Raymond Vrijenhoek: ‘Otravo gaat omzet verviervoudigen’

Otravo, het moederbedrijf van WTC, Vliegtickets, Schipholtickets, Tripmonster en Flygstolen heeft de afgelopen twee jaar twee overnames gedaan, een andere meerderheidsaandeelhouder gekregen én het management is vernieuwd. Directeur Raymond Vrijenhoek vertelt wat de nieuwe koers is van het online reisbedrijf.

Wat is je speerpunt als kersverse topman van Otravo?

“We zijn druk bezig met de transitie van een traditionele reisaanbieder die online is gegaan naar een technologiebedrijf. Het is erg prettig dat we daarbij gebruik kunnen blijven maken van de expertise van de vijf reisgoeroes die Otravo oprichtten. Bob Rus, Diederik Rus en Victor Hendriks hebben nog altijd een minderheidsbelang. Jolanda Degen en Phillippe de Knijff zitten bovendien als aandeelhouder in de advisory board. Tegelijkertijd worden we ondersteund door de financiële experts van investeerder Waterland, die begin 2016 een meerderheidsbelang in Otravo heeft genomen.”

Hoe ziet dat technologiebedrijf eruit?

“Kort en goed: data-driven en relevant voor de klant. We gaan dus op alle fronten personalisatie toepassen. Neem marketing: we verzenden e-mailcampagnes naar mensen van wie we niet eens weten of ze op dat moment geïnteresseerd zijn in een vakantie. Het is schieten met hagel. Dat is nergens voor nodig, want er zijn heel veel tools beschikbaar die personalisatie mogelijk maken. Ik geloof niet meer in tv-spotjes, ik wil weten wat voor mensen naar een bepaalde Netflix-uitzending kijken en of ze interessant zijn voor de Otravo-merken. Vroeger ging je met een product de markt op, nu verdiep je je in de klant zodat je die ontvankelijk kunt maken voor je merk en propositie. De commerciële strategie is het tot stand brengen van de beste match, of dat nu via voice search, conversational commerce, website of app is.”

Wie zijn interessant voor de Otravo-merken?

“Waar wij het van moeten hebben, zijn mensen die niet alleen sec een vliegticket zoeken, maar ook inspiratie en advies. Zij boeken het ene moment een cruise voor het huwelijksjubileum van opa en oma en gaan het volgende moment skiën met vrienden. Als je die doelgroep aan je weet te binden, dan hoef je geen volume te draaien. Dus is onze doelstelling om de beste en meest relevante online reisorganisatie te worden en te blijven. Met als volgende stap werken aan loyaliteit en retentie. De cost of acquisition staat dan ook minder onder druk.”


Dat klinkt alsof jullie vooral inzetten op WTC, waar mensen hun hele reis kunnen samenstellen.

“Dat is te zwart-wit gesteld. We zetten in op twee segmenten, want we willen niet te afhankelijk worden van één activiteit. De kracht van WTC is dat er niet alleen vliegtickets maar ook campers, round-the-world-tickets, hotelovernachtingen en rondreizen aan worden geboden. Dat is onze reispoot. Daarnaast hebben we Vliegtickets en Schipholtickets als vliegspecialisten, de ticketpoot. Natuurlijk realiseren we ons dat de marges onder druk staan in de luchtvaart. Airlines proberen passagiers naar hun eigen kanalen te lokken. Daarom willen we de learnings van WTC ‘copy-pasten’ op Vliegtickets en Schipholtickets. Loyaliteit is lastig als je puur vliegtickets aanbiedt. Wij willen vooral volledig zijn, dus ook low-cost carriers en chartervluchten aanbieden. Idealiter bieden we een snelle customer journey op deze sites, liefst met een mooie upsell van autohuur en verzekeringen.”

De drie Nederlandse merken worden dus gehandhaafd?

“Jazeker. De kracht van Vliegtickets.nl is dat het een zoekwoord is dat mensen vaak intypen. Schipholtickets.nl, dat we in 2015 overnamen, heeft dat ook. Daardoor is er minder marketingbudget nodig om gevonden te worden. Bij WTC is het lastiger, maar we willen trouwe klanten niet van ons vervreemden, dus een naamsverandering heeft daar geen prioriteit. Dat proces is veel te ingewikkeld voor wat het oplevert.”

En de WTC-winkel in Amsterdam blijft ook bestaan als Otravo is getransformeerd tot tech-bedrijf?

“Ja. Het werkt juist heel goed bij WTC dat we klanten on- én offline van dienst kunnen zijn. Wie huiverig is om online duizenden euro’s te betalen voor zijn vakantie, kan de reisboeking voltooien in de winkel in Amsterdam of hier op het hoofdkantoor in Halfweg in de skybar.”

Hoe presteert de Nederlandse markt?

“Wij zien bijzonder veel autonome groei in Nederland. Veel rek zit er gezien de volwassenheid van de markt niet meer in, dus de vraag is: wie zit er te snurken en lijdt pijn? Ik denk dat 2017 het jaar van de waarheid wordt voor de traditionele reisretailers. De winkelstraten worden door het verdwijnen van grote retailnamen als V&D steeds minder aantrekkelijk, waardoor het moeilijk is om traffic te genereren naar het reisbureau. Voor hen breken spannende tijden aan.”

Uw concurrent Travix denkt juist dat kleinere OTA’s het zwaar gaan krijgen.

“Dat valt wel mee. De grote OTA’s moeten het hebben van volume. Wij richten ons daarentegen op niches met hogere marges. Voor allebei is plek.”

Jullie zijn buiten Nederland ook actief in België en Scandinavië. Hoe gaat dat?

“De Belgische markt is verrassend groen en groeiend. De overname in Scandinavië is allereerst ingegeven door de wens niet te afhankelijk te zijn van de Benelux. Geografische spreiding dus. Bijkomend voordeel is dat Flygstolen veel meer ervaring heeft met distributie via meta-kanalen dan wij. De merken in Nederland en België werken goed op direct traffic; we hebben de metazoekmachines nog niet nodig. In Scandinavië is de scheidslijn tussen meta’s en OTA’s veel minder scherp. Daar leren we veel van. Metazoekmachines zijn een andere manier van distribueren. Wij zijn er dankzij Flygstolen klaar voor als ze in de Benelux een grotere rol gaan spelen.”

Wat betekent dat dan voor Otravo?

“Als je afhankelijker wordt van metazoekmachines dan komen de marges nog meer onder druk te staan. Dan moet je zoveel mogelijk automatiseren, hebben we van Flygstolen geleerd. Daar doen dertig medewerkers een omzet van meer dan 130 miljoen euro per jaar. Natuurlijk halen we nu al lessen uit die efficiency en kijken we hoe we die kunnen toepassen in onze organisatie. WTC en Vliegtickets komen voort uit traditionele reisbureaus. Die hebben relatief meer vet op de botten dan een online partij die ‘kaal’ begint in travel. We leren in Scandinavië hoe we op dat gebied nu al verbeteringen door kunnen voeren.”

Zitten er nog meer overnames in de pijplijn?

“Uiteraard. Je weet dat als er een private equity partij in een bedrijf stapt, je gaat groeien via buy & build. Met als doel drie tot vier keer zo groot te worden in omzet in een aantal jaar. Op het instapmoment van Waterland deed Otravo 250 miljoen euro, dus de target is een omzet van 1 miljard euro over een paar jaar. Dat realiseren we door overnames en door de marge te laten groeien. We zoeken het niet in tropische landen, EMEA is ons gebied. Je moet ergens de piketpalen plaatsen. Idealiter groeien we ook met overnames evenredig in travel en in vliegtickets. We kijken daarbij naar regionale kampioenen, net zoals we zelf zijn. Die hoeven niet allemaal de Champions League te winnen, maar het zou wel mooi zijn als er één de finale haalt.”

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond.

terug