Duurzaamheid zorgt voor klantgerichte veranderingen in sales

Lange tijd was sales gericht op het simpelweg verkopen van producten of diensten. Die tijd is voorbij. Door de opkomst van onder andere verduurzaming zijn er specifieke competenties nodig om ook in de toekomst een succesvolle relatie met je klanten op te bouwen.

Technologische ontwikkelingen, zoals CRM-systemen (met automatische triggers) en e-procurement, hebben in combinatie met veranderende klantbehoeften de rol van sales veranderd. Dankzij deze automatisering en de stortvloed aan data heeft sales veel meer tijd en mogelijkheden gekregen.

Tegenwoordig moet sales dan ook proactief zijn en in een strategische en adviserende rol echt meedenken met de klant. Dit betekent dat je actief op zoek gaat naar manieren om klanten te helpen. Iedere klant zit namelijk in een ander ontwikkeltraject en heeft verschillende behoeften. Juist het persoonlijke contact kan daarin het verschil maken. Dat begint door in gesprek te gaan met je klanten, de juiste vragen te stellen over hun behoeften en doelstellingen en vooral goed te luisteren. Hierdoor leer je wat de pijnpunten van je klanten zijn en hoe jij hen hierin van dienst kunt zijn.

Inspelen op duurzaamheid

Een van de meest opvallende trends die we zien in de markt is de groeiende vraag naar duurzame oplossingen. Uit onderzoek onder 500 beslissers binnen het Nederlandse bedrijfsleven komt naar voren dat duurzaamheid bij één op de drie (34,5 procent) een belangrijke prioriteit is. Het probleem is dat met name grote bedrijven wel de intentie hebben om te verduurzamen, maar niet weten waar ze moeten beginnen. Als sales professional kun je hier een cruciale rol in spelen, door deze bedrijven te begeleiden in hun traject richting verduurzaming.

Dit begint met een dubbele materialiteitsanalyse. Zodra je deze analyse hebt voltooid, krijg je inzicht in welke onderwerpen voor de organisatie van belang zijn. Vervolgens breng je samen met de klant in kaart welke producten en/of diensten ze afnemen, bij welke partijen ze die inkopen en hoe deze worden vervoerd. Hieruit volgt een verbeterplan, waarbij de ambitie niet is de omzet te vergroten, maar juist de duurzaamheid te verbeteren.

Uit het gesprek kan bijvoorbeeld naar voren komen dat je klant de kosten en uitstoot van de logistiek wil verminderen. Sales kan dan kijken of de bestelfrequentie geoptimaliseerd kan worden. Als klanten regelmatig orders onder de 25 euro plaatsen, kun je als bedrijf in gesprek om te kijken of ze deze orders kunnen bundelen. Op deze manier verlagen we het aantal transportbewegingen en de uitstoot.

Een ander voorbeeld kan zijn dat je klant aangeeft op termijn te willen verhuizen. Hier kun je als sales actief op inspelen door bepaalde diensten of producten aan te bieden. In zo’n situatie kun je bijvoorbeeld op de huidige locatie een inventarisatie van het kantoormeubilair maken en vragen wat de klant op de nieuwe locatie nodig heeft. Hieruit kan naar voren komen dat er een combinatie gemaakt wordt van nieuw en refurbished meubilair. In ons geval nemen we producten terug die niet meegaan met de verhuizing en krijgt de klant daar een vergoeding voor. Op deze manier dragen ze bij aan een duurzame ontwikkeling. Na afloop van zo’n proces kun je klanten bijvoorbeeld ook een MVO-rapport aanbieden – met verschillende indicatoren, zoals de totale hoeveelheid verwerkt materiaal en de vermeden CO2-uitstootom – waarmee ze inzicht krijgen in hun positieve impact op het milieu.

Het nieuwe normaal in sales

Vandaag de dag draait sales om het bouwen van een partnerschap, waarbij je waardevol advies biedt en oplossingen aanreikt die van meerwaarde zijn voor je klant. Dit betekent dat je als sales oprechte aandacht toont voor je klanten. Ga eens per kwartaal of halfjaar in gesprek. Op deze manier weet je wat er speelt en of de bedrijfsontwikkelingen nog aansluiten bij de eerder gestelde doelstellingen.

Ik hoop dat meer bedrijven het lef vinden om eerlijk advies uit te brengen, waarbij het niet altijd draait om meer omzet, maar bijdraagt aan het grotere geheel. Want meer en meer bedrijven hebben duurzaamheidsambities en kijken op een andere manier naar hun bedrijfsvoering. Door daar als sales op een succesvolle manier op in te spelen bouw je aan een relatie voor de langere termijn.

Over de auteur: Judith van Kaathoven is Sales director bij Manutan.