Productinformatie wordt steeds belangrijker, ook in B2B

De juiste productinformatie speelt een toenemende rol in het verleiden van je klanten tijdens het aankoopproces. Dat klinkt veel B2C-aanbieders al bekend in de oren. Maar in de B2B-markt staat het tonen van goede productinformatie nog in de kinderschoenen. 

Productinformatie is in de B2C al helemaal ingeburgerd en het belang wordt zonder meer onderkend. Ook B2B-beslissers zijn de consumentenervaringen gewend. Zij verwachten dus ook steeds meer verrijkte informatie als ze zakelijke aankopen gaan doen. Maar juist B2B-verkopers, die vaak te maken hebben met enorme catalogi aan producten, bieden hun klanten nog niet de informatie zoals deze aan consumenten wordt aangeboden. Zij kunnen zich dan juist ook gaan onderscheiden met goede productinformatie.

B2B-bedrijven verschuiven van vertegenwoordigers naar online

Nu steeds meer B2B-bedrijven kosten besparen door meer online te verkopen en minder vertegenwoordigers op pad te sturen, zetten zij de eerste stappen naar een online catalogus. Maar wie niemand langs stuurt, moet er wel voor zorgen dat de informatie nog steeds goed overkomt. 

De focus ligt in eerste instantie vaak op het verrijken van de online informatie. Omdat veel B2B-sellers nu nog door hun systeem beperkt worden tot het schrijven van één regel per product, ontstaan vaak situaties waarin de lengte en breedte van een onderdeel in de productnaam opgenomen worden. Een PIM-systeem biedt de kans om deze informatie wel meer te specificeren. Dit biedt ook kansen om in je webshop verschillende functionaliteiten aan te bieden. Je klanten kunnen hierdoor bijvoorbeeld ook op specifieke informatie filteren en zo, net als in B2C, sneller het gewenste product vinden. 

Afbeelding: Deze verkoper gebruikt slechts één regel als productomschrijving

Productinformatie managen bij een catalogus van 500.000 items is natuurlijk een enorme klus. Hoe categoriseer je alle honderdduizenden producten, om ze daarna te groeperen en te verrijken? Met een juist productinformatiemanagement (PIM)-systeem is in één oogopslag te zien welke productgroepen het belangrijkste zijn voor klanten, welke prioriteit verdienen en hoe ver je bent met het verrijken van productinformatie. Met de juiste tools kun je projecten definiëren en deadlines stellen om de catalogus verder bij te werken. 

Help je klant bij het vinden en beslissen over producten 

Bij het inrichten van je webportal en productinformatie, is het belangrijk om de informatiebehoefte van je doelgroepen goed te kennen. Vooral in de B2B-markt is het duidelijk krijgen van de specificaties een van de belangrijkste elementen van productinformatie. Zeker in nichemarkten met specialistische producten spelen marketingteksten een ondergeschikte rol. Het onderdeel moet bijvoorbeeld exact passen op een machine en dus zijn exacte, kloppende gegevens belangrijker. Maar waar vroeger weinig informatie beschikbaar was, verwachten klanten nu elke mogelijke specificatie van elk onderdeel. Groot voordeel voor je klanten is dat zij ook producten kunnen vinden op basis van hun exacte voorkeuren. Dat zijn ze gewend in de rol van consumenten en verwachten ze nu ook zakelijk. Met een PIM-systeem regel je dit eenvoudig. 

Daarnaast zie je in de B2B veel vaker dan in B2C herhaalbestellingen: als een klant één keer goed geïnformeerd is over een product, volgen daarna automatisch bestellingen. Het is dan wel belangrijk om klanten te begeleiden als een nieuwe versie van een product beschikbaar komt en het oude bestelnummer vervalt. Veel B2B-bedrijven vinden het nu lastig en zien een toenemende druk op hun klantenservice wanneer ze een nieuwe versie van bijvoorbeeld een motor introduceren. Het oude typenummer is dan niet meer te vinden. Een nieuwere versie heeft een nieuw typenummer en dus een nieuwe SKU of EAN-code. Met een PIM-systeem hou je de informatie snel inzichtelijk en kloppend. Een klantenservicemedewerker kan daardoor niet alleen snel zien welke versie de klant zoekt, maar ook welke nieuwe versie het beste past en dat product direct aanbieden. 

Retailers faciliteren om zo klantrelatie te versterken

Naast het direct informeren van je klanten, wordt een PIM-systeem ook vaak gebruikt om de catalogus te delen met resellers. Een groothandel kan voor zijn retailers bijvoorbeeld een productfeed aanleggen. De productinformatie wordt dan vanuit de basis aangeleverd. Zo weet je als groothandel dat je productinformatie altijd correct is en goed beschreven staat. Ook bijsluiters of handleidingen kunnen via het PIM-systeem verspreid worden. De retailers zijn dan vrij om er eventueel nog een marketingsausje overheen te gooien. Door retailers te faciliteren, stimuleer je de klantrelatie en zorg je ervoor dat je producten weer beter aangeboden kunnen worden. Hogere verkopen bij je retailers betekent ook als groothandel meer succes.

Over de auteur: Jeffrey Cabaret werkt bij ISM eCompany.