Uitbreiden naar het buitenland: zeven aandachtspunten

Het aanboren van een internationale markt is voor Nederlandse start-ups een noodzaak, maar succesvolle internationale uitbreiding is alles behalve eenvoudig. Van de juiste keuzes en landen tot de juiste mensen en strategieën: zeven aandachtspunten die je in het oog moet houden.

In vergelijking met traditionele ondernemersmodellen biedt technologie een enorm potentieel voor het leveren van succesvolle, innovatieve bedrijfsresultaten. Met technische oplossingen plukken start-ups de voordelen van agile, flexibele en gemakkelijk schaalbare kenmerken om aan hun steeds veranderende behoeften te voldoen. Het lijdt geen twijfel dat start-ups gretig zijn om succes in het buitenland te realiseren. 62% van de geïnternationaliseerde scale-ups heeft al drie of meer kantoorlocaties in het buitenland. 35% heeft zelfs vier of meer locaties. Toch is er maar een handje vol bedrijven die hun internationale potentieel bereiken: een situatie die op de lange termijn alle plannen voor groei en innovatie kan verstoren, inclusief het toevoegen van positieve economische waarde aan Nederland.

Internationalisering is onvermijdelijk voor Europese start-ups: om waarderingen te behalen die typisch zijn voor Amerikaanse start-ups, moeten Europese bedrijven snel en vroeg uitbreiden in vele landen. Als een Europese start-up zich wil richten op een markt die qua omvang vergelijkbaar is met die van de Verenigde Staten, zou hij 28 onderling verschillende landen moeten betreden. Europese start-ups moeten zich eerder tijdens hun reis focussen op bredere internationalisering dan Amerikaanse start-ups. Het websiteverkeer van starters laat zien dat ongeveer 70 procent van de Europese unicorns een mondiale of gedeeltelijk mondiale voetafdruk moest hebben om die status te bereiken, vergeleken met slechts 50% van de Amerikaanse unicorns.

Globaal gaan

‘Globaal gaan’ als startup zit vaak in het DNA en de ondernemer is de drijvende kracht en belangrijkste hulpbron tijdens de introductiefase én vormt een uniek immaterieel bezit voor een scale-up. Onderzoek onder 600 Europese startups toont aan dat start-up-oprichters vanaf het allereerste begin van hun bedrijf vastberadener internationaal zouden moeten zijn in hun visie en strategieën om het economische succes van hun inspanningen te vergroten.

 Wereldwijde groei is de kernfocus voor meer dan de helft van de Europese en Amerikaanse tech-startups die in de afgelopen 12 maanden investeringen hebben ontvangen. Werving, immigratie van werknemers en tarieven blijven belangrijke hindernissen in 2020, terwijl meer technologiebedrijven worstelen met naleving van de regelgeving.

Wat is succesvolle internationalisering?

Internationalisering moet worden benaderd als een geheel van bedrijfsbrede processen waarbij alle afdelingen betrokken zijn. Door ze, in plaats daarvan, alleen als uitbreidingsprojecten te beschouwen, wordt hun potentiële impact op de bredere organisatie ondergewaardeerd. Door het merkdoel en de reden voor internationalisering volledig op te nemen en te begrijpen in alle strategieën, is de kans groter dat start-ups internationale groei realiseren en operationele en prestatieproblemen overwinnen. Internationalisering is een uitdaging, maar een essentieel onderdeel van schaalvergroting. Bij Techleap proberen we oprichters zoveel mogelijk antwoorden te geven op hun vragen, waarbij we het uitbreidingsproces demystificeren door ons netwerk open te stellen voor oprichters, kennis te delen en scale-ups te helpen hun internationaliseringsstrategie te versterken.

Groeien en uitbreiden in het buitenland – zoals Adyen, Messagebird en 3D Hubs deden – is niet eenvoudig. Hieronder volgen zeven stappen om een succesvol internationaliseringsprogramma op te zetten en vaardigheden in je hele organisatie te bevorderen.

1. Er is geen wondermiddelstrategie

Succesvolle internationalisering begint door te accepteren dat er niet slechts één ultiem antwoord is dat de oplossing biedt voor alle vragen op het gebied van internationalisering. Het omarmen van de verschillende mogelijkheden als een ‘enablement machine’ resulteert in een mentaliteitsverandering op bijna elk niveau van de start-up-organisatie. Elk succes heeft zijn eigen verhaal en het is belangrijk om alle ingrediënten op te nemen die het bedrijf verder kunnen helpen. Dat is de motivatie voor het GoGlobal-programma, dat in het leven is geroepen voor alle ambitieuze ondernemers die hun bedrijf in het buitenland willen uitbreiden en een serieuze speler willen worden op de internationale zakelijke markten. Het wil Nederlandse ondernemers een toegewijde gids voor wereldwijde expansie bieden. 

2. Maak een strategische keuze, geen opportunistische

Veel bedrijven opereren opportunistisch. Ze kiezen voor een nieuwe markt omdat ze daar toevallig al een aansluiting hebben. Maar dat betekent niet dat dat specifieke land de meeste kansen biedt. Maak altijd een back-up van je strategie met datapunten en gedegen onderzoek voordat je je middelen hieraan gaat besteden. Van adresseerbare markt, talent en concurrentie tot meer praktische punten als bereikbaarheid, tijdzone en fiscale aantrekkelijkheid: ze vergroten allemaal de kans op succes.

3. Investeer zwaar in het vinden van de juiste mensen

Talent vinden in Nederland is al lastig, maar dat wordt in het buitenland steeds ingewikkelder. Hoe herken je talent bijvoorbeeld in een land als de Verenigde Staten, waar iedereen zich uitstekend kan presenteren? De meeste programma’s of organisaties waar zulke talenten eerder hebben gewerkt zijn bij je eigen organisatie vaak onbekend. De eerste lokale teamleden bepalen de lokale cultuur, die op hun beurt je succes zal bepalen. Bij mijn vorige bedrijf Impraise lieten we alle nieuwe medewerkers een paar weken naar Amsterdam komen om contacten op te bouwen en ze in aanraking te brengen met onze cultuur. Dit werkte heel goed.

4. Bepaal je ‘Minimum Viable Subsidiary’ (MVS)

Uitbreiding is duur. Bij het betreden van een nieuwe markt wil je opnieuw valideren of je tractie kunt opbouwen om op het juiste moment te kunnen accelereren. Als je het mis hebt, is het moeilijk om die reputatieschade achteraf goed te maken. Dit is vooral schadelijk wanneer het product of de dienst niet transactiegericht is en kopers de reputatie van het product controleren bij collega’s uit de markt. 80% van de HR-kopers verwijst naar collega’s in de markt. Voor ons loonde het om ons meer te concentreren op nevenevenementen en diners rond evenementen om zo een betere ROI te behalen.

5. Tractie opbouwen in een nieuwe markt kost tijd

Er is geen kortere weg om te internationaliseren. Het opbouwen van een goede reputatie in het buitenland kost minstens evenveel tijd als op de thuismarkt. De sleutel tot succes is om je te concentreren op steden binnen grote markten en om samen te werken met een geloofwaardig acceleratorprogramma met gewaardeerde alumni. Dit verhoogt de geloofwaardigheid van je bedrijf en zorgt voor een voet tussen de deur. Ontwikkel daarnaast een sterke online contentstrategie, zodat je bekendheid en grip kunt opbouwen voordat je een nieuwe markt betreedt. 

6. De interne communicatie gaat kapot: wees voorbereid

Sinds het uitbreken van de pandemie zijn online vergaderingen de nieuwe norm geworden, maar als je naar het buitenland vertakt, ontkom je sowieso niet aan virtueel werken. Door het ontbreken van fysieke ontmoetingen is het niet 100% duidelijk wat de status quo van je team in het buitenland is en of de organisatiestructuur optimaal is. Het vinden van een digitale balans die voldoende contactpunten biedt is essentieel wanneer je in verschillende tijdzones werkt. Wanneer je organisatie investeert in effectieve communicatie kun je verwachten dat die initiatieven tot positieve bedrijfsresultaten leiden, maar wat je wellicht niet verwacht, is het langdurige effect van een op leren gerichte bedrijfscultuur.

7. Wederverkopers? Denk nog eens na

Soms ontkom je er niet aan om samen te werken met een reseller, maar in de vroege stadia is een door resell gedreven strategie niet aan te raden, zeker als het product of de dienst die de organisatie verkoopt een adviserende verkoopaanpak vereist. Ondanks de beste bedoelingen zijn wederverkopers vaak minder bedreven in het overbrengen van de visie. Ze missen de passie en het perspectief dat de oprichter of sleutelfiguur inbrengt om die eerste lokale klanten voor zich te winnen.

Kortom

Door op een slimme en weloverwogen manier te investeren in een internationaliseringsstrategie kan je organisatie op diepgaande manieren transformeren, wat leidt tot duurzame groei, ontwikkeling en het opbouwen van vaardigheden voor de lange termijn.

Over de auteur: Wibe van de Vijver is Entrepreneur in Residence en voormalig director of markets bij Techleap.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.