Hoe bepaal je je prijzen op Amazon?

Amazon heeft veel gebruikers en een groot bereik en is daarom een belangrijk platform om je producten te verkopen. Maar de concurrentie is er ook moordend. Welke factoren spelen een rol bij het ontwikkelen van een prijsstrategie waarmee je de concurrentie voorblijft en toch winst maakt?

Met ruim 310 miljoen gebruikers wereldwijd is Amazon zoals bekend de absolute leider op het gebied van e-commerce. Veel verkopers zijn dan ook geneigd om aan de slag te gaan met Amazon omwille van zijn enorme klantenbestand en bereik. Hoewel het voor verkopers veel voordelen kan opleveren om te verkopen via Amazon, zullen ze wel rekening moeten houden met de prijsstellingen van het platform. Genoeg reden om wat dieper in het prijsmodel van Amazon te duiken en te kijken welke strategieën je kunt toepassen om succesvol te kunnen verkopen.

Prijsmodel van Amazon

Ondanks de populariteit van Amazon zijn consumenten extra alert op goedkope of misleidende deals wanneer ze een aankoop doen via Amazon. Daarom is het van belang dat je als verkoper regelmatig je prijzen opnieuw onder de loep neemt en analyseert. Het prijsmodel van Amazon draait om het aanbieden van de meest concurrerende prijzen. Dit houdt in dat de prijzen niet constant blijven en zelfs meerdere keren per dag kunnen veranderen. Dit wordt binnen Amazon ook wel dynamic pricing genoemd.

Maar concurrerend prijzen op Amazon is niet zo eenvoudig als het lijkt. Het algoritme van Amazon is zeer complex en door enkel prijsverlagingen door te voeren verbeter je niet altijd je positie op het platform. Als verkoper wil je simpelweg je product voor meer verkopen dan het heeft gekost. Dit is een goed startpunt, maar voor een stabiele winstmarge zijn er nog veel meer factoren waar je rekening mee dient te houden bij het bepalen van je prijs.

Dat begint met de verschillende kosten:

• Inkoopkosten
• Verzending
• Betaalmethodes (iDeal, AfterPay, Klarna, etc.)
• Amazon commissies
• Amazon FBA
• Algemene retourkosten
• Op alle retourkosten houdt Amazon 20% van de oorspronkelijke commissie in als retourvergoeding
• Douane bij internationale verzending
• Opslag
• Personeel
• Overheadkosten zoals reclame en promoties

Je kunt beginnen met een prijsstelling op basis van je kosten, maar zodra je over meer gegevens beschikt is het aan te raden om over te gaan tot een prijsstelling op basis van concurrentie.

Prijsstrategie op basis van concurrentie

Na een prijsstelling op basis van je kosten is een volgende stap bij het bepalen van je prijzen te kijken naar andere bedrijven die soortgelijke producten verkopen, om zo tot een prijs te komen die in verhouding staat met de andere aanbiedingen op het platform.

Resellers zijn het meest gebaat bij een op concurrentie gebaseerde prijsstrategie. Bij het doorverkopen van een product moet de reseller binnen een prijsverschil van 2% van de laagste prijs zitten, om in aanmerking te komen voor de buy box. De buy box is de heilige graal binnen Amazon, want meer dan 80% van de verkopen lopen via de buy box. Het nadeel hiervan is dat je geen gedifferentieerde prijsstrategie hebt, omdat je voornamelijk reageert op anderen. Fundamenteel is dit geen goede strategie als je een uniek product wilt gaan verkopen.

Om het tempo van Amazon bij te houden, zullen verkopers productprijzen automatisch moeten aanpassen in reactie op gebeurtenissen bij de concurrentie, om zo de winnende prijs binnen de buy box te kunnen evenaren of verbeteren. Maar wanneer het aankomt op de buy box, zal de prijs niet je enige zorg zijn. Het behalen van de buy box is afhankelijk van een aantal verschillende factoren, waaronder:

• Levertijd – Klanten van Amazon hechten veel waarde aan een snelle levertijd. Zorg er daarom voor dat je je logistiek goed op orde hebt of maak gebruik van Fulfilment by Amazon.
• Klanttevredenheid – Belangrijke factoren die meespelen bij klanttevredenheid zijn het percentage defecte bestellingen, het annuleringspercentage en het percentage vertraagde verzendingen. Binnen je Amazon seller account kun je je prestaties op deze factoren bekijken.
• Beschikbare voorraad – Wanneer een product niet op voorraad is, kun je ook niet de buy box winnen. Het is dus van belang dat je altijd voldoende voorraad hebt. Je hebt hier diverse handige tools voor, zoals de Amazon-verkoopcoach die je helpt bij voorraadbeheer, of een fulfilmentmanager die er automatisch voor zorgt dat je product leverbaar blijft wanneer je geen voorraad meer hebt bij Fulfilment by Amazon, maar wel in je eigen magazijn.

Stabiele prijzen

Je doet er verstandig aan om je prijzen stabiel te houden, vooral wanneer je verkoopt via meerdere platformen. Amazon bespeurt al snel wanneer er te grote verschillen in prijzen van dezelfde aanbieder zitten. Zo loop je het risico dat je account kan worden opgeschort. Daarnaast hebben klanten de neiging om producten meer te waarderen waarvan de prijs niet te volatiel is. Een stabiele prijsstelling draagt ook bij aan de geloofwaardigheid van je organisatie bij de consument. Maar stabiliteit op een dynamisch platform zoals Amazon blijkt lastiger vol te houden dan vaak wordt gedacht, vooral wanneer je dit handmatig moet bijhouden.

Handmatig prijzen aanpassen op Amazon

Sommigen verkopers kiezen ervoor om prijzen handmatig in te voeren op Amazon, om zo meer controle over hun aanbiedingen te krijgen. Hoewel het handmatig aanpassen van prijzen op de marketplaces je meer controle geeft, zul je er wel rekening mee moeten houden dat je veel tijd kwijt bent aan het controleren en bijwerken van je prijzen. Voor verkopers met een grote listing valt dit bijna niet te doen en ontstaat er een groter risico op fouten.

Tegenwoordig zijn er talloze tools beschikbaar die het bijwerken van je prijzen automatiseren. Voor het opstellen van een goede Amazon-prijsstrategie is een repricer haast onmisbaar. Een repricer scant de productprijzen van je concurrenten en past vervolgens je productprijzen aan op basis van door jou ingestelde criteria en de prijswijziging van de concurrent. Met een repricer heb je volledige controle over welke producten hiervoor in aanmerking komen en welke prijs je wilt hanteren. Daarnaast maak je met een repricer sneller kans op de buy box.

Als je deze elementen en strategieën goed in het oog houdt komt een effectieve prijsstrategie op Amazon een stuk dichterbij.

Over de auteur: Olga van Borren is Content marketeer bij EffectConnect.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.