Social selling: wat is het en hoe zorgt het voor meer leads?

Klanten oriënteren zich vooral online. Met alleen een mooie marketingcampagne en koud bellen kom je er als bedrijf dus niet meer. Voor wie social selling nog niet had omarmd, is het nu wellicht een goede tijd om ermee te starten. 

De manier waarop we dingen kopen is het afgelopen decennium drastisch veranderd, ook in B2B. Daar waar sales ‘vroeger’ belangrijk was voor het verschaffen van informatie, is die rol nu deels overgenomen door internet en social media. We oriënteren ons vooral online, praten in online communities, checken reviews en vragen advies aan peers.  Hoewel de naam anders doet vermoeden, gaat het bij social selling niet zozeer om sales. Het primaire doel is het aangaan en nurturen van waardevolle relaties met potentiële klanten, via een platform als LinkedIn. Het gaat om het opbouwen van een persoonlijke, waardevolle relatie met prospects. Maar sales professionals die social selling inzetten kunnen uiteindelijk wél 40%-50% meer new business binnenhalen. 

Waarde creëren via social selling

Een van de commerciële uitdagingen in B2B is om zo vroeg mogelijk in het oriëntatieproces in contact te komen met een prospect. Door gebruik te maken van social mediakanalen en daar waarde te creëren, kun je de juiste prospects vinden en hiermee een zakelijke relatie opbouwen. Het doel daarvan is om nieuwsgierigheid te wekken en zaadjes te planten in de hoofden van je prospects, om uiteindelijk je salesdoelen te behalen. 

Waarde creëren doe je door online kennis te delen en de interactie aan te gaan met prospects op je social mediakanalen. In de praktijk zal dit vooral op LinkedIn zijn. LinkedIn is namelijk hét zakelijke platform, met in Nederland bijna 5 miljoen leden. Wat je onder andere kunt doen:

• Meerdere keren per week een post plaatsen
  Hanteer hierbij de 80/20-regel van social sharing: 80% van je content moet nuttig nieuws uit de brache of het vak zijn. Laat maximaal 20% van je posts over je bedrijf of product/dienst gaan. Zo laat je zien dat je expert bent op je vakgebied en mensen echt wil helpen met relevante content. 
• Lid worden van relevante LinkedIn groepen
  Ook hier kun je relevante artikelen posten die interessant zijn voor je doelgroep. Laat zien dat je de kenner bent. Reageer op comments. En luister vooral goed. Wat zeggen mensen in groepen? Welke vragen en problemen leven er? Hoe kun jij hen hierbij helpen? 

Waarom werkt social selling zo goed?

Met social selling toon je interesse in en waardering voor je (potentiële) klanten. Je stelt de ander centraal en niet jezelf of je salespitch. Hierdoor ontstaat een langetermijnrelatie en bouw je een netwerk op van trouwe volgers en relevante connecties. Doordat je persoonlijk de interactie aangaat, maak je op een laagdrempelige manier contact met nieuwe contacten. Zij zullen daardoor eerder openstaan om met jou, en daardoor indirect met je organisatie, te connecten.

Daarnaast vertellen mensen op social media veel over zichzelf, hun bedrijf en hun pijnpunten, via hun posts, comments, likes en shares. Door goed te kijken naar wat je netwerk en beoogde nieuwe contacten delen, krijg je inzicht in wat er speelt bij je doelgroep. 

Social selling stelt wensen van de prospect centraal

De boodschap is key. Jij bent de expert in je vakgebied en hebt ongetwijfeld waardevolle informatie die je met je doelgroep kunt delen. Het is belangrijk dat je bij het maken van content rekening houdt met 2 aspecten:

1. Zorg te allen tijde dat de content en kanalen die je kiest dichtbij je staan, zodat je authentiek blijft. 
2. Weet wie je doelgroep is en maak een goede boodschap die aansluit bij de uitdagingen van je volgers/connecties. Ontdek dus goed wat de behoeftes zijn in de markt. Creëer hierbij eventueel een Buyer Persona om het jezelf gemakkelijker te maken. De klant staat hierbij centraal. Inlevingsvermogen is daarbij een belangrijk ingrediënt voor succes. Uiteindelijk kies je dan voor het kanaal waarmee je het makkelijkst met die persona in contact komt. 

Bloggen is een van de betere manieren om de interesse van je doelgroep te wekken. Zorg er hierbij wel voor dat de allerhoogste waarde wordt geboden en neem geen genoegen met halve informatie. Om je te onderscheiden van anderen moet je de inspirator zijn voor je prospects. Als accountmanager of sales professional zul je dus zoveel mogelijk waardevolle informatie moeten verzamelen voor je doelgroep. 

Als je zelf content maakt, maak deze dan voor de langere termijn. Bied hierbij dan ook inspiratie voor je doelgroep. Naast het delen van je eigen blogs of corporate blogs, kun je ook blogposts en relevante informatie van anderen delen. Hier hoeft niet veel tijd in te zitten; 30 minuten per dag is al voldoende. Salespersonen die hun LinkedIn effectief gebruiken zien binnen 6 maanden dan ook al een flinke groei in hun leadgeneratie.

Meer rendement uit je verkoopgesprekken

Wanneer je online actief bezig bent zul je zien dat het rendement uit je verkoopgesprekken hoger is. Door social selling zal een gesprek voeren met de prospect niet ineens verdwijnen. Uiteindelijk is er altijd klantcontact nodig via de telefoon of fysiek. Wanneer je online al eerder met je prospect gesproken hebt, zal het eerste telefonische gesprek een stuk warmer verlopen.

Samenwerken

Vorm een team met collega’s, bijvoorbeeld marketeers, sales en customer service, die openstaan voor verandering en vernieuwing. Bij social selling is het erg belangrijk dat marketing en sales goed samenwerken. Beiden hebben als doel om de klant te bereiken, maar vaak werken de afdelingen gescheiden. Marketing en sales moeten dan ook gezamenlijk bekijken welke corporate content er nodig is en hoe dit vertaald kan worden naar individuele content voor sales.

Nieuwe kansen voor de binnendienst

Sales gaat over het opbouwen van relaties en het bieden van juiste oplossingen. Prospects delen ongelooflijk waardevolle informatie op hun sociale kanalen; ze vertellen je in feite precies wat ze willen en nodig hebben. Het enige wat je hoeft te doen, is opletten. Dat kan door zelf iedere dag even te kijken in je LinkedIn groepen en op de accounts van je belangrijkste prospects. Wat posten zij? Wat voor comments geven ze en wat voor vragen stellen ze? 

Je kunt ook sociale tools gebruiken om te luisteren naar gesprekken die relevant zijn voor je branche (ook wel bekend als social listening). Zo kun je nieuwe leads identificeren die al over je bedrijf, je concurrenten of je branche praten. Vervolgens kun je ze langzaam bereiken met nuttige informatie als de tijd rijp is.

Benut de kansen van LinkedIn

LinkedIn is ideaal om een social selling strategie in te zetten. Je kunt namelijk gemakkelijk personen zoeken op functie en bedrijf. Zo selecteer je de personen die voor je organisatie relevant zijn. Vervolgens leg je contact en zul je uiteindelijk je netwerk uitbreiden.

Onthoud dat het punt van social selling is om persoonlijke relaties op te bouwen. Je kunt dit doen door op LinkedIn de interactie aan te gaan met klanten en prospects en contact te leggen:

• Reageer actief op hun berichten
• Deel en like hun bijdragen
• Wijs prospects en klanten op een voor hen interessant artikel/blog/e-book etc. Liefst in een persoonlijk bericht, als jullie geconnect zijn. 
• Participeer in relevante LinkedIn groepen
• Geef antwoord op vragen die leven in de groepen en bij je prospects
• Als er voldoende interactie is met prospects, nodig ze dan op het juiste moment uit om te connecten
• Stuur prospects en klanten regelmatig relevante content of linkjes naar relevante artikelen, via een persoonlijk bericht

Zorg in ieder geval dat je op een positieve wijze opvalt. Op die manier creëer je warme relaties met je potentiële kopers. Wees menselijk, persoonlijk en benaderbaar. Daarin onderscheidt social selling zich van one-to-many communicatie. En onderscheid jij je van je concurrent. 

Over de auteur: Pim Böinck is algemeen directeur bij Paddls.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.