Twaalf misverstanden over marketing automation software

Marketing automation zijn de tools waarmee marketeers repeterende taken kunnen automatiseren, maar ook om het rendement van marketingcampagnes te verhogen. Bekende pakketten zijn bijvoorbeeld Pardot, InfusionSoft, HubSpot en Marketo. We komen er regelmatig mee in aanraking, zonder het ons te realiseren. De bevestiging van deelname aan een webinar is ook al marketing automation. Er leven nog veel misverstanden rond marketing automation. Perryn Olson noemt er twaalf.

1. Marketing automation is te duur
Dat geldt zeker voor enkele oplossingen zoals Marketo en Pardot (1000 dollar per maand), maar inmiddels zijn er voldoende goedkope alternatieven. Tools als Drip en Automizy starten bij 50 dollar per maand.

2. Marketing automation belooft veel, maar het rendement is laag
Marketing automation werkt alleen als je er extra energie in steekt. Het automatiseert taken die marketeers tijd uitsparen, maar begeleiden ook potentiële klanten bij een eventuele aankoop. Volgens een studie van Focus Research zien 75 procent van ondervraagde bedrijven rendement binnen een jaar. 44 procent zelfs binnen een half jaar.

3. Marketing automation is lastig in het gebruik
Vijf jaar geleden zou dat zeker hebben gegolden voor de toenmalige software, maar marketing automation is robuuster en gebruiksvriendelijker geworden. Ook is de software tegenwoordig compatibel met veel andere oplossingen.

4. Marketing automation is een soort veredelde e-mail
Ook dat was enkele jaren terug zeker nog het geval, maar recentere oplossingen bieden de mogelijkheid om e-mail te personaliseren en allerlei andere gerelateerde taken in gang te zetten. Personalisatie is echter de grote gangmaker achter marketing automation. Het rendement ligt zes keer hoger dan van generieke e-mail.

5. Automation tools werken uitsluitend online
Nee, je zal nog verbaasd staan wat sommige software kan doen. Tools van InfusionSoft kunnen ook direct mail versturen in de vorm van een briefkaart, white paper en handgeschreven aantekening.

6. Mijn potentiële klanten haten spam
Marketing automation is in elk geval geen spam. Klanten moeten toestemming gegeven voor ontvangst van e-mail. Verder kun je alleen hun gedrag in kaart brengen als ze je website bezoeken. Sommige oplossingen kennen wel Calls to Action afhankelijk van wat klanten doen, zoals de optie om een white paper te downloaden. Ongerichte e-mail is lang zo effectief niet als gerichte e-mail.

7. Marketing automation richt zich op B2C, niet op B2B
Marketing automation maakt dat onderscheid helemaal niet. Dezelfde technieken werken voor alle doelgroepen. B2B werkt zelfs iets beter omdat het vaak om (vaste) klanten gaat die je goed kunt ‘pemperen’.

8. Mijn verkoopcyclus is te complex voor marketing automation
Dan juist kan marketing automation effectief worden ingezet. Je kunt het zien als een filter dat het kaf van het koren scheidt. De conversie van gepemperde leads ligt meetbaar hoger.

9. Marketing automation is opgetut relatiebeheer
Er zitten zeker elementen van CRM in marketing automation, maar CRM mist toch de intelligentie die iedere verkoper of marketeer wenst. Sommige oplossingen hebben wel CRM ingebouwd, zoals SharSpring. Anderen sluiten perfect aan op bijvoorbeeld Salesforce. Dat laatste bedrijf kocht ExactTarget, dat op zijn beurt Pardot inlijfde.

10. Marketing automation is een trend die overgaat
Nou nee, de geschiedenis gaat terug naar Eloqua en SilverPop in 1999. InfusionSoft bestaat sinds 2001. In de afgelopen vijftien jaar is de software heel volwassen geworden. Heel veel bedrijven gebruiken marketing automation, nog maar een klein deel doet er niets mee.

11. Mijn baas zal het gebruik van marketing automation niet snel toestaan
Er zijn genoeg argumenten om dergelijke software aan te schaffen, los van de mogelijkheden van cross- en upselling. Er kan ook tijd mee worden bespaard. Het rendement is meetbaar. En daarmee beter voorspelbaar.

12. De mogelijkheden zijn nogal overweldigend
Dat klopt wel, men zal het gebruik gaandeweg onder de knie moeten zien te krijgen en optimaliseren, desnoods aan de hand van kleine stappen. Wanneer iemand een white paper heeft gedownload, probeer een week later een follow up-mail met relevante content te sturen.