Hoe maak je van cross border sales een succes?

Europa is een mooi continent, rijk aan cultuur en traditie. En met een bevolking van 743 miljoen mensen en 23 miljoen bedrijven biedt het volop groeikansen voor cross border sales. Maar de mix aan landen, talen en tradities zorgt ook voor verschillen in hoe mensen producten en diensten online willen kopen en betalen. Lokalisatie is daarom de sleutel tot conversie.

Door de toename van online shoppen, handelsakkoorden en bezorgnetwerken was het nog nooit zo eenvoudig om over de eigen landsgrenzen te verkopen. Maar: zoveel mensen, zoveel wensen. Wie over de grens echt succesvol wil zijn, moet met een aantal zaken rekening houden. 

De producten moeten voorbereid worden om in het buitenland te verkopen. De website moet vertaald worden. Er moet in marketing geïnvesteerd worden en aanbiedingen worden gedaan om nieuwe klanten naar de kassa te trekken. En ten slotte moeten consumenten in hun eigen valuta en met hun voorkeursbetaalmethode kunnen betalen. Maar liefst 42 procent van de mensen is namelijk geneigd af te haken en naar alternatieve websites te zoeken als hun voorkeursbetaalmethode niet geboden wordt bij het afrekenen. Een gemiste kans na al die moeite.

Betaaltrends

Traditionele kaartbetalingen domineren de sector al tientallen jaren. Maar regelgeving en technologische innovaties maken de weg vrij voor nieuwe shopervaringen. De komende drie jaar zal dit misschien nog niet voor grote verschuivingen zorgen in de manier waarop gebruikers hun aankopen betalen. Toch moet er nu al rekening gehouden worden met een aantal nieuwe en vergaande ontwikkelingen. Zo wordt er een snelle groei van instantbetalingen voorspeld. Het gebruik van digitale wallets, zoals Apple Pay, Google Pay en Alipay, neemt toe. En er is een groei in tokens en card-on-file dankzij een betere klantervaring en periodieke transacties. 

Vasthouden aan vertrouwde methoden

Verkopers moeten de juiste mix van betaalmethoden bieden. Het is daarbij belangrijk om te bedenken dat creditcards, zoals Mastercard en VISA, niet altijd de voorkeursbetaalmethode zijn. Shoppers vertrouwen in toenemende mate op alternatieve betaalmethoden. Elk land heeft zijn eigen voorkeuren en gewoonten als het gaat om online betalingen. Deze zijn door landelijke omstandigheden ontwikkeld en vinden vaak hun oorsprong in offline winkelen. 

Zo gebruiken consumenten in Frankrijk hun creditcard soms om in termijnen te betalen. Duitse shoppers ontvangen liever een duidelijk financieel overzicht en gebruiken factuurbetaling of automatische incasso. In België zijn knoppen voor Bancontact en bankbetaling onmisbaar. En in Groot-Brittannië worden slechts vier van de tien online transacties per creditcard betaald. 

Consumenten voelen zich regelmatig onveilig wanneer ze online betalingen doen. Zeker wanneer de betaalmethode onbekend is. Ze houden daarom eerder vast aan de methoden die ze kennen en vertrouwen. Vandaar dat lokalisatie de sleutel tot conversie is. 

Het unieke betaallandschap per land

Om het unieke betaallandschap per land te begrijpen, volgt hier een overzicht van de betaalgewoonten en e-commercetrends van vijf belangrijke Europese markten. 

1. Frankrijk

De markt voor e-commerce bedraagt in Frankrijk 93,2 miljard euro. 30 Procent van de 41 miljoen Franse online shoppers doet weleens een aankoop over de grens. Belangrijke motivatoren zijn daarbij: een aantrekkelijk aanbod (44 procent), betere voorwaarden (30 procent) en beschikbaarheid (26 procent). De betaalkaart is in Frankrijk sterk aanwezig. Maar liefst 85 procent maakt hier gebruik van (voornamelijk Carte Bancaire). PayPal en digitale wallets komen op de tweede plek (8 procent).

2. België

In België is de marktomvang 11,84 miljard euro. 94 Procent van de inwoners doet aan online shopping, wat neerkomt op ongeveer 8,9 miljoen mensen. Een groot deel hiervan (46 procent) doet aan cross border shopping. Vooral in landen als Frankrijk, Nederland, Amerika, Groot-Brittannië en Spanje. Favoriete betaalmanieren zijn: Bancontact (40 procent), betaalkaarten (35 procent) en bankoverboekingen (10 procent).

3. Groot-Brittannië

E-commerce bedraagt in Groot-Brittannië 177,7 miljard euro. Ongeveer 57,4 miljoen shoppers geven er online gemiddeld 1.157 euro uit. 38 Procent van de shoppers gaat weleens de grenzen over en kiest daarbij met name voor sites uit Amerika of China. Betaalkaarten zijn veruit favoriet in Groot-Brittannië (63 procent), maar ook PayPal en wallets (23 procent) worden regelmatig ingezet.

4. Duitsland

Zo’n 66,8 miljoen online shoppers zijn in Duitsland goed voor een markt van 93 miljard euro. Over de grens winkelen doet men graag (46 procent), vooral in landen als Amerika, Groot-Brittannië en China. Alternatieve betaalmethoden zoals een open factuur (29 procent), PayPal (20 procent) en Europese incasso’s (19 procent) zijn er sterk aanwezig.

5. Spanje

Spanje heeft een marktomvang van 28 miljard euro. Circa 128,5 miljoen mensen shopt er online, waarvan 44 procent dit ook over de grens doet. Belangrijke landen zijn daarbij Frankrijk, Nederland, Amerika en Groot-Brittannië. De online markt groeit er snel en betaalkaarten zijn dominant (68 procent). 

Over de auteur: Jeroen Roggeveen is sinds 2016 werkzaam bij Ingenico ePayments, een bedrijf dat end-to-end betaaloplossingen levert die bedrijven in staat stellen om te verkopen via alle kanalen: in de winkel, online en via mobiel. Jeroen is begonnen als sales manager en heeft hierna de stap gezet naar de functie van Country Manager Nederland.