-

Experimenteren met gratis leveringen: hoe?

Gratis levering door e-tailers kan gebruikt worden als marketinginstrument. Dat dit een doorslaggevende factor is voor de klantconversie, bevestigt ook een studie van Forrester. Het bureau concludeert dat dit voor zes op de tien consumenten veruit het belangrijkste criterium is bij de beslissing al dan niet over te gaan tot een onlineaankoop.

Bedrijven kunnen hun klanten op verschillende manieren gratis verzending bieden, maar eerst moet u berekenen of u zich dit kunt veroorloven en vanaf welk bedrag. Als allereerste stap moet u daarom het gemiddelde brutomarge berekenen (inkomsten minus uitgaven, gedeeld door het aantal bestellingen), om te weten over hoeveel bewegingsruimte u beschikt.

Stel dat uw gemiddelde winkelmand 60 euro bedraagt, met een brutomarge van 6 euro. In dat geval kunt u de leveringskosten niet voor uw rekening nemen. Wat kunt u dan doen? Een mogelijke oplossing is aanzetten tot extra aankopen om het totale bedrag van de winkelmand op te drijven. U kunt bijvoorbeeld gratis levering aanbieden vanaf een bestelbedrag van 90 euro, zodat u uw marge van 6 euro kunt behouden (na het aftrekken van 3 euro verzendingskosten) en toch gratis levering kunt bieden aan uw klanten.

In plaats van uw marges te verkleinen, kunt u de leveringskosten ook verrekenen in de prijs van het product, zonder aan te geven dat het gaat om verzendingskosten. Dit kan op het eerste gezicht aanlokkelijk lijken, maar als de klanten uw prijzen dan gaan vergelijken met die van de concurrentie, kan het prijsverschil wel opvallen. Deze strategie is daarom beter geschikt voor unieke stukken of gegroepeerde producten.

Als u uw klanten geen gratis levering kunt bieden, kunnen leveringsopties tegen betaling interessant zijn om twee redenen: om uw rentabiliteit te verbeteren en servicekwaliteit te verzekeren. Naast de standaardlevering kunt u bijvoorbeeld ook levering binnen de drie werkdagen of op de volgende werkdag aanbieden tegen betaling van een toeslag. Het voordeel is dat u nauwkeurige levertermijnen kunt opgeven en voor de consument dat hij kan kiezen.

Retouren
Duitsers zijn gewoontedieren: ze sturen hun online gekochte producten heel vaak terug. De webwinkel Zalando staat erom bekend dat ze haar klanten een gratis retourmogelijkheid biedt. Dit wordt ook sterk aanbevolen door een Amerikaanse studie uit 2012, waaruit blijkt dat deze mogelijkheid de klantenverkoop in twee jaar tijd kan vervijfvoudigen.

Nu kunnen aanbieders van schoenen en confectiekleding het zich veroorloven om gratis verzending én retourzending aan te bieden, omdat ze grotere omzetten hebben. Maar dat geldt natuurlijk niet voor alle e-tailers. Cosmox, de pure internetdochter van ECI, stopte vorig jaar nog met het aanbieden van gratis verzending op orders onder de 20 euro. Het argument was dat de kosten van de producten zelf fors waren gedaald en het assortiment was uitgebreid met duizenden goedkopere producten.

En Amazon heeft vorig jaar voor het eerst in zijn geschiedenis de minimale prijs voor gratis bezorgen moeten verhogen van 25 naar 35 dollar omdat de bezorgkosten te hoog werden. Klanten dienen voortaan minimaal 35 dollar te besteden, anders moeten ze verzendkosten betalen. Voor klanten die regelmatig bestellen is er de mogelijkheid om een abonnement te nemen van 79 dollar. Dan worden ook artikelen die minder dan 35 dollar kosten geleverd. Op deze manier kunnen kosten natuurlijk ook (gedeeltelijk) worden gedekt.

Gratis retourzending kan echter ook spontaan worden aangeboden om nieuwe klanten aan te trekken, en later om ze te binden. Veel e-retailers zien gratis en snel bezorgen toch vooral als een concurrentievoordeel. ‘De gedachte erachter is: als we maar alles zo goedkoop mogelijk aanbieden, het gratis laten bezorgen en ook nog eens het allersnelst, dan is er geen reden meer om niet bij ons te bestellen’, vertelde e-commerce-expert Patrick Kerssemakers van Fonq.nl laatst aan Sprout.

Het aantal Nederlandse webshops dat geen bezorgkosten in rekening brengt neemt in elk geval toe. Inmiddels werkt 21 procent van de webwinkels op deze manier, terwijl dit in 2012 nog maar 16 procent was, zo blijkt uit onderzoek van Simtrec. In veel gevallen wordt zelfs geen limiet meer gesteld aan het aankoopbedrag. Toch loopt Nederland in deze ontwikkeling nog niet voorop. Britse en Duitse webwinkels daarentegen weer wel. Belgische en ook Franse webwinkels geven nog altijd geen informatie over hun bezorgkosten, wat in de huidige omstandigheden niet verstandig is.

Of gratis levering tot de mogelijkheden behoort of niet, hangt dus af van uw winstmarges, het type product en met name het volume, maar het is zeker het onderzoeken waard.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond