Weer een zet van de OTA’s die de winst schaadt – wat je als hotelier moet weten

Twee recente gebeurtenissen in de hoteldistributie hebben een kleine mediabuzz veroorzaakt maar werden helaas even snel vergeten door de industrie: Expedia’s Add-On Advantage en Booking.basic. In dit artikel gaan we in op deze twee nieuwe initiatieven van Expedia en Booking.com, die doen denken aan de oude wilde tijden van hoteldistributie en de weerbarstige beginjaren van OTA’s, nog voordat tariefsbepalingen en besteprijsgaranties bestonden.

Beide initiatieven gebruiken pakketreis- of wholesaletarieven op een manier die in strijd is met de contractvoorwaarden waaronder deze mogen worden aangeboden. Wij willen hoteliers erop wijzen hoe schadelijk deze nieuwe OTA-aanbiedingen zijn voor hun bottomline en geven suggesties voor hoe zij het negatieve effect hiervan op hun winstgevendheid kunnen afwenden.

Wat is Expedia’s Add-On Advantage?

Simpel gezegd verkoopt Expedia met dit initiatief hotelnachten tegen ‘naakte’ pakketreiskortingstarieven van hotels die nooit bedoeld zijn om ongebundeld, dus zonder vlucht of autohuur, aangeboden te worden. Expedia heeft een Package Booking-programma waarvoor hotels kortingen verstrekken van 20, 30 en zelfs 40 procent op hun tarieven met de voorwaarde dat deze prijzen alléén gelden in combinatie met een vlucht- of autohuurboeking. Er moet dus sprake zijn van een pakket.

Het Add-On Advantage-programma werkt zo: nadat klanten een vliegticket boeken (stap één) stuurt Expedia hen een e-mail (stap twee) waarin flinke kortingen worden aangeboden op de tarieven van hotels op de bestemming waar ze naartoe vliegen, zodat klanten worden gepusht om ook een hotel te boeken, in aanvulling op het vliegticket dat ze al hebben gekocht.

Het probleem voor hoteliers is dat de sterk gereduceerde prijzen die Expedia in stap twee aanbiedt uit het Package Booking-programma komen en nooit ongebundeld, oftewel: naakt, verkocht mogen worden.

In stap twee van het Add-On Advantage-programma kunnen klanten precies zien welke kortingen hotels bieden, terwijl die alleen als totale pakketprijs hadden mogen worden gecommuniceerd door Expedia, wat een overtreding is van de voorwaarden van het Package Booking-programma.

Maar daarmee houdt de schade niet op: reisconsumenten zijn zeer slimme shoppers en zij zullen de afgeprijsde hoteltarieven die Expedia in stap twee aanbiedt vergelijken met de prijzen van het hotel zelf op diens website. Het resultaat? Consumenten zullen – alweer – zien dat Expedia de beste tarieven biedt op de markt. De volgende keer gaan zij rechtstreeks naar de website van deze OTA, zonder de hotelwebsite ook maar te overwegen.

Expedia promoot het Add-On Advantage-programma met tv-spotjes op belangrijke markten en in het digitale marketingkanaal. Waarom doet Expedia dit? Hoewel meer dan 60 procent van de transacties op Expedia vliegticketreserveringen betreft, verdient deze OTA daar vrijwel geen geld aan, met uitzondering van kickbackcommissies van GDS’en. Airlines betalen immers al sinds lange tijd geen commissie meer aan reisagenten. De enige manier waarop Expedia geld kan verdienen aan vliegtickets, is door ze te combineren met hotelovernachtingen, autoverhuur, tours en activiteiten in de vorm van een pakket en een marge te zetten op de verschillende componenten van die reis.

Helaas voor Expedia, houden Amerikanen er niet van om pakketreizen te boeken. Zij regelen de vliegtickets eerst en gebruiken, indien mogelijk, mijlen om deze te betalen of om upgrades te regelen. Het hotel wordt in de tweede plaats geboekt, liefst door punten in te wisselen voor een (deels) gratis verblijf, een upgrade, et cetera.

In de afgelopen vijftien jaar hebben Expedia en andere OTA’s agressief maar tevergeefs het boeken van pakketten gepromoot. Reisconsumenten hebben hun gewoonten ten aanzien van het plannen en boeken van trips niet veranderd. Het boeken van reispakketten is nooit populair geworden in de VS: pakketreizen maken minder dan 10 procent van alle transacties uit. Vandaar het nieuwe Add-On Advantage-programma, waarmee Expedia apart vliegtickets en hotelovernachtingen kan verkopen maar toch tegen forse kortingen, zonder dat de consument een pakket moet boeken.

Wat is Booking.basic?

Het Booking.basic-logo en de slogan ‘Save more with just the basics’ slaan op kortingstarieven die direct bij boeking moeten worden betaald en niet restitueerbaar zijn.

Deze ‘basic’ tarieven zijn lager dan de prijzen die Booking.com zelf aanbiedt. De reserveringen worden gefaciliteerd door ‘third party business partners’, waaronder Agoda.com (dat onderdeel is van Booking Holdings) en Ctrip, de Chinese mega-OTA (Booking Holdings heeft een belang van 8 procent in Ctrip en is een strategisch partner).

Het probleem is dat deze ‘basic’ tarieven de wholesale- en groepsprijzen zijn die hotels aan Agoda en Ctrip geven om te gebruiken voor specifieke pakketprogramma’s, dus níet voor publiek gebruik of ongebundelde verkopen. Dat is dan ook in strijd met de voorwaarden van wholesaletarieven.

Actieplan voor hoteliers:

 1. Expedia’s Add-On Advantage-programma: als je hotel deelneemt aan het Package Booking-programma van Expedia, kijk dan de contractvoorwaarden na en laat indien nodig expliciet opnemen dat de kortingstarieven niet mogen worden aangeboden als er geen sprake is van een pakket. Oftewel, de pakkettarieven mogen niet ‘naakt’ worden aangeboden aan klanten en moeten onderdeel zijn van een boeking waarin ook een vliegticket, autohuur, et cetera is of zijn geregeld. Het pakket moet onder één prijs worden aangeboden aan de consument. Als Expedia hier niet mee akkoord gaat, doe dan niet meer mee met het Package Booking-programma.

 2 Booking.basic-programma:Pas je overeenkomsten met Agoda, Ctrip en andere OTA’s, beddenbanken en wholesalers aan zodat groeps-, pakket- en wholesaletarieven niet ‘naakt’ mogen worden aangeboden, dus niet ongebundeld zonder dat het vliegticket, autohuur en/of lokale excursies en activiteiten tegelijkertijd worden geboekt. Als je weerstand ondervindt, geef deze OTA’s, beddenbanken en wholesalers dan helemaal geen toegang meer tot je wholesale-inventaris en -prijzen.

 3. Focus op het directe kanaal om je winstgevendheid te verbeteren: het is een wijdverbreid verschijnsel dat de hotellerie niet voldoende investeert in digitale marketing en technologie die directe boekingen genereert. Daardoor hebben de OTA’s zo’n groot marktaandeel kunnen veroveren.

Hoteleigenaren en -managers moeten zich realiseren dat de afnemende winstgevendheid van hotels komt doordat OTA’s hun marktaandeel vergroten, zoals door ‘achterbakse’ initiatieven als Add-On Advantage en Booking.basic. De enige mogelijkheid om winstgevender te worden is door directe boekingen te genereren, aanvullende inkomstenbronnen aan te boren, minder afhankelijk te worden van OTA’s en te investeren in websitetechnologie en digitale marketing waarmee je betrokkenheid creëert bij gasten uit het verleden, heden en de toekomst.

Deze blog is eerder in het Engels verschenen op Hospitality Trends.