Boost je B2B-marketing met IoT

Personalisatie, constante betrokkenheid en ervaringsgerichte marketing kennen we allemaal in de wereld van B2C, maar deze voorwaarden gelden inmiddels ook voor zakelijke klanten. De inzet van Internet of Things (IoT) kan dan bij B2B-marketing goed van pas komen. Zeven kansen. 

Creatieve marketeers en innovatiemanagers zetten de voordelen van IoT, waaronder brede connectiviteit, gegevensverzameling en voorspellende analyse, in om die ervaring ook voor zakelijke klanten optimaal te maken. Met name wanneer zij hun klanten (ook) apparaten (voor koop of huur) aanbieden. Volgens McKinsey zal de B2B-sector 70 procent van de totale waarde die IoT genereert naar zich toe trekken. Voor jou als marketeer liggen er dus volop kansen om IoT-strategieën in je B2B-campagnes te implementeren. Denk aan gepersonaliseerde marketing, realtime klantcontact, het volgen van de buyer journey en efficiënt relatiebeheer. Hieronder licht ik 7 manieren toe waarop IoT in B2B-marketing tot succes leidt. 

Kans 1: Betere service en meer uptime

Bij het kopen of huren van apparaten verwacht de klant een goede service en een hoge uptime, oftewel zo min mogelijk uitval. Of het nu gaat om een koffiemachine in de horeca of zwaar materieel in de bouwsector. IoT biedt onder andere voorspellende bewaking op afstand en predictive maintenance. IoT-modules zijn zo kosteneffectief dat je ze achteraf kunt koppelen of inbouwen in een verscheidenheid aan nieuwe en bestaande apparatuur. Hierdoor wordt het monitoren van de conditie van de apparaten mogelijk. Met die informatie kunnen bedrijven actie ondernemen voordat de workflow of de productiviteit in de problemen komt.  

Kans 2: Geef klanten meer informatie 

Behalve het voordeel van predictive maintenance, kan de informatie uit sensoren ook zorgen voor een geoptimaliseerd proces bij de klant. Een voorbeeld: Leverancier van meetapparatuur ZEISS stelt haar klanten in staat om proces- en kwaliteitsgegevens systematisch te analyseren. Hierdoor kunnen deze klanten hun processen effectiever sturen en het huidige onbenutte proces- en kwaliteitspotentieel identificeren. ZEISS heeft hiermee haar klantenloyaliteit een boost gegeven en kon tot 20 procent meer serviceverkoop behalen. IoT biedt dus de mogelijkheid klanten op de hoogte te houden van de prestaties van hun product, en cross-sell en upsell-gerelateerde producten en diensten op het juiste moment aan te bieden.

Kans 3: Betere timing voor outreach

Met IoT-toepassingen kun je ook de voorraad in apparaten monitoren. Als leverancier kun je op het juiste moment contact opnemen en je klanten komen hierdoor niet zonder voorraad te zitten. Deze functionaliteit kan zelfs worden geautomatiseerd, waarbij met het internet verbonden sensoren zelf aanvullingsopdrachten activeren. Het concurrentievoordeel dat dit voor B2B-bedrijven oplevert, is onmiskenbaar. Met één apparaat kun je ervoor zorgen dat de workflows van beide bedrijven ononderbroken doorgaan. Deze IoT-kans is niet alleen een handige marketing- en upselltool, maar ook een manier om naadloos samen te werken.

Kans 4: Productontwikkeling

Om je producten en diensten te optimaliseren is het belangrijk dat je weet hoe klanten je product gebruiken en of ze er echt het maximale uithalen. De ideale B2B-klantrelatie bestaat uit een combinatie van proactieve berichtenuitwisseling om te laten zien wat de mogelijkheden van het apparaat of de machine zijn en de mogelijkheid voor hen om de verschillende functionaliteiten zelf te ontdekken. IoT biedt het perfecte middel om inzichten te vergaren over hoe de producten in het veld worden gebruikt. Gebruiken klanten alle beschikbare functionaliteiten? Hebben ze het apparaat gerepareerd? Heeft de klant instellingen gewijzigd? Of worden producten van de concurrent in het apparaat gebruikt? Gebruik deze inzichten om bijvoorbeeld te innoveren op het gebied van duurzaamheid of om andere functionaliteiten te ontwikkelen. Wanneer je merkt dat een klant niet volledig profiteert van het product, kun je op de persoon toegesneden (marketing)materiaal toesturen. Denk hierbij aan tutorials of kortingen voor services die mogelijk beter bij hun gebruik passen dan wat ze nu hebben. Deze klantbetrokkenheid heeft een enorme invloed op de retentie van B2B-klanten. 

Kans 5: Betere content door meer kennis van de klant

Timing speelt een belangrijke rol in B2B sales. Gelukkig kun je met behulp van IoT zorgen voor de juiste marketinguitingen op het juiste moment. Content wordt hierdoor naar een hoger niveau getild en makkelijker gevonden (SEO). Lekker efficiënt dus. Een voorbeeld: Klanttevredenheid is een grote uitdaging voor nutsbedrijven – en voor het Britse South East Water was relatiemanagement van cruciaal belang; het financieringsmodel hing ervan af. Het bedrijf bouwde een end-to-end IoT-ecosysteem en een mobiele app voor meer dan 80 technische teams die in bijna realtime gegevens over klantvereisten leveren. Als gevolg van deze IoT-strategie waren er realtime inzichten in klantensentiment, gebruikspatronen en probleemgebieden en konden ze campagnes hiermee opnieuw vormgeven.

Kans 6: Bouw betere relaties met je klanten

Toegang tot realtime data en feedback zorgt ervoor dat het niet meer nodig is klanttevredenheidsonderzoeken te doen of klankbordgroepen in te zetten en te wachten op de resultaten. IoT genereert immers een enorme hoeveelheid klantgegevens. Dit alleen is niet voldoende om een ​​beter product of dienst te garanderen. Hoewel het grote potentiële kansen biedt, zorgt het ook voor een van de grootste uitdagingen die IoT met zich meebrengt: data overload. Het is belangrijk dat je de ongestructureerde gegevens kunt begrijpen om zo een 365°-beeld van de klanten te krijgen. Dit moet in elke IoT-strategie meegenomen worden. Lukt dit eenmaal, dan kun je op het juiste moment zinvolle en relevante inhoud aanbieden en hiermee betere klantrelaties opbouwen. Zorg er voor een optimaal resultaat dus voor dat de IoT-strategie naadloos integreert met technologie en de klanten die deze gebruiken.

Kans 7: Nieuwe businessmodellen

Internet of Things is een grote driver achter innovatieve businessmodellen; het  laat ondernemers nieuwe zakelijke kansen ontdekken. IoT maakt de weg vrij om onder andere horeca-apparatuur, industriële apparatuur, zware machines en aanverwante fysieke activa als service te verkopen in plaats van als eenmalig product. Dit dwingt aanbieders van machines of devices om meer servicegericht te zijn en hun bedrijfsmodel opnieuw uit te vinden. En paar jaar geleden zette Rolls Royce al IoT in bij het aanbieden van hun vliegtuigmotoren. Door de omstandigheden van vliegtuigmotoronderdelen te monitoren en hiermee verstoringen en onderhoudskosten tot een minimum te beperken, weet het bedrijf enorme besparingen te realiseren. Rolls Royce zet ook machine learning en analytics in en vernieuwt hiermee haar businessmodel. 

Genoeg kansen, maar ook uitdagingen

IoT biedt B2B-marketeers en innovatiemanagers nieuwe manieren om hun marketing en klantrelaties te verbeteren, de reactietijd en servicekwaliteit te verhogen en concurrerende inzichten aan klanten te bieden. Ondanks deze disruptieve kansen, is het inzetten van IoT niet altijd eenvoudig. Het overschot aan data en het beperkte vermogen om grote hoeveelheden gegevens die binnenstromen te begrijpen, vormen nog steeds een grote uitdaging. Meer dan 80 procent van de data is ongestructureerd en B2B-marketeers en innovatiemanagers moeten deze (laten) structureren, ordenen en analyseren om inzichten te verkrijgen. Weet je deze uitdagingen het hoofd te bieden, dan ligt de weg open om de kansen die IoT te bieden heeft ten volle te benutten. 

Over de auteur: Henk Schwietert is CEO van Evalan