-

Hardnekkige mythes over B2B-e-commerce ontkracht

B2B-bedrijven die maar niet durven in te zetten op e-commerce, beroepen zich dikwijls op dezelfde argumenten. Vaak zijn deze argumenten afkomstig uit het land der fabelen of een gevolg van halfslachtige pogingen. Zonde, want hierdoor lopen zij klanten, kansen en omzet mis. Daarom: de vijf hardnekkigste mythes over B2B-e-commerce ontkracht.  

Nu online shoppen voor de gemiddelde consument een vanzelfsprekendheid is geworden, is het logisch dat B2C de glansrol speelt op het e-commerce-toneel. We zouden bijna vergeten dat e-commerce juist ook voor de B2B-markt een geweldig scala aan mogelijkheden biedt. De B2B markt is minder zichtbaar, maar minstens zo aansprekend als de B2C markt. Al was het maar omdat verschuiving van de business naar online, bedrijven beter in staat stelt om in te spelen op de veranderende eisen van hun afnemers. De hoogste tijd dus, om de laatste hardnekkige mythes over e-commerce in B2B voor eens en altijd te ontkrachten. 

Mythe 1: B2B-klanten willen helemaal niet online kopen

Deze bewering is al jaren geleden ingehaald door de realiteit. Studies tonen aan dat B2B-inkopers vandaag de dag op de meeste gebieden de voorkeur geven aan onlinekanalen boven traditionele inkoopprocedures. De belangrijkste reden hiervoor is gemak. Mensen zijn nu eenmaal gewend geraakt aan ongecompliceerd winkelen via het internet. Betekenisvolle productinformatie, prijsvergelijkingen, productbeschikbaarheid, gepersonaliseerde winkelervaringen met zinvolle en relevante suggesties en eenvoudige betalingsmogelijkheden – dit alles is voor ons binnen de B2C-sector al lang een vanzelfsprekendheid. Wie zich tot doel stelt zijn B2B-klanten tevreden te houden, kan er dus niet meer omheen om klantspecifieke online selfservices aan te bieden.

Mythe 2: B2B-processen zijn complex en lenen zich niet voor e-commerce

In tegenstelling tot B2C wordt B2B vaak gekenmerkt door complexe inkooporganisaties, met een grote verscheidenheid aan rollen, regels, goedkeuringen, kostenplaatsen, budgetten, limieten, speciale voorwaarden en andere, vaak zeer specifieke eisen. Hierdoor was men lange tijd van mening dat e-commerce-oplossingen zich niet of nauwelijks lenen voor B2B-processen. Maar die mening is allang veranderd. Een slimme e-commerce-oplossing kan flexibel op de individuele organisatiestructuren van de meest uiteenlopende inkoopafdelingen worden ingericht, zodat bedrijven een winkelervaring kunnen bieden die optimaal is afgestemd op de individuele behoeften van elke afzonderlijke B2B-klant, afdeling en zelfs persoon. Zo legt het de basis voor een grotere tevredenheid en bovendien voor een hechte, duurzame klantenbinding. 

Mythe 3: Digitale verkoopkanalen kannibaliseren traditionele verkoopkanalen

Lange tijd bestond de vrees dat digitale verkoopkanalen bestaande verkoopkanalen zouden kunnen kannibaliseren. Een toename van de online verkoop zou leiden tot lagere verkoopcijfers voor de traditionele verkoop, wat tot wrok onder de verkoopmedewerkers zou kunnen leiden. Maar de wereld is veranderd en de mensen veranderen mee. Volgens het Intershop E-Commerce Report 2019 ziet tegenwoordig slechts vijftien procent van de ondervraagde bedrijven het als een uitdaging om hun verkoopafdeling te overtuigen van de voordelen die de inzet van een e-commerce platform hen bieden. Uit datzelfde rapport blijkt dat 76% er ook van uitgaat dat een aanzienlijk deel van de aankopen via offlinekanalen zal blijven verlopen, simpelweg omdat klanten nu eenmaal ook met echte mensen willen blijven communiceren. Een forse 85% van de ondervraagden geeft zelfs aan dat een persoonlijke klantrelatie noodzakelijk blijft. Feit is dat er echte synergie-effecten optreden wanneer online- en offline-kanalen in een netwerk worden opgenomen, die elkaar aanvullen en versterken.

Mythe 4: Investeringen in e-commerce doen uiteindelijk meer voor marketing dan voor sales

Een verbazingwekkend aantal B2B-bedrijven gelooft nog steeds dat investeringen in onlinehandel nooit rendabel zijn. Zeker niet wanneer zij met hun bestaande kanalen succesvol omzet genereren. Eén ding is echter zeker: een onlinekanaal opent nieuwe mogelijkheden om klanten aan te spreken. De aanwezigheid van een bedrijf op het internet vergroot niet alleen het bereik binnen de lokale markten (prospects zullen de producten en diensten van bedrijven veel makkelijker vinden), maar opent bovendien op een kostenefficiënte manier de deur naar lucratieve internationale of mondiale markten. Bovendien loopt de gevestigde offline-handel natuurlijk gewoon door. Studies tonen aan dat B2B-bedrijven die in de e-commerce zijn gestapt met zelfbedieningsfuncties, de kosten voor van hun klantenservice, verkoop en ondersteuning drastisch hebben kunnen verlagen. Daarbovenop vonden ze nieuwe klanten, die ze alleen online winstgevend kunnen bedienen.

Mythe 5: B2B-e-commerce is saai

Saai? Wel nee!  B2B is erg Internationaal,  je hebt veel direct contact met klanten en het gaat om hoog volume en dito orderwaarde. Het is vaak essentieel dat de bestelling op tijd en correct geleverd wordt. Neem B2B-marktleider Würth.Of het nu gaat om intelligente verkoopautomaten gevuld met gereedschap, of rekken die zichzelf bijvullen dankzij een geautomatiseerde nabestelling: deze internationaal opererende leverancier van montage- en bevestigingsmateriaal is een schoolvoorbeeld van het feit dat e-commerce in B2B allesbehalve saai is. Met een breed palet aan uitgekiende digitale oplossingen biedt Würth zijn klanten een spannende, efficiënte en persoonlijke winkelervaring, waarmee het zich overtuigend van de concurrentie onderscheidt. 

Over de auteur: Roelof Swiers werkt als country manager Benelux bij Intershop Communications.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedIn, Twitter en Facebook.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond