Nooit meer bang voor Amazon

Wat als Amazon straks de hele markt beheerst? Niet alleen B2C, maar óók B2B-bedrijven zien steeds meer de dreiging van marktplaats-reus Amazon. Maar, als je het slim aanpakt,  is deze angst nergens voor nodig. Zeker niet wanneer je zelf je verkoopkanalen strak in het gareel houdt.

Steeds meer B2B-bedrijven verkopen online ook direct-to-customer. Want, een onderdeeltje voor je fiets koop je net zo snel even bij de fabrikant toch? Maar waarom zou je? Zeker als je dat zelfde onderdeel voor een dumpprijs op Amazon kunt kopen.

B2B is booming, maar voor hoe lang?

De digital commerce voor B2B-bedrijven is groot en wordt steeds groter. Volgens Forrester Research Projects zal er wereldwijd $1,8 miljoen omgaan in deze markt in 2023. Niet mals, maar vooralsnog is er vanuit veel B2B bedrijven (te) weinig aandacht voor e-commerce.

Althans, weinig aandacht voor de mogelijkheden. Voor de dreigingen in deze markt is wel veel aandacht. Amazon en in Nederland Bol.com, zijn de grote digitale reuzen die het voor het zeggen hebben – en daar wordt meer dan genoeg over gepraat, ook door B2B-bedrijven. 

Het lijkt wel of we bijna zijn vergeten dat je als B2B-bedrijf voorheen ook afhankelijk was van derden als groothandels, supermarkten en andere (specialistische) retailers om bij de consument te komen. Maar, sinds het internet ook handel rechtstreeks met de klant mogelijk maakt, zien B2B-bedrijven een wholesaler als Amazon ineens als een hele grote dreiging, als een directe concurrent.

Zie Amazon gewoon als een nogal grote concullega

Het is waar dat op Amazon van alles te koop is voor dumpprijzen. En het is ook waar dat Amazon ‘eigen producten’ veelal voorrang geeft. Maar dit is in principe niks nieuws. In de tijd dat er enkel nog offline retail plaatsvond, gaven Albert Heijn en Kruidvat hun eigen producten ook wel eens voorrang met een aanbieding of de placering van eigen producten.

Er zijn twee dingen die echter wel nieuw zijn:

• B2B-bedrijven verkopen nu dus regelmatig rechtstreeks aan de klant, want dat kan gewoon via het internet.
  Sommige bedrijven zetten hiervoor een consumentenportal op. En er zijn B2B-bedrijven die investeren in een eigen marktplaats, kijk maar naar Heineken dat aan de wieg stond van Beerwulf.
• Amazon is groter dan de meeste wholesalers waar B2B-bedrijven voorheen mee te maken hadden.
  Amazon is in Amerika zelfs zo groot dat het voor veel mensen een soort alternatieve zoekmachine op het gebied van shoppen is geworden. 

Het B2C-contact maakte dus dat veel B2B-bedrijven de online marktplaatsen als concurrent zien. En inderdaad, de omvang maakt Amazon daarmee een grote concurrent. Maar ook niet meer dan dat, het biedt dezelfde kansen en bedreigingen als veel andere ‘concullega’s.

Orde in de chaos: één platform voor iedereen

Toch kunnen deze nieuwe ontwikkelingen ervoor zorgen dat je als B2B-bedrijf even de weg kwijt raakt. Want wat is nou je identiteit, nu je ineens ook rechtstreeks contact hebt met je klant? En hoe onderscheid je je nu van die enorme online concullega’s?

Het antwoord op al deze vragen is ‘één platform’ voor zowel je zakelijke klanten als de eindgebruiker. Of je een onderdeel nu levert aan een fietsenmaker, of aan de inkoper van een online sport-retailer, of rechtstreeks aan de consument: ze willen allemaal een verkoopproces dat zo eenvoudig en vlekkeloos mogelijk verloopt. Zorg dat het platform vervolgens zo is ingericht dat de verschillende wensen van al je klanten bij het aankoopproces aan de orde komen. Één platform biedt duidelijkheid, voor de (al dan niet zakelijke) klant en voor het B2B-bedrijf.

Daarbij biedt one-platform-for-all de kans om je te onderscheiden van je concullega’s. Ook van de grote zoals Amazon. Laat dus zien wat je te bieden hebt als specialist en bied dat dan ook online aan. Dat kan service zijn, of maatwerk en goed advies, dus betrouwbaarheid.

Wees vooral niet bang voor de Amazon’s van deze wereld. Maar, kijk goed naar wat zij verkopen en kijk waar ze zaken laten liggen die jij met je one-platform-for-all kunt opvullen. 

Over de auteur: Jessica Dekker werkt als customer solution advisor bij SAP.