als groothandel D2C-verkoop (via marketplaces) gaat starten, is automatisering een absolute must. De frequentie van orders is hoog, de aantallen producten per order laag. De mutaties op voorraad en prijs zijn vaak ook veel hoger en daarnaast komt er een veelvoud aan klantvragen binnen. Deze operationele processen automatiseren is de sleutel tot winstgevende online verkoop aan consumenten voor de groothandel.

• Richt een goede, klantgerichte klantenservice in en ondersteun dit team met support tools als Freshdesk, Zendesk of RobinHQ.
• Automatiseer je marketplaceverkopen (voorraden, prijzen, productinformatie, orderstromen en tracking informatie) met een Marketplace Integratie Platform  zoals EffectConnect.
• Ontlast je financiële afdeling door overzichten te draaien van de marketplace uitbetalingen om zo de verstuurde orders eenvoudig af te letteren.

Maatwerk

De juiste inrichting is maatwerk. Elke groothandel is weer anders. Van belang is dat alle processen die horen bij online D2C-verkoop goed aansluiten op de organisatie, zodat de d2c verkopen succesvol kunnen groeien en de afhankelijkheid van B2B-klanten (retail bijvoorbeeld) kleiner wordt. Zorg daarom dat je de juiste partners om je heen verzamelt die kennis van zaken hebben en je goed kunnen helpen om van D2C-verkopen een succes te maken.

Dit is deel 2 uit een serie van 3 artikelen over de operationele impact van D2C voor de groothandel.

• Deel 1 gaat over de logistiek
• Deel 2 gaat over de klantenservice
  

Over de auteur: Bart Vintcent is CEO bij EffectConnect.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.